深圳信托理财经理公开课

各家银行产品同质化严重，逐利性客户逐渐增多，理财经理核心竞争手段基本没有，销售产品（增存款）基本状况是“靠人情，靠关系，求帮忙，求购买”，以上画面是众多银行理财经理（客户经理）常常遇到的场景，使得理财经理身心疲惫，究其原因：单一金融产品已不能对客户形成吸引力，需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。

工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨，资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，却很少人能碰触到，针对此，本课程进一步优化（简化）资产配置的相关流程，将财务规划模块直接改为资产配置模型，对照模型提供客户的资产配置建议，理财经理将本行产品嵌在其中，快速制作和生成资产配置建议书，将对应的资产配置建议书作为营销客户的工具，从而提升客户的体验感受，从而提升客户黏性和业绩。

1、学员能掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标

2、学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”

3、掌握单利、复利、年金三大理财计算核心，运用货币时间价值实现客户目标

4、能结合核心客户群体，开发出不同资产配置策略

5、学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量

6、掌握风险管理中的六大风控手段、八种必备保单、选择保险产品的四个原则、保险方案制定的四个流程

7、经过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制资产方案建议

8、能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任

9、灵活运用沟通三大环节，让理财经理与客户沟通时提升沟通效能，直接提升营销话语效能

10、经过课程演练，让理财经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我

11、学员能运用“八大金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望

12、让学员能构建对经济走势的基本三大数据判别手法，掌握投资市场动向，协调客户配置

13、能掌握基金产品的六大评估手段、快速判别基金特色、定位，并灵活运用证券工具配合客户需求

14、运用股票投资四核心，为客户提供相对低风险股票投资法则；及把握基金工具投资选择五大步骤、避开八大误区

15、以模拟操作为手段，结合不同客户群体案例指引学员如何快速精准为客户配置基金工具

16、让学员掌握与客户共同回顾过去的投资状况与阶段得失

第 一讲：分析篇

一、知己——为什么营销工作这般艰难

1. 我们竞争对手是谁？

2. 理财业务三类营销角色分析

3. 理财顾问角色的特征

二、知彼——客户心理与行为分析

1. 客户的终身价值与成交价值

2. 客户的理财行为分析

3. 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

4. 客户如何看待我们的信用价值与专业价值

5.“杀死”客户的8种行为

第二讲：电话邀约技巧篇

一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备

1. 制定联系计划对工作的帮助

2. 客户信息的提前收集与分析

3. 5W1H联系计划制定法

4. 短信预热

5.“电话未打，约见便已经成功一半”

6. 电话目标的设定与排序

二、打开客户的耳朵——低风险电话开场白

1. 客户对陌生人的信息需求

2. 传统电话中的信息效用分析

3. 开场白的三个关键点

4. 确认客户

5. 告知电话内容

6. 约定电话时长

7. 电话开场白的脚本策划

三、邀约理由呈现与时间敲定

1. 职业化的言语风范

2. 以客户利益为中心的语言意识

3. 客户约见理由的选择与包装

4. 高度客户化的语言内容

5. 时间敲定死循环与传统技巧误区

6. 时间敲定三步曲

四、电话后续跟进

1. 跟进的作用分析

2. 跟进的方式与要素

3. 跟进的核心内容

4. 针对约见成功客户

5. 针对未成功客户

第三讲：电话实战篇

一、实战内容

二、关键流程

1. 对客户已知信息进行分析

2. 给客户发送预热短信

3. 电话邀约

4. 后续小组讨论与分析

5. 老师巡场辅导解决沟通疑难

第四讲：营销面谈技巧篇

一、销售是可以设计的——客户面谈准备

1. 面谈准备——以“二变”应“万变”

2.“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集

3. 客户潜在理财需求分析

4. 善假于物——销售工具准备

5. 善假于物——客情关系建设道具准备

二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白

1. 开场白的三大忌讳与三大目标

2. 迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点

3. 顾问式开场白的脚本策划

三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧

1. 需求探寻行为与销售动机的关系

2. 个人理财客户的典型需求

3. 顾问式寻求探寻的四项关键任务

4. 顾问式需求探寻流程四步走

5. 需求探寻的脚本策划

6. 本环节典型异议处理

四、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧

1. 产品呈现关键技巧

2. 客户化、结构化、情景化、双面传递

3. 一句话产品呈现技巧

4. 产品讲解FABE9步呈现法

五、让成交成为必然——交易促成技巧

1. 临门一脚应该怎么理解

2. 成交的潜在好时机——透视客户心理

3. 成交的风险控制

4. 牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然

六、攻心为上——后续跟进与客户维护

1. 后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2. 基于产品利益本身的跟踪如何做？

3. 基于情感关系本身的跟踪如何做？

4. 如何收集客户的意见，并予以处理？

5. 如何再次深挖需求并要求客户转介绍

第五讲：客户面谈实战演练篇

一、基金亏损客户如何面谈

二、只做理财产品的客户如何面谈

三、主动来网点咨询的客户如何面谈

四、对银保产品有偏见的客户如何面谈

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这堂课让我学习到了一些之前没有过的营销和接待客户技巧，从另一方面更好认识了如何做好客户工作，很高兴能接受到这么实战的知识，希望喻老师以后多来给我们授课。

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