上海渠道管理培训课程
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2019-05-25
渠道管理培训课程导读
在当前渠道为王的今天,作为厂家及其销售人员如何来开发经销商,用什么样的标准来开发经销商,如何评判一个经销商的优劣,以及是否适应厂家的未来市场发展呢?用什么样的方式去管理经销商?这些,都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。本课程**对开发经销商要采取的方法与手段,甄别经销商标准,管理经销商的技巧,销售人员的自我定位等,结合顾问老师亲身的实际案例,与销售人员一起,来进一步认识和探讨有关经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法,从而**培养和打造务实高效的经销商团队,获得市场上优势地位,让自己立于不败之地。
企业渠道管理培训的目标
1、认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势
2、掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优 秀的经销商。
3、把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。
4、熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,**一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商。
企业渠道管理培训课程大纲
一、渠道建设与管理中的常见问题:
●市场竞争激烈,经销商没有忠诚度
●经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难
●经销商总是抱怨支持少,利润低
●经销商对于新政策/产品缺乏热情
●对不同地区的政策能否有区别?
●直销公司与经销渠道冲突?
●经销商对于年度任务缺乏信心
●经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户
一、渠道设计的原则与要素
●外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
●内部的优势与劣势:我们机会与对策
●渠道管理的四项原则
●渠道销售 = 经销商?
二、经销商的选择
1. 我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?
2. 渠道建设中的几种思考
三、企业发展初期的渠道管理
1.企业发展的主要目标
2.渠道管理所面临的主要困难
3.渠道管理应避免的错误
四、企业成熟稳定期的渠道管理
1.企业发展的主要目标
2.渠道管理所面临的主要困难
3.渠道管理应避免的错误
4.销售业绩是唯 一的评估内容吗?
五、渠道冲突的管理
1.渠道之间有哪些冲突
2.渠道冲突的实质
3.渠道冲突的应对
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渠道管理小知识
国内市场呼唤“营销专家”式的经销商。但可惜这类经销商并未真正实现。其原因有两点:一是市场大环境,还难以造就出这类经销商。因厂商之间难以建立足够的信任,两者之间既合作,又抑制。即使出现销售额十个亿以上的超大规模的经销商,难只是规模的扩大,其职能并未发生根本性的改变。二是经销商不愿意将自己如此定位。替别人产品做市场,总觉得是别人做嫁衣。所以一些经销商挖到了第 一桶金后,不是往上游发展,自己开发产品;就是往下游发展,自己开超市。立足于当下的少之又少。