交易攻心术

我们的业务人员不仅要面对巨大的市场竞争,还需面对与客户在年龄、职业、经济条件、心理感受等等各方面的巨大落差,业务人员需要能够有意识地提高对客户生活经历及内心世界的理解,其中包括并不仅限于需求心理、沟通心理、富人心理、投资心理、谈判心理等等。

《交易攻心术》系列课程旨在帮助业务人员通过对客户全方位的了解,配以适当的沟通及营销技巧,一方面能够与客户加速建立信任关系,深度挖掘客户的金融需求和痛点,适当引导客户在财富管理方面的行为和决策;另一方面能够在市场波动的情况下疏导客户及自己的情绪,帮助客户重建投资信心,并合理管理客户预期。

一、需求心理 (1.5小时)

1. 需要 vs 想要

1) 把握人们心理需求的外在行为表现

2) 心理需求层次对客户行为偏好的影响

3) 【讨论】

① 如何针对不同客户来销售产品

② 如何邀约不同客户来参与活动

③ 如何吸引不同客户提供MGM

2. 需求 vs 痛点

1) 改变行为的驱动力

2) 发挥影响力的两种方式

3) 有效刺激痛点的三个切入点

3. 道理 vs 感受

1) 情绪管理的重要性 – 先解决情绪再解决问题

2) 情绪管理的三个锦囊妙计

3) 【练习】市场波动,客户遭遇亏损,情绪激动怎么破?

二、富人心理(1.5小时)

1. 中国典型的高净值客群心理特征

1) 家庭**型

2) 财务恐惧型

3) 独立创新型

2. 高净值客群的共同点及相应营销策略

1) 价格敏感度

2) 绩效敏感度

3) 风险承担意愿度

3. 高净值客群的不同点及相应营销策略

1) 不同类型客户的需求和痛点

2) 【讨论】“对症下药”

① 资产配置的营销

② 行情危急时的安抚

三、性格心理(1.5小时)

1. 了解客户不同性格特征和沟通偏好

1) 掌控型

2) 影响型

3) 稳定型

4) 谨慎型

2. 掌握**识辨客户类型的方式

1) 表情动作

2) 语言习惯

3) 外表着装

4) 办公场景

5) 网络社交

3. 因应不同客户行为偏好定制销售话术

1) 企业老板 / 领导

2) 企业高管 / 专业人士 / 科研**

3) 市场营销 / 律师

4) 公务员 / 教师

四、 投资心理(行为金融学)(1.5小时)

1. 意识到客户的投资心理会导致决策偏差

2. 简述7大影响判断和决策的因素,理解其成因

1) 过度自信

2) 自豪心理 vs 后悔心理

3) 风险感知

4) 心理账户

5) 代表性思维 vs 熟悉性思维

6) 情绪与投资决策

7) 自我控制与决策

3. 适当运用投资心理发挥影响力,帮助客户做出投资决策,并避免客户过度受这些因素影响。