铁三角解决方案销售培训

很多人说华为的成功很重要的是华为文化和薪酬激励体系,却很少有人知道华为年销售5200亿元收入背后,有一套华为花巨资引进,结合中国实践打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。本课程是华为“铁三角”(客户经理、产品经理、交付经理)都必须研修的基本销售体系。

第 一部分:从产品到解决方案

1、 大客户的销售现状

2、 市场细分与专业化发展

3、 客户为什么不喜欢产品,更喜欢解决方案

4、 客户是如何被打动的(No pain,no chang!)

5、 解决方案定义三要素

第二部分:打动客户的解决方案设计架构   

1、 销售与销售天才

2、 行为特征、方法论与**实践

3、 解决方案销售的能力模型

4、 解决方案销售的八大黄金法则

5、 客户感知化解决方案六层结构

6、 课堂演练:由产品方案到解决方案设计

第三部分:解决方案销售的关键步骤与工具

1、 客户定位、访前规划

工具:行业分析、客户概况与业务问题

2、 激发兴趣与商机评估

工具:激发兴趣信函、商机评估

3、 发展“线人”与客户愿景

工具:痛的确认、九格愿景、引荐进阶

4、 突破权利人士

工具:权利人士的痛苦表单、领导的愿景建立、推进计划表

5、 进程控制与价值认证

工具:关键节点控制表、价值认证的定性与定量

6、 价值呈现与双赢协议

客户采购的八大策略、谈判应对的四大策略

第四部分:业绩预测与销售流程管理  

1、 “销售路线里程碑图”:量化你的销售进程2、 “销售强度检查表”:设置五大评分体系     案例分析 :现实订单的流程管理解析