解决方案导向思维培训

几乎每个企业大客户销售都说自己是由产品销售向解决方案销售转型

到底产品销售与解决方案销售的根本区别在哪里?

思维模式有何区别?

从市场、销售到支撑,解决方案导向的切入点有何不同?

“铁三角“模式的优势在哪里?

良好的合作需要什么心智?

相互之间的目标、利益如何设计,才能激发团队效能最大?

本课程为你解惑！

第 一部分:解决方案导向思维:从产品到解决方案

1、 行业信息化解决方案销售现状

2、 市场细分与专业化发展

3、 客户为什么不喜欢产品,更喜欢解决方案

4、 客户是如何被打动的(No pain,no change!)

5、 企业客户的四层“痛”

6、 解决方案定义三要素

第二部分:解决方案导向的销售原则

1、 解决方案导向的销售能力模型

2、 解决方案导向销售的八大黄金法则

第三部分:解决方案导向的解决方案设计

1、 以产品为导向的方案设计

2、 以解决方案为导向的方案设计六层结构

第四部分:解决方案导向的市场工作

1、行业分析与问题导向

2、行业问题与解决方案映射工具

3、行业案例与销售辅助

第五部分:“铁三角”模式的心智思维

游戏:合作的心智

第六部分:“铁三角”模式的共同目标与利益关联设计

1、如何制定共同目标

2、如何设计利益关联

第七部分:“铁三角”之间的能力渗透

1、渗透哪些知识

2、如何才算**效能