铁三角营销模式培训

智慧城市、宽带中国、互联网+、产业信息化升级

信息化业务不断增加,但是协调越来越难,内耗增大

行业/客户经理、产品经理、交付经理,“铁三角”谁都不**

是什么影响了“铁三角”的合作?

岗位职责、KPI考核、部门利益,这些与客户利益如何平衡?

如何让合作变得更**,有没有好的协同营销机制?

除了机制意外,什么样的客户理念与价值观可以影响每个人的合作行为?

本课程在参考华为“铁三角”协同营销模式基础之上,针对运营商政企业务营销运作机制,从“铁三角”岗位职能设计,工作目标协同、利益关联、流程驱动、虚拟团队协作,以及观念影响等方面着手定制设计开发,并结合运营商实际案例展开讲授、研讨。

第 一部分:从销售的“三角”到“铁三角”

1、 大客户协同销售的困惑

¨ 后援无力的销售困惑

¨ 需求多变的方案支撑

¨ 多头影响的项目交付

2、 销售“三角”的形成过程

¨ 从能力互补看销售“三角”关系

¨ 从大客户销售的流程看“三角”的形成

3、 由“三角”到“铁三角”:共同的销售理念与行为准则

¨ 讨论:当组织的各方理念与客户价值观不同时会发生什么?

¨ 因客户而变:客户改变的心里规律。

¨ 以客户为中心,由产品销售向解决方案销售的组织转型

¨ “铁三角”协同营销的八个原则

4、 由“三角”到“铁三角”:互补的“铁三角”岗位职能设计

¨ 企业存在的根本目的是创造客户。“铁三角”为创造客户各自做什么?

¨ 行业经理对客户经理的销售支撑

a) 行业分析与产品方案规划

b) 行业销售管理与支持

c) 行业案例与辅销工具

¨  产品/方案经理对客户经理的支持

a) 协同客户拜访

b) 客户导向的方案设计

¨  交付经理的核心职能

a) 项目计划与资源协调

b) 客户满意度管理

第二部分:从“铁三角”协作到部门间的高效运营

1、 目标协同

¨ “铁三角”的目标协同

a) 以行业为主的静态“铁三角”目标协同

b) 以项目为主的动态“铁三角”目标协同

c) 以片区为主的静态“铁三角”目标协同

¨ 部门间的目标协同

a) 工程建设部与政企部的目标协同

b) 运维部与政企部的目标协同

c) 市公司行业经理与区县客户经理的目标协同

d) 市公司解决方案经理与区县技术支撑经理的目标协同

2、 利益关联设计

¨ 思考:由负反馈原理所想到的

¨ 只要找到足够大的共同利益,多难的合作都有可能促成

¨ 演练:完成上述“目标协同”各项的利益关联设计

3、 协作流程设计

¨ 发现工作中的责任模糊地带

¨ 相关者的期望目标

¨ 协调利益

¨ 协作流程的建立与优化,让规范化的工作在流程中**完成

案例:协作流程设计的关键要素与技巧

4、 虚拟团队工作模式

¨ 回顾:垂直管理与水平运营的矛盾

¨ 案例:在复杂情况下,比流程更有效的工作模式

¨ 虚拟团队工作方式的益处

¨ 组建虚拟团队要考虑得5个因素

¨ 演练:针对政企业务的复杂环节,每个小组设计一个虚拟团队,明确团队目标与工作模式 。