成都B2B行业销售培训机构

谈起toB的销售和营销有人就会说“嘿，toB嘛，不就是销售和客户喝喝酒、捏捏脚、泡泡澡吗？搞哪门子的销售营销！”

随着互联网基础设施、智能制造、供应链金融、数字化等各种新要素的不断渗透和影响，在各行各业不断涌现创新者，甚至产生了新物种。这对于原本波澜不惊、利益格局长期稳定的B2B细分市场，正在构成全新的挑战与威胁，再铁的客户关系堡垒在新文明的坚船利炮下也会慢慢的塌陷……于是，销售光“拼关系”是不够了，还需要拼内功、拼品牌、拼新营销手段。

我们的课程主要基于IBMSSM方法论，并吸引其他经典销售方法论的精华，从课程内容和培训形式上具备以下特色：

1，清晰内容结构。我们基于中国传统文化对所有有价值的销售知识点进行了重构，力图呈现一个清晰的金字塔结构，特别适合国内学员的理解。

2，实战销售工具。我们基于成人学习的实用性诉求，除了极少数的销售认知类知识点外，绝大多数知识点都转化为实用的销售工具。

3，从沙盘案例到实战案例的练习。我们提供基于沙盘案例和角色扮演的演练加深对课程内容的理解，最后回到实战的案例练习，确保课程内容能够落实到工作中。

第一单元 工业品企业面临的时代变革

1、第四次工业革命-信息革命

2、信息时代的市场环境特征

3、知识资本日渐成为主导力量

4、【案例】知识资本驾驭金融资本

5、供应链管理的兴起：全球化制造

6、智能制造-西门子智能工厂

7、营销手段的变革：工业品电商的兴起

8、【案例】黎明重工如何通过电商卖矿山设备

9、服务型制造代替传统制造

10、新时代的生存法则-商业模式创新

第二单元 工业品商业模式蓝图

1、  构建商业模式时需要思考的四大问题

2、  问题一：为谁提供价值？

3、  问题二：提供何种价值？

4、  问题三：如何提供价值?

5、  问题四：如何实现价值？

6、商业模式三大价值：客户、公司、资本市场

7、【案例】立思辰为何获得资本市场青睐

8、商业模式主体：焦点企业与利益相关方

9、商业模式评价：投资回报率最大化

10、成功企业商业模式设计的独特视角

11、视角一：产品价值链延伸与盈利模式颠覆

12、【案例】米其林轮胎为何不卖轮胎卖里程

13、【案例】劳斯莱斯发动机PBC绩效保证合同

14、视角二：引入利益相关方与现金流结构改善

15、【案例】光伏行业的资产证券化

16、【案例】昌盛日电：“农业+光伏”模式

17、视角三：供应链管理与轻资产模式

18、【案例】泰凯英轮胎：100人创造20亿收入

19、视角四：产业价值链整合与整体解决方案

20、【案例】利乐包装的全产业链营销模式

21、【案例】立思辰-内容管理系统服务商

第三单元 为谁提供价值-市场选择

1、市场细分与目标市场选择

2、细分市场的三个原则

3、细分市场的评价要素

4、【工具】“吸引力-竞争力”分析模型

5、细分市场的特点描述

6、【案例】环保行业市场细分案例

7、定义目标客户与客户群

第五单元 提供何种价值-价值主张

1、谁是客户？

2、谁决定了客户的关键需求？

3、需求=期望-现状

4、需要和需求的区别

5、【工具】需求冰山理论

6、【案例】米其林轮胎的客户需求定位

7、【案例】宇通客车的LCC模式从何而来?

8、从需求到价值定位图

9、从价值定位图到价值主张描述

第六单元 如何提供价值

1、客户让渡价值Customer Delivered Value

2、提升让渡价值：总价值提升与总成本降低

3、总价值提升原理：客户价值螺旋图与产品全生命周期管理

4、价值提升模式一：增值服务提升产品效用

5、【案例】金龙客车G-BOX

6、【案例】山特维克刀具自动售货机

7、价值提升模式二：全面服务提升客户盈利

8、【案例】利乐到底是制造公司还是咨询公司

9、【案例】浦项钢铁供应商前期介入模式

10、总成本降低原理：行业价值链变形

11、总成本降低模式一：价值链延长

12、【案例】陕鼓从卖鼓风机到卖空气

13、【案例】卡特彼勒与GE的金融与物流服务

14、总成本降低模式二：价值链缩短

15、【案例】高通为客户提供的是芯片吗

16、【案例】欧福食品集成解决方案

17、【案例】霍尼韦尔的VMI零库存模式

18、【案例】科通芯城电商平台构建生态圈

19、【案例】道康宁电商卖硅胶

20、总成本降低模式：价值链重构

21、【案例】可以让客户减少其他材料采购吗？

第七单元 如何实现价值

1、  价值实现：盈利模式与现金流结构

2、  基于效用提升模式的盈利模式

3、  基于全面解决方案的盈利模式

4、  基于行业价值链变形的盈利模式

5、【案例】杜邦公司的Cost per Unit定价

7、【案例】GE 发动机的PBTH包修服务定价

8、【案例】产品组合定价模式

9、以盈利模式组合实现细分市场覆盖

10、【案例】沈阳机床的商业模式转型

11、基于现金流结构改善的商业模式设计

12、【案例】万喜集团：长短结合的现金流结构

13、【案例】特锐德：充电桩预付费系统设计

14、【案例】卡特彼勒：融资租赁模式

第八单元 商业模式运作

1、  商业模式核心资产要素

2、  核心资产之核心技术

3、核心资产之品牌定位

4、核心资产之关键资源

5、核心资产之组织能力

6、商业模式与组织变革

7、商业模式与流程再造

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我非常有幸参加了公司组织的b2b营销技巧课程培训。通过这次课程的学习，更让我知道了做想做的2b销售并不简单，不是跑跑关系，喝喝酒就可以拿下订单的，特别是我们这个行业，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，在日后的工作中我一定要提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买，为客户也为公司创造更大的价值。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。