南京B2B营销技巧培训
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2021-04-12
B2B销售营销培训课程导读随着商业竞争日益激烈,工业品营销进入精细化、创新化经营竞争阶段,在这个阶段,工业品营销系统的优化、重组、创新、整合来提升企业的业绩,提升企业整体价值,已成为一个关键!如何快速
B2B销售营销培训课程导读
随着商业竞争日益激烈,工业品营销进入精细化、创新化经营竞争阶段,在这个阶段,工业品营销系统的优化、重组、创新、整合来提升企业的业绩,提升企业整体价值,已成为一个关键!
如何快速分析工业品营销的的关键点和关键策略?如何透视企业的购买与消费行为和关系管理?如何有效制定工业品营销B2B市场的营销战略?如何有效的分析工业品的营销4P?如何有效进行工业品营销的模式创新和营销创新?本课程适合系统学习工业品B2B营销管理的企业主和管理干部,从而发现提升营销系统绩效的有效策略和方法。
B2B销售营销培训课程目标
理解:理解B2B市场营销与其他营销领域的异同,对自身工作有清晰的定位;
掌握:B2B线上、线下营销的架构搭建,营销活动实施过程中的步骤和技巧,如何将互联网营销合理应用在传统B2B商业流程中,并学会使用各种营销工具来提升营销活动的效率;
行动:能够将课堂所学的营销方法和营销工具运用在实际工作中,并能科学量化地考核营销工作。
B2B销售营销培训课程介绍
B2B销售营销培训课程大纲
第一单元 分销商的运营支持
·渠道区域经理的定位:成为分销商的经营顾问
·不同阶段分销商需求不同
·协助经销商制定分阶段的业务发展规划
·推动分销商进行组织化运营与公司化运作
·帮助经销商打造高绩效组织
·清晰的业务目标与组织结构的匹配
·创新性的市场营销策略与核心竞争优势培养
·薪酬与绩效考核机制的完善
·团队成员的选、育、留、用
·团队成员的激励机制
第二单元 分销商的激励与控制
·销售政策的激励性与控制性
·五类渠道政策:价格、返利、区域、信用、等级
如何制定合理的渠道价格政策?
·渠道定价的基本原则
·三种渠道定价模式的优劣
·不同区域是否可以不同价格
·如何发起价格的变动?
如何制定合理的渠道返利政策?
·返利政策的八个目的
·返利周期的优缺点对比
·制定返利政策的约束条件
·销量返利、组合返利、明扣与暗扣
·新产品返利、品牌专销返利、政策执行返利
·【案例】方总的困惑—返利太高导致的窜货
如何制定合理的渠道信用政策?
·信用政策设计的原则
·DSO:量化渠道商偿债能力
·【工具】渠道商信用等级评价工具
如何制定合理的区域政策?
·运用区域调整激励分销商
·建立完善的市场保护机制与客户报备机制
如何制定合理的分销商等级政策?
·分销商分等级管理制度的优缺点
·设计不同等级分销商的升级路径
·设计不同等级分销商的激励机制
如何有效掌控分销商?
·品牌掌控、利益掌控、理念掌控、政策掌控、终端掌控、一体化掌控
第三单元 分销商的协调督导
·【工具】渠道商签约两年的工作蓝图:2个月-6个月-12个月-24个月
·渠道日常运营管理的两大原则
·业务督导的五个工具:月度会议、沟通交流、市场走访、现场检查、数据报表
渠道商拜访六步走
·客户沟通与库存检查
·提供库存管理的建议
·到底要不要压库?
·三种压库的方法:感情压库、政策压库、利益压库
·明确压库的目的:即要压库,还要帮助消化库存
·下线拜访与终端协销
·形成销售报告
如何有效控制渠道冲突?
·水平冲突与纵向冲突
·良性冲突与恶性冲突
·渠道冲突与渠道效率
·渠道冲突分析矩阵
·分析窜货的影响
·不同产品生命周期中的窜货
·一体化窜货解决方案
·如何有效判别客户归属?
·对待恶意窜货的态度:厂家要严,区域经理要狠!
·有效解决线上线下的渠道冲突的思路
第四单元 分销商的考核评估
·分销商考核评估工具:“能力-意愿”矩阵
·分销商考核的周期
·分销商考核的流程
·分销商阶段绩效评价与反馈
·分销商绩效面谈的技巧
·分销商考核结果的运用:强制正态分布
第五单元 渠道的调整优化
·有实力,无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?
·有实力,有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?
·无实力,无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?
·无实力,有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?
·【案例】被应收款压住的渠道还要不要合作——感情重要还是利益优先?
·如何淘汰不合格渠道商—区域经理应该做的四项准备
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学员感想
课程内容很充实,老师将理论与实践完美结合,以大量销售案例引导大家深刻了解什么是b2b销售,它有什么样的流程、方式、方法...对我的启发很大。为什么有的时候刚开口交流就让客户反感,而且很难与客户建立真正的信任,导致业绩难以持续增长这此...这些积累在我心中的疑问都通过这个课程得到了解答。同时,也丰常感慨,现在的社会变化太快了,生意越来越难做,对我们这些做业务的要求也越来越高了,不像以前只要卖产品就好,现在客户在乎的是能不能解决我的实际问题,只有制定出让客户满意的创意方案,才能成交,我们只有不断提升业务综合技能,才能使企业在日渐激烈的商业环境中,趋于不败之地。
诺达**服务流程
诺达**介绍
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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