总裁商务谈判技巧培训

领导 者无论对外经营还是向下管理，其实都是**沟通来达成自己的目标。而总裁级的领导需要展现魅力、凝聚人心、指引方向、与团队共创辉煌，可以说每一次谈话都是价值千金，必须经过千锤百炼才能志在必得！

沟通和谈判绝不是“选择正确的词语然后说出来”这么简单。它还包括理解你的沟通对象，引导调动大家的思考，以及能够与大家产生共情。因此，领导 者需要具备较高的情商，科学的引导技巧，控制肢体语言的能力，当然，也包括合理地措辞造句。

本课程以真实沟通与谈判场景切入，从“道”（核心思维和理念）、“法”（策略和方法）、“术”（沟通技巧和情商）、“势（形势与筹码）”等层面讲述，并**实战演练、测评等方式切实提升领导 者沟通与谈判能力。

开篇案例：从“道法术”解读经典沟通与谈判案例

第 一 章 沟通与谈判的成功核心——洞察动机

第 一 节 “凡说之难，在知所说之心”

第二节 动机模型——马斯洛需求层次理论

第三节 关注人们高层次的需求

第四节 关注地位成就和尊重

第五节 关注理想梦想

第六节 提升个人知识储备——满足求知和审美的需求

第二章 沟通基本工具——KP5原则

第 一 节 Esteem，展现尊重——赞美的艺术

第二节 Empathy积极倾听

第三节 Involvement提问引导——提问是沟通中**重要的技巧

第四节 Share，影响建议

第五节 Support，付诸行动

第三章 实战沟通策略

第 一 节 对牛弹琴是谁的错

第二节 沟通要循序渐进

1. 先简单**，后复杂敏感

2. 小事直说，大事慢说

3. 特殊情况要单刀直入

第三节 三明治法则

第四节 拒绝的艺术

1. 正面肯定

2. 客观陈述

3. 回顾贡献

4. 提出解决方案

第五节 柔和地坚持

第六节 学会绕圈

第四章 情商与同理心

第 一 节 高情商领导者的特质

第二节 高情商领导者应该说的四句话

第三节 同理心——关注对方的感受

第四节 大会说大话，小会说小话

第五节 那些年，我们说过的错话

第六节 情商自测

第五章 领导者与下属的沟通

第 一 节 新一代员工的管理方法——少抓思想，多抓行为

第二节 *人才到底需要什么

第三节 激励手段的多样性

第四节 GROW员工辅导模型

1. Goal，目标与开场

2. Reality，现状与原因

3. Option，员工提出解决方案

4. What，When， Where… 行动计划

第五节 领导成效的自我评估——盖洛普的Q12

第六章 谈判策略汇编

第 一 节 哈佛谈判原则

第二节 谈判心“法”——谈判心理学及对应策略

1. 主导心理

2. 互惠效应

3. 验证效应

4. 承诺效应

5. 掩饰效应

第三节 如果那么策略及延伸策略

第四节 比较策略

第五节 分阶段成果策略

第六节 比较策略

第七节 沉默策略

第八节 甲方谈判策略

第九节 现场演练：谈判博弈与对抗

第七章 谈判开场与准备

第 一 节 天时地利人和

第二节 谈判准备清单

1. 目标

2. 人物

3. 策略

第三节 砝码与造“势”

第四节 强势弱势均势的开场策略

第五节 小事直说大事慢说

第六节 提出比你想要得到的更多的要求

第八章 高效陈述，推动共赢

第 一 节 人们喜欢自己做决定

第二节 同理心的话语

第三节 用案例支撑观点

第四节 用中立的立场讲故事

第五节 短时高效呈现方法——FABE

第六节 比较策略的应用

第七节 替代方案设计

第八节 现场练习：向高层领导推荐方案

第九章 化解异议，推动成交

第 一 节 心情与事情的平衡“术”

第二节 同理心的沟通技巧

第三节 拒绝的艺术

第四节 五步异议处理法

第五节 捕捉成交信号

第六节 分阶段成果策略

第七节 “反悔”策略、“沉默”策略

第十章 商务谈判的实战案例

第 一 节 强势客户狮子大开口如何应对

第二节 如何应对客户认为“报价太贵”

第三节 商务合作中的股权分配争议

第四节 如何说服自负的客户改变观点

第五节 高层领导支持，中基层拖延，如何推进

第十一章 催收款谈判

第 一 节 识别欠款类型

第二节 非恶意欠款人还款条件

第三节 友情催款策略

1. 坚决地开场

2. 柔和地坚持

3. 呈现利益

4. 软性地威胁

5. 落实到行动

第四节 催收人员的能力要求

第五节 催收案例

第六节 角色扮演：竞争性催款

第十二章 中国领导者的修炼

第 一 节 专业知识储备

第二节 社会阅历经验

第三节 强大的心理素质

第四节 丰富多彩的性格特点

第五节 佛为心，道为骨，儒为表