哈佛谈判思维培训

“领导 者必须在企业内部树立这样一个深层次的认知：每一个公司成功的核心，都是将谈判看作是企业的核心能力。” “你一直忽视一些事务的存在，而它们就隐藏在你的眼皮底下，” “我个人一直对组织行为学感兴趣.... 谈判思维.... 让我想起了迈克尔波特的竞争力优势和克莱顿克里斯滕森的创新思维，这不仅仅是建设性的突破了传统，还极富神秘性和颠覆性。”- 沃伦 本尼斯

在VUCA时代，数字化转型带来的深刻而全面的社会革命给经济生活，领导经营管理，组织和人们的生活带来了巨大的变革和挑战，各类传统的意识形态对社会和人的统合效应大幅度下降，大规模全体系的个性化带来的集体认知障碍使人在社会和组织中呈现出系统性的异化表现，失去价值和存在感 - 国家与国家，各类组织之间，组织内部，人与社会，人与组织，人与人（家庭和个人关系）均出现了各类根本的不协调，一方面各种传统理论，技能和语境无法适应当下的社会，另一方面快速出现的各种组织理论，思维范式和语境缺乏与社会关系真实链接的具体技能体系，因而导致对组织和个人的帮助效果差强人意。

谈判思维和相应的技能体系就是在这样的场景下出现的适应生产力和生产关系发展的一套思维范式和技能体系，它既能够帮助人作为核心适应社会经济和科技的超快速发展，超越系统异化找到价值和存在感，也可以帮助组织面对VUCA，以谈判思维设计组织文化应对变革和内外部挑战（数字化转型背景下的战略设计和落地，个性化场景的营销设计，跨部门的敏捷组织文化，多利益相关者的内部协作沟通）， 更可以帮助个人转换思维方式，提升技能，以谈判思维为基础去沟通，更好的工作，愉快的处理生活中的挑战。

谈判思维和技能需求无处不在，无论是领导，经营管理，销售、合作，还是日常的工作和生活沟通，都会涉及到谈判技能，在当今商业社会，谈判是职场中人必备的一种职业素质，也是各种商务活动中频繁使用的一种重要能力。在现实中存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力，常常在交易和交际中处于被动和不利的局面，甚至有人因此惧怕与人沟通，更不要说使用谈判思维和技能面对工作和生活中的各种挑战场景。

如何能在VUCA的数字化转型时代赋予变革中的组织双赢谈判思维的内在核心价值，建立时代真正适应时代发展的组织文化和价值体系，打造敏捷必备的思维技能基础？

如何能在个性化时代超越不同立场（角色带来的不同语境）而专注于真正的利益？

如何能够**接纳认可解决依据不同立场的冲突和建立信任关系？

如何能够以谈判思维与对方或多方依据各自真正的利益需求创造更好的为合作伙伴提供多维度价值和选择方案？

如何能够提升情商了解自己和他人，处理家庭，亲子和工作中因情绪产生的各种冲突？

如何能面对受过专业训练的谈判高手从容应对，专注价值创造，同时训练自己应对商业挑战，在价值分配阶段也能识别并提升谈判沟通技能？

如何提升自己的谈判领导力， 能在没有职权的情况下在复杂的矩阵型组织内部提升影响力进行有效的跨部门沟通？管理好销售团队，**合作影响实现销售业绩

如何在各种市场营销活动中用双赢谈判思维和技能创造双赢和多赢？

答案是：从今天就开始学习双赢谈判思维和技能体系！

第 一 模块  理清思路，对双赢谈判思维范式的基本认识：谈判思维是VUCA时代必备的元认知

什么是谈判（经典谈判游戏 - 多维度多视角揭示和呈现VUCA时代的谈判思维及技能）

讲解双赢谈判思维和范式的来源及发展，介绍关键人物及代表作

VUCA时代，数字化转型时代的商业和组织环境中如何认识谈判思维和技能体系

哈佛双赢谈判模型和解决方案营销（**经典通用谈判沟通案例进行情景演练，引导出哈佛谈判模型）

谈判的五个要件；谈判的核心价值圈；谈判中的关系与沟通， BATNA，承诺

“竞争型谈判”（工业化时代的谈判思维模式）与“合作型谈判”的区别：影响力是谈判力的基础（多维度多视角，个性化，非权力的场景下的创新和解决问题的思维与技能体系）

“合作型谈判”（双赢谈判）的目标： 专注不同场景和关系的利益和价值创造过程，以创造满足利益相关方的选择方案为焦点的价值创造（Integrative）和分配（Distributive）技能；

“合作型谈判”的过程：信任模型 - 建立基于“信任”的人与人，人与组织，部门与部门的关系，给教练的引导技能一个聚焦点和结构；了解对方利益需求和己方利益需求（教练和引导的结构化思维的具象化技能体系），清晰双赢思维是组织变革的文化基础和必须技能（组织文化和个人提升是**具体的言行技能改变和群体对话方式而实现的）；

谈判mini心理剧练习：谈判者的个人特质和性格是如何影响谈判销售进程的选择和结果

心理测评：5种谈判风格/策略测试 - *，了解对手，管理情绪（在实际场景中学习提升情商，实现清晰后的选择意识和能力提升）

第二模块  销售谈判前准备 - 解决方案销售谈判的结构：识人、识事（价值利益的结构化分析和创造） （经典谈判案例分析及实战演练）

清晰场景：你是否了解全部内容：谈判双方的深层需要和动机

双方的利益相关者分析：了解对方的内部和外部驱动力（Personal & Inter-relationship Dynamics）

全面了解谈判对手：组织架构和政治影响圈（Organizational Dynamics）

理清角色和相关因素：深入了解谈判对手，知己知彼 （谈判团队成员画像profiling及利益相关者分析）

谈判者的行为风格和谈判风格对于谈判的影响

谈判者“信任”的建立和品格：基于给与的行为特质，诚信，行为一致性，熟悉了解的重要性

4P *以及“谈判风格”测评

谈判者在本轮谈判中扮演什么角色

谈判者的态度如何（性格，心里偏好及角色）

为关键联系人建立联系档案（多利益相关者结构化分析）

关于相关方利益分的结构化分析：谈判前做好充分准备（区分抽象主张和目标具体化）

多维度多层级探寻对方的利益，从对方的角度出发创造选择（价值利益的创造）；

管理己方的价值链和决策链，创造性的做大蛋糕，实现双赢（价值利益的创造）；

检验我们的谈判筹码（利益具体化和结构化 - 价值交换 - 利益分配）：

谈判的筹码（各方利益的具体化）

了解我们手中用于谈判的筹码有哪些，是否是对方想要的（以客户为中心理念的具体化）

准备好如何让对方了解我方筹码的策略（Must， Want Give）（个性化时代的必须技能）

全面了解对方手中的筹码（Must， Want，Give）（多维多层次利益价值探寻和共赢的基础）

如何创造出新的筹码和可交换条件（基于双方利益的交换是谈判共赢的基础）

谈判准备的七大要件

探讨如何从关系（场景，角色）、沟通渠道（及方式 - 教练沟通）、利益（合作共赢的起点，价值创造的结构化探寻）、正当性（标准和规则）、方案（利益具体化后结构交换，利益分配）、承诺和退路（收尾，谈判的循环和过程化， 结束也是开始 - 群体对话，头脑风暴探寻，引导技能）七个方面，做好谈判的准备工作

准备，准备，再准备：制定全面的谈判计划书

POC谈判模型（结构化清晰场景关系，理清各方内外在利益并具体化，专注于实现目标选择方案的交换，结束也是开始的成长思维）

学习制作和使用《谈判准备工作表》

谈判沟通的实际团队，场地和流程安排

第三模块  谈判思维所需的具体技能体系（实现价值利益分析，创造和分配的技能工具） （经典谈判案例实战演练，复盘及分析）

数字化转型时代组织变革中人的必要素质能力：双赢沟通的“黄金三项技能”

清晰认知沟通沟通中人性本能的几种实质障碍（不听，选择性的听和假装听）及相应的行为

学习3F倾听和ORID思维的具体沟通技能（在VUCA的个性化复杂化和快速多变中做出灰度沟通的必备技能和训练）

初步了解学习三项黄金技能（Ac，In和Ad） - “接纳认可，探寻和建议”(**心理剧微技能，社会剧变形等方式的情景演练，充分体会组织变革和商业谈判中的双赢思维的技能体系的重要）

学习和练习倾听和深度倾听，探寻的逻辑顺序（开放式，创造选择，封闭引导和收尾问题）（将双赢谈判思维模式具体化和落地的行为训练）

实战演练：运用“金鱼缸”和“空椅子”等引导教练工具使参与者实战演练所学技能，处理工作和生活中的各种问题和挑战（体验双赢谈判思维的价值利益创造和分配在组织内外部不同场景中的应用，在亲密关系和亲子关系里的呈现）

工作和生活谈判中的影响说服技巧

介绍谈判常见的七种型态，以及如何**说服与议题包装的艺术，去扩大双方的利益共同点

简单谈判的议价技巧：开高得高、开低得低，先开先得（案例演练和拆解）

组织内部跨部门沟通谈判实战演练，复盘，继续深化学习谈判创造“选择”的各种方法

实战演练（或使用哈佛经典谈判案例）结构化使用哈佛谈判模型和工具

教练引导参与者进行准备，多轮谈判，以及谈后复盘，深入学习和练习谈判工具和技能

一对一谈判演练，再次练习 双赢谈判基本功 - “黄金三项技能”：AC-IN-AD（深度聆听，多维度探寻，创造性建议反馈）

**谈判实战演练和现场教练分析，充分运用所学战术和工具

第四模块：行动学习引导工作坊（0.5-1天）: 销售管理体系内外部挑战的问题发现，解决和管理 - 引导组织参训销售管理人员面对内外部挑战，用谈判思维，框架和工具各业务单元一起共同发现分析和解决问题，协调影响内部资源，分析外部挑战，找到解决路径和战略落地的行动方向：

在VUCA时代，数据化转型时代的思维背景下清晰销售系统内部管理的挑战

多维度和视角探索（设立焦点问题，发散，收敛，聚焦，多轮次循环）

在客户价值需求的场景下理解问题，对销售相关的问题进行充分理解

学会结构性的在群体场景下探寻问题，获得进一步深层次问题的探索

群策群力快速获得阻碍绩效实现的真实痛点

利用工具进行问题重构

整理问题并清晰定义问题

学习：实现绩效目标的问题，困难和障碍（结构化引导工具”花瓣法“）

跨部门影响沟通 系统化解决影响销售目标实现的具体问题

哈佛发现解决问题模型：

步骤一：确立主题

步骤二：明确目标

步骤三：分析现状

步骤四：明确问题范围和问题的相关信息

步骤五：问题相关因素流程图

步骤六：发现“关键因素”

步骤七：制定改善对策

步骤八：对策原因分析

2: 系统化解决问题：系统化问题的主题，系统化原因与对策，系统化改善与追踪

工具：书写式头脑风暴

工具： 团队共创

工具： 制定行动计划，承诺，SEA

用公司的真实场景，运用所学模型和方法，分析问题并系统化找出对策聚焦到具体的、可执行的目标，为目标制定详细的行动方案，制定解决问题计划，制定持续检查与改进计划。