采购谈判策略和议价技巧课程
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2024-11-22
在全球化和市场竞争日益激烈的今天,采购谈判已成为企业实现成本控制、提高供应链效率和增强市场竞争力的关键环节。有效的谈判不仅能帮助公司获得更有利的合同条款,还能帮助建立长期合作的集成供应商/策略供应商的关系。
在全球化和市场竞争日益激烈的今天,采购谈判已成为企业实现成本控制、提高供应链效率和增强市场竞争力的关键环节。有效的谈判不仅能帮助公司获得更有利的合同条款,还能帮助建立长期合作的集成供应商/策略供应商的关系。
本课程旨在帮助采购团队和采购经理掌握高效的谈判技巧,通过不同供应商的定位并结合供应商资源丰富程度,合理定位企业方的谈判策略和思路,通过一个概念三步法则,针对性提升谈判技能,同时加入了电子竞标“无声的谈判”中的黄金议价法则,确保谈判技能的与时俱进。
采购管理培训课程介绍
采购管理培训内容
一、采购谈判到底谈的是什么?
1、采购谈的是利益最大化
利益最大化包含哪些
1) 达成降本指标
2) 质量提升
3) 服务优化(结合研发/生产和供应链)
4) 双方合作关系的绑定
5) 交货条件
6) 支付条款
7) 其他
2、采购谈判谁参与
1) 采购团队与供应商
2) 采购团队的配置和目的:
●主谈判**
●供应链代表(研发,市场,生产,物流,成本等)
●市场洞察(结合企业销售和市场大数据)
●调停者
3) 供应商
●集成供应商
●策略供应商
●优选供应商
●普通供应商
3、采购谈判的流程
1) 前期准备:知己知彼
●明确需求:搞清楚你需要什么,设定清晰的目标。
●市场调研:了解市场行情和供应商情况,别忘了比较价格!
2) 制定策略:运筹帷幄,下一章细节展开
●设定底线:定义你的心中最低要求
●准备备选方案:想好几种可能的解决方案
3) 接触供应商:摸清市场
●初步沟通,筛选功能供应商资质
●管理报价,了解对方生产实力
4) 谈判过程:以势压人不可取,真诚筛选培养集成供应商
●展示诚意:让对方知道你认真对待这次谈判。
●积极倾听:关注供应商的需求和反应,找出双方的共同点。
●提出要求:明确你的期望,但保持灵活,愿意协商。
5) 达成协议:争取共赢
●确认条款:确保所有细节都已明确,如价格、交货时间等。
●签订合同:完成所有文书工作,正式确认协议内容。
6) 后续跟进:闭环管理
●监督执行:确保供应商按约履行合同。
二、什么是好的谈判策略?量身定制
1、集成供应商的采购谈判策略
1) 集成供应商特点:深度合作,参与生产和设计。
2) 谈判策略:建立合作关系;共享信息;共同解决问题;长期合同(框架协议)
3) 案例分析
2、策略供应商的采购谈判策略
1) 策略供应商特点:对战略目标至关重要
2) 谈判策略:战略伙伴关系,风险管理,明确降本目标,转为集成供应商的可能
3) 案例分析
3、优选供应商的采购谈判策略
1) 优选供应商特点:符合标准优质选择
2) 谈判策略:价格与质量的谈判;长期合作的可能
3) 案例分析
4、普通供应商的采购谈判策略
1) 普通供应商特点:提供常规商品或服务,市场竞争性高,行业壁垒低或者是新业务(量不大)新厂商(壁垒低)
2) 谈判策略:价格竞争(阿克曼);质量控制;灵活变通;短期合作(单次合同等)
3) 案例分析
三、如果扎实拿下这个谈判?(1个概念+3步法则)
1、谈判概念立心中
1) 供应商资源丰富:BATNA
BATNA谈判概念,**替代方案,以增强谈判的主动性和灵活性。
2) 供应商资源有限:ZOPA谈判概念
2. 法则一:有效沟通
1) 积极倾听
2) 提问技巧
3) 非语言沟通
3、法则二: 影响与说服技巧
1) 建立信任
2) 利用数据
3) 讲故事技巧
4、法则三:处理异议与冲突与升级
1) 理解异议
2) 回应异议
3) 冲突解决策略
●合作式解决
●竞争式解决
●回避式解决
四、谈判新势力:“无声谈判”电子竞标议价多降2%,怎么做到的?
1、全景式案例分享,案例引入
2、老采购的老道与新采购的程式化思维
1) 电子竞标类型大公开
2) 老采购的电子竞标思路VS新采购的电子竞标思路
3) 姜还是老的辣,开标后的局势扭转
3、案例拆解和互动
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