采购合同谈判与采购管理课程

谈判是采购及商务人员非常重要的技能，谈判的结果直接影响到企业的成本、利润、合同风险。招标和降本管理是采购的重要工具和流程，有的企业因谈判人员经验或知识不足，谈判策略选择错误，终无法取得希望的谈判结果，甚至影响到与供应商或者客户的关系。还有的企业因为招标流程不严谨周密，面临违约风险或合规风险。

本课程立足于向听众讲授双赢合同谈判的技巧，介绍谈判五个阶段的操作方式及关键控制点，11种谈判策略的选择及运用技巧，合同关键条款的谈判方式，以及招标管理和降本管理的方法和工具。课程以老师授课、案例分析、学员的角色扮演模拟练习、老师点评等互动的形式进行，使学员更好地掌握关键的知识点，并懂得在实际中运用，从而更好地完成实际工作的谈判。

第 一讲：双赢谈判与采购合同

一、采购合同

1.  框架式采购合同或协议

2.  固定式采购合同

3.  采购订单

4.  采购合同的重要条款

二、采购合同的草拟和准备

1.  通过采购合同模板草拟合同

2.  使用供应商的合同

3.  采购合同评审

三、双赢谈判

1.  双赢谈判的定义和特点

2.  双赢谈判的应用场景

3.  双赢谈判的五个阶段

第二讲：双赢谈判第一阶段——准备阶段

一、如何在谈判前“知己知彼”

工具：SWOT分析法

工具：波特五力模型

1. 从财务数据中找到对方的弱点和机会

1）损益

2）现金流

3）资产负债

4）其它：市场占用率，行业竞争等

2. 如何寻找双方的**替代方案BATNA

工具：BATNA

1）BATNA的定义

2）找到双方的BATNA

3）比较双方的BATNA

二、如何设定谈判目标

1. 分析供应商的报价

方法：使用“料工费”报价方法

2. 分析供应商的成本

工具：作业成本分析法

3. 分析可能成交区间ZOPA

1）推测供应商的可能成交区间——胜利的曙光

2）处理没有可能成交区间的情况——创造条件

4. 设定谈判目标和出价策略（如何设定呢？方法技巧）

1）如何设定谈判目标价格

——参考可能成交价格

——考虑谈判的空间，对比双方筹码和实力

——确定谈判目标

2）如何设定其它谈判目标

——列出目标：付款期，售后服务，升级换代等

——估算得益

——确定优先目标

三、如何组建谈判团队

1. 确定谈判团队的架构分工

2. 确定成员的人选

四、选择谈判场地的技巧

1. 场地选择对谈判双方的重要性

2. 场地选择的建议

五、准备谈判计划和方案的技巧

案例分析：某企业与物流供应商的谈判准备

讨论：在实际工作中如何做谈判准备及改善机会

练习：编写谈判准备资料

第三讲：双赢谈判阶段二——开场阶段

一、谈判开场方式的技巧——“先声夺人”

1. 开场前的预热沟通

2. 开场会议气氛营造

二、谈判目标铺垫的技巧

1. 开场时向供应商传达“特殊”信息

2. 给对方一定的压力

3. 避免过早亮出底牌

4. 注意给自己留出回旋余地

5. 倾听供应商发言中的关键信息

案例分析：某企业与物流供应商谈判时的开场方式

练习：学员以角色扮演方式练习谈判的开场

第四讲：双赢谈判阶段三——摸底阶段

一、摸底的主要目标

——摸底阶段需要达成的目的

二、了解对方的底线的四大技巧

1. 提问

2. 观察对方

3. 倾听

4. 辅助

三、隐藏自己底线的技巧

1. 回答问题的技巧

2. 管理自己的身体/肢体语言的技巧

3. 管理自己的表情和神态的技巧

四、摸底阶段的谈判策略

策略一：“投石问路”

策略二：“空城计”

策略三：“引蛇出洞”

五、摸底后的回顾

——总结摸底的结果

——决定下一步行动策略

案例分析：某企业与零件供应商谈判的摸底过程

讨论：在实际工作中进行谈判开场和摸底的方法及改善机会

练习：以角色扮演方式练习谈判的摸底

第五讲：双赢谈判阶段四——磋商阶段

一、谈判磋商的主要过程

1. 出价发盘

2. 提出还盘

3. 反复磋商

二、双方出价的先后对谈判主动权的影响

——通常的出价顺序：卖方先出

——先出价不一定失去主动

三、供应商的报价方式

1. 书面报价

2. 口头报价

3. 价格条款

4. 其它合约条款

5. 报价的起点和终点

6. 供应商沟通价格时的语术

1）客户中的“最低价”

2）价格有效期

3）突出价值点

四、买方的还价方法

1. 需要关注的供应商报价条款

1）价格单位

2）价格有效期

3）阶梯价格

4）浮动价格与固定价格

2. 有效还价的技巧

1）先提问摸底

2）回应和评价报价的话术和技巧

3）“开价高，出价低”

4）还价的起点

5）还价的**时机

讨论：如果报价落在买方的目标范围内，怎么应对

3. 需要关注价格以外的条款

1）供货数量和交货地点

2）供货期

3）保修期内和保修期外服务

4）提前终止

5）管辖法律

6）知识产权

7）不可抗力

五、谈判中的磋商和让步

1. 寻找双方共同把蛋糕做大的共赢机会

1）如何发掘我方的筹码（自问）

——我方的BATNA是什么

——我方能给供应商带来哪些新的业务机会——整合资源

2）了解供应商的筹码

——供应商的BATNA是什么

——供应商能给我方带来哪些新的业务机会

3）寻找双方可以交换的筹码

2. 处理让步的技巧

讨论：如何让对方让步

——“交换筹码是**的让步”

3. 打破相持不下的僵局

1）分析双方的分歧点

2）解决分歧的方法

3）转移话题的方法

4）转移突破口的方法

5）休会时机的把握

六、磋商阶段常用的谈判策略

1. 抛砖引玉

2. 吹毛求疵

3. 步步为营

4. 以退为进

案例分析和讨论：某企业与物流供应商的谈判磋商过程

讨论：学员在实际工作中进行谈判磋商的方法及改善机会

练习：学员以角色扮演方式练习谈判磋商

第六讲：双赢谈判阶段五——成交阶段

一、谈判的成交阶段的主要步骤

1. 消除分歧

2. 达成交易

3. 签订协议合同

二、如何判断成交的时机点

1. 磋商结果获得双方认可支持

2. 不存在大的谈判机会、待讨论问题

三、促成成交的方法

1. 总结进展和成果

2. 消除余下的分歧

3. 表达合作的诚意

4. 争取最后的利益

5. 坚守底线和原则

6. 争取内部的支持

四、细节的确认

1. 复核待谈判的关键要点（无疑问或空白点）

2. 关注局部细节

五、合同及签约安排

1. 备忘录的作用

2. 签约的安排

六、谈判成交阶段的策略

1. 权利有限

2. 最后通牒

3. 场外交易

4. 顺手牵羊

案例：某企业与原材料供应商谈判成交的过程

讨论：学员在实际工作中进行谈判成交的方法及改善机会

练习：学员以角色扮演的方式演练谈判的成交

第七讲：招标管理

一、采购招标

1.  采购招标的重要性

2.  采购招标的方式

1） 公开招标

2） 邀请招标

3.  适合采购招标的采购品类

4.  采购招标需要的资源

1） 内部或第三方机构

2） 招标的系统

3） 招标文件

4） 评标标准

5） 评标**或专人

二、采购招标的流程

1.  选择招标的渠道和方式

2.  准备招标的系统/工具

3.  准备招标文件，评标标准和评标人

4.  发布招标公告或通知

5.  接收招标方案

6.  竞价

7.  评标和决策

三、招标的风险管控

1.  招标方案的约束力

2.  供应商违约风险

3.  废标和流标管理

4.  不可抗力导致招标终止

第八讲：成本分析与降本管理

一、成本分析对企业管理的帮助

1. 对预算管理和业务决策的支持

2. 对运营、生产、采购等工作的支持

二、成本分析的四个原则

原则一：全面与重点结合

原则二：纵向与横向结合

原则三：**与群众结合

原则四：事后与事前结合

三、成本分析的4种方法

方法一：作业成本法ABC

1. 作业成本法相比传统成本分析法的优势

2. 作业成本法的操作流程：按作业活动分解为成本构成

3. 实施作业成本法需要的资源

方法二：**分析法

方法三：比较法

方法四：比例法

四、成本分析的五步骤

第一步：确定分析对象

第二步：收集成本数据

第三步：建立成本模型

第四步：进行标杆对比

第五步：识别成本优化机会

五、识别主要成本因子，掌握成本变动趋势

1.  通过线性回归法识别主要成本因子

工具：线性回归法

2.  通过成本因子变化趋势预测未来成本

六、通过成本分析建立价格模型

1.  价格模型举例

2.  管理价格模型的侧重

3.  价格模型的优缺点

讨论：学员在工作中使用价格模型的例子

案例分析：某通讯企业在采购PCBA中的运用作业成本法分析供应商成本

案例分析：某风电企业在采购铸造零件中运用作业成本法

七、采购降本的工具——价值成本分析法

1. 价值成本法计算成本的步骤

第一步：明确分析对象

第二步：收集成本和价值数据

第三步：计算价值和成本比值

2. 价值成本法的成功关键因素：发掘价值点、核算成本

案例分析：某家电企业在产品开发中应用价值成本分析法的例子

讨论：学员企业中运用价值成本分析法的案例或机会

练习：学员运用价值分析法找到某产品的降本机会，老师点评