战略采购七步法

战略采购是企业对内部需求和开支的分析梳理，对供应市场，供应商能力和风险的研究和评估，制订基于低总拥有成本（TCO）的采购战略，并付诸实施的过程。

一些企业在采购工作中常遇到的问题，如：

选择供应商时，如何在价格，质量和能力上找到合适的平衡？

采购开支比较小的品类，面对比较强势的供应商，采取何种采购策略才能与供应商达成良好合作？

对采购开支很大，技术复杂度很高的品类，采取何种采购策略才能获得优质并基于长期战略合作的供应商？

本课程立足于向听众讲授战略采购战略七步法的原理和应用方法，讲述采购流程中的需求分析，采购品类划分，供应商评估和选择的方法，供应商管理的方法等内容，分享各行业的**实践经验，帮助学员理解掌握战略采购的运用方法，更好地促进企业的采购工作。课程以老师授课、案例分析、学员练习、老师点评等互动的形式进行，使学员更好地掌握关键的知识点，并懂得在实际中运用和落地。

导入：如何理解战略采购

——战略采购与战术采购的区别

——战略采购七步法的定义，内容

——采购战略与企业战略、业务战略的相互关系

战略采购七步法

第 一步：分析采购开支，定义采购品类

一、定义采购的品类

1. 研究采购品类的相似要素

——找出采购活动中的相同或类似的要素

2．分析采购开支

1）采购开支数据的时间跨度和维度要求

2）采购开支数据的提供来源

——采购凭证（PO，采购申请，合同协议），发票，报销凭证

——财务部对数据的核实帮助

3）采购开支分析的方法

讨论：如何通过帕累托图分析采购开支

工具：帕累托图

4）分析采购的“集中度”

——采购“集中度”：由采购部门统一采购的采购开支占比

——识别采购开支中的“集中”与“分散”

5）分析采购开支的时间趋势

——分析采购开支的跨年度/季度趋势

——重点关注增长趋势下的采购开支管理

——比较业务需求与采购开支的关联性

6）对支出分类，找出优化品类开支的机会

3．研究品类层级的共同关系

——找出有共同供应市场的品类

4．定义采购品类

1）确定采购品类划分

2）验证品类划分标准

讨论：某采购品类的划分方法

二、研究采购品类的特性

1. 收集品类基本信息

2. 分析总体使用成本

3. 估算/假设采购降本的机会

4. 分析采购需求

1）需求的数量和时间点

2）需求中的技术标准、质量要求与同行标杆对比

3）寻找优化的机会

——采购开支的优化：合并集中，调整购买渠道

——技术和质量要求：通用化、标准化

案例分析：某企业通过采购开支和需求分析找到海运采购战略优化机会

三、研究供应市场

1. 研究供应市场细分

2. 评估供应市场的力量平衡态势

分析市场中各方的竞争态势和关键影响因素

工具：波特五力模型

3. 研究潜在的风险和变化

练习：学员通过波特五力模型研究某供应市场，老师点评

第二步：建立供应商资料库

一、寻找潜在的供应商

1. 寻找潜在供应商的渠道

1）现有供应商

2）现有供应商的同行

3）行业协会，展会等

2. 输出潜在供应商清单

二、建立供应商评估标准

1. 成立跨部门供应商评估小组

2. 确定关键的评估要素和标准

2. 开发供应商评估工具/模板

举例：供应商评估模板

三、评估供应商

第一步：收集供应商信息及文档

第二步：审阅供应商信息和文档

讨论：审阅文件时需要关注哪些信息

1）资质信息的核实

2）利用第三方平台和渠道获得信息

第三步：供应商现场审核流程

阶段一：启动会议

阶段二：现场审核

1）收集关注的信息和文件

2）分析文件和流程

3）访谈调研关键人员

4）现场参观

阶段三：总结和末次会议

阶段四：出具审核报告

阶段五：跟进整改项的关闭

第四步：输出潜在供应商短名单

案例：某企业评估供应商的方法

第三步：制订采购策略

一、采购品类定位

工具：克拉杰克矩阵

——利用型、战略型、瓶颈型，次要型

1. 分析品类对业务影响程度大小

2. 分析供应市场复杂度

3. 输出品类定位

二、设计采购策略

1. 采购策略特点

策略一：利用现有优势

方法1：集中采购量

方法2：**价格

方法3：全球采购

策略二：创造优势

方法1：改进产品规格

方法2：联合流程改进

方法3：重整合作关系

2. 输出采购策略

练习：学员对品类进行品类定位和采购策略设计，老师点评

第四步：确定策略实施路线

1. 按采购策略定位选择实施路线

2. 评估供应商发展的条件和就绪

3. 评估供应商发展的内部和外部制约

第五步：选择供应商

步骤一、收集和分析供应商数据

1. 信息请求函RFI

2. 询价函RFQ，RFP

1）线下方式：收集模板

2）线上方式：SRM系统/电子采购系统

3. 建立供应商库

4. 进行价格分析、成本分析

步骤二、选择供应商

1. 建立供应商评估标准

2. 输出供应商评估结果

3. 供应商谈判

4. 签订合同

练习：学员设计供应商评估标准，老师点评

第六步：执行采购交易

1. 制订供应商导入/退出的计划

2. 准备供应商样品测试

3. 实施供应商切换

第七步：持续跟踪

1. 设计供应市场监控的方法和标准

2. 监控供应市场动态，采购品类演变，供应商变化

3. 持续改善流程

讨论：学员对战略采购七步法的学习体会，在工作中应用的机会