招标采购培训

伴随着市场环境、信息时代的发展，“投标”已经变成企业立体作战的项目，需要各个相关部门的高度密切的合作。

俗话说“知己知彼百战百胜”，一场立体化的夺标战役，首先要从了解自身和了解客户开始，经济内循环下军政系统的招采原则和企业的招采原则有比较大的区别，本课程将带领学员深入探索其中的奥秘，以及有针对性的提出投标方案以大幅度的提升企业中标能力。

投标夺魁就像我们经过长期恋爱顺利成章的婚礼仪式，一场盛大的婚礼顺利举行一定是经过策划的，当我们和甲方“恋爱”谈的好，投标夺单就一定会是圆满的，本课程从甲方设计项目初衷入手到拿标供货将传授给投标人一整套跟踪甲方的办法，同时传授投标夺魁中高效而实用“切香肠”战术。

1、掌握招投标三个主要的法律依据，招投标采购的五种方式

2、掌握招投标范围，招投标的游戏规则与招标系统构建内容与方法

3、掌握投标标书构成，标书前期分析，标书制作要点，编辑与封装技巧

4、掌握招投标开标的四大注意事项与九大关键点

5、掌握招投标评标的两阶段内容，评标的五种方法，

6、掌握评标中常见的违法违规的25种现象与扼制串标围标的12种措施

7、掌握招投标决标的八大关键点与投标人放弃中标的6个合理理由

第 一 讲：了解“采购人”，提高成功率

一、军政客户特点——计划导向型采购人

二、企业客户特点——利润导向型采购人

第二讲：“采购人”招标办法的运用及应对技巧

一、军政客户采买方法以及中标规则

二、企业客户采买方法及中标规则

第三讲：投标前准备——准确了解客户需求

一、了解客户背景及现状

1. 多维度立体化搜集客户需求

2. 分析客户过往招标信息以及归纳总结

3. 掌握客户现状以及行业动态

二、分析客户发展预期和关注点

1. 汇总信息，分析客户期望值

2. 发现客户关注点，找到突破口

3. 重视客户意见，修正自我认知

三、分辨客户表达不明确的需求

1. 保持敏锐嗅觉，挖掘线索

2. 将客户的隐性需求显性化

3. 引导客户人清自己的需求

四、发掘客户潜在长远需求

1. 帮助客户构建未来竞争力

2. 满足客户长远需求

第四讲：投标前分析——寻找投标产品优势和特点

一、熟悉投标产品销售背景和产品知识

1. 熟悉行业知识和发展现状

2. 掌握产品知识，理清关键信息

二、提炼产品特性和服务亮点

1. 明确产品定位，找准投标产品

2. 满足客户需求，比竞品做得好

3. 突出关键优势，赢得客户认可

三、识别竞争对手，收集对手信息

1. 辨别分析参与投标对手

2. 多种渠道获得对手信息

3. 寻找竞品劣势突显优势

第五讲：投标进行时——流程的把控与参与

一、争取采购人的青睐

1. 技术条件超越甲方需求

2. 交货时间可以完全掌控

3. 后续服务承诺落实保障

二、招标模式、投标人的选择

1. 影响采购人用技术条件提高倾向性投标门槛

2. 采购流程安全合规永远是投标中最重要因素

3. 争取两次报价的投价模式往往主动性更强

三、招标公告的发布与响应

1. 关注招标人招标公告发布途径

2. 关注招标公告各类时间节点

3. 规范完整制作投标文件

四、做好三种“假设”以防万一

1. 假设竞品价格优势明显，提出产品、方案展示要求

2. 假设对手质疑价格过低，提前准备价格说明文件

3. 假设对手质疑程序问题，帮助采购人做性合理说明

第六讲：投标进行时——谈判的实施

一、谈判不是辩论，双赢是关键

二、平衡采购人的长期和短期利益

三、谈判目标的设定

四、谈判和沟通策略

第七讲：中标后续——合同的确认与管理

一、确认采购人制式合同条款，达成一致

二、制定交付方案以及应急预案

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商务响应的关键在于严格按照招标文件的要求编制，换而言之“要求什么，提供什么”。有的投标企业为了给评标委员会留下好的印象，提供了很多招标文件中没有要求提供的证书、奖状，或者提供了不符合招标文件要求的业绩证明（如年份、类型、合同额度不符合等），得分依然不高，原因在于其所提供的资料，在综合评分中无法找到对应得分项，没有抓住得分点。

另外值得注意的是，子公司是具有独立法人资格的投标人，在政府采购活动中，投标人不能用母公司的业绩和资质应标，否则评审委员会将不给予认可。