采购策略与谈判技巧

采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格／成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。

但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

一、采购谈判的综述

１．采购谈判的规则
２．谈判的５大心理基础
３．采购谈判的一些“神话”
４．采购谈判的７大要素
５．采购谈判力大摸底
６．优秀谈判者的１１大特征
７．采购谈判的一般流程
案例分析：角色扮演案例

二、采购谈判策划
１．　谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备
了解采购背景
了解供应商
了解谈判的人员，谈判性格大测试
识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和ＳＷＯＴ分析表
分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点
拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置
制定谈判战略，制定谈判必备三张表
２．导入开局：如何开局；开局的要点
３．启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息
４．激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进
５．谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单
６．谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试
案例分析

三、采购谈判战术－５２种战术
１．双赢战术：不同阶段的２９种战术的使用场合和注意事项
２．对抗性战术：不同阶段的２３种战术及其反制手段
３．战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术

四、采购谈判技巧
１．立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判
２．管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略
３．自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系
４．谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（ＳＯＦＴＥＮ技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎
５．如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧
６．增强个人“形势”的手法：个人的１２种权利；增强个人力量的９大技巧；跟单一强大供应商的２步谈判法

五、采购谈判心理
１．谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格
２．说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的ＡＣＥＳ和ＧＲＥＥＫ技巧
３．控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极／敌意攻击行为；控制愤怒的２１大技巧；如何**谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操
４．关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的１２大黄金定律
案例分析：角色扮演游戏