采购与供应链管理专业

采购谈判（Acquisition Negotiations），是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。

第 一部分 采购谈判战略～案例导入

1. 谈判前的准备～资料分析提示

2. 会谈中的技巧～优劣势的提示

3. 后续重中之重～冲突对价应变

第二部分 谈判前的准备

1. SWOT重点分析

2. KSF关键的排序

3. 谈判团队ABCD

第三部分 会谈中的技巧

1. 搜寻供应商的软肋

2. 预测价格底线防线

3. 对等对价的切入点

第四部分 后续重中之重

1. 冲突等级分析掌握

2. 反复谈判关键排序

3. 下一场景温馨感知

第五部分 采购谈判战术

1. 队长智商情商平衡～队长要掌握议程

A. 技术质量起始

B. 商务服务缓颊

C. 僵局前要喊停

2. 弱势时N+1的气场

3. 质量切入商务激励

4. 冲突的关键掌握

A. 尽量不要陷入价格漩涡

B. 与价格做对等对价置换

C. 抓住退让时机不断强调

5. 会谈中找Plan B

A. 让乙方多说感知找防线的破绽

B. 甲方用数量质量成本数据找寻替代方案

C. 僵局前尽快提出Plan B方案…

6. 记录过程优缺点

7. 仪容端庄精气神

8. 结束时握手拥抱…