招投标控单技巧培训

招投标控单技巧培训**两天围绕项目型销售和大客户招投标过程的讲解，分析招投标过程中寻标、识标、跟标、控标、投标与中标六大环节的策略与技巧方法，辅以经典案例的分析，提供系列可落地工具和场景的运用，让参训学员获得以下系列提升：

1、寻标——项目的风险分析与把控，正确筛选靠谱的项目和客户

2、识标——项目的成单率与问题分析，在不同阶段评估项目成单的概率

3、跟标——如何识别客户的决策体系，依次突破各层级各阶段的决策人

4、控标1——如何在项目前期建立先发优势，引导客户的采购流程和采购方式

5、控标2——**影响客户的入围资深条件、采购的技术条件和招标评分规则建立评标优势

6、投标——**标书评审策划和过程控制，有效报价，如何评审标书并识别招标陷阱，将投标文件做细并呈现亮点

7、中标——招投标现场如何管控，如何利用评委或决策层管控危机，如有异议如何作有效的申诉。

一、项目招标采购突围的三把”金钥匙“

●新常态下招标采购的5化特征

●用战局的思维来分析大单招投标的竞争过程

●大单招投标博弈过程赢单的5个目标

●项目投标的博弈本质上是优势的竞争

●项目投标推进的四个关键阶段

●大单突围的三把金钥匙（情报、优势和立场）

●项目型招标突围的业务流程

●招投标过程中“海陆空”如何协同作战？

●技术、销售人员与高层的跟单分工与配合

案例：350万的控制系统项目下一步该如何推进？

二、 寻标—项目情报的收集与分析

●情报收集18招

●如何收集竞争对手情报

●情报的四大属性与应用

●关键信息收集的方法

●问多

●问宽

●问深

●交叉确认

●情报的证据

●项目情报的四大属性

●项目风险分析的三大要素

●项目立项评估的四大原则

●项目信息分析与识别工具

●项目立项评估工具（C1/C2/C3）

案例：4500万的电气总包项目我该跟踪还是放弃？

●分析客户采购的组织架构与权责分工

●分析决策权重共鸣点和个人倾向

●识别项目决策的主航道EB+TB/EB+QB/EB+UB

●采购小组相关人影响力及决策点分析工具(C4)

●竞争对手分析工具（C6/C7）

●客户采购流程分析工具

●如何制定项目的开发策略与计划

案例推演（1阶段）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划与策略

三、跟标—项目关键人关系的突围

●分析不同类型企业决策层的需求与痛点

●央企、政府项目高层决策的特点

●如何识别高层的控权和放权

●寻找外围的关系资源或有效的切入点实现高层突围

●如何策划好利用第三方对高层的引荐

●高层公关模型及应用

视频分析：《风筝》情报与公关分析

●UB/TB的特点分析与突破策略

●QB的特点分析与突破策略

●如何拜访高层时的恐惧和不自信心态

●EB突破的策略与方法

●高层拜访中的5大黄金话题

●高层公关的四个层级

●高层公关7剑下天山

●培训并说服高层的方法与策略

案例推演（2阶段）：如何搞定技术高层与拍板人，制定开发计划与策略

四、控标—如何在投标前建立先发优势

●项目突破策略的四个层级

●上兵伐谋的四个目标

●其次伐交的三个层级

●再次发兵的竞争分析与差异化价值呈现

●其下攻城的三个手段

●招投标的本质就是控制与反控制

●影响招标文件和评分规则的5个步骤

1、抓住机会 2、找准通道 3、掌控文件4、把控标准 5、设置障碍

控标风险补救措施

案例：1300万的项目胜算几何如何突破信息孤岛

分析自身方案优势、业绩资质优势与关系资源优势

利用优势找到项目突破的切入点，扬长避短

建立优势控标之一：塑造差异化的客户价值，影响客户需求

建立优势控标之二：参与并影响入围门槛、技术条件与评分规则

●如何引导制定入围门槛

●如何帮助客户编制招标技术条件

●如何建立对我方有利的评分规则

建立优势控标之三：制定并实施竞争策略影响关键竞争对手

落后情况下的竞争策略●●八大进攻策略及其应用

**情况下的竞争策略●●八大防守策略及其应用

案例推演（3阶段）：如何建立优势阻击竞争对手，制定开发计划与策略

五、投标—如何在投标过程中精心策划与有效控制

招投标活动相关方利益与诉求分析

招投标的三个理念：标书是本/分数是命/规则是金

案例：两个字改变2000万项目的归属

●招标流程与投标流程

●招标文件的阅读与理解

●招标文件的核心要素

●在招标文件中寻找设置的陷阱

●投标策划与计划

案例：招标规则的分析与解读

报价策划的四个要素（客户/成本/目标/对手）分析

●报价的依据与方法

●多标段的价格策划

●评委对标书的主关与客观评分要素

●提高评委主观打分的4个赢分要素

●读透招标文件的5个维度

●标书编制的5字真经

●标书编制的四大胜招

●标书编写的注意事项

●技术部分编写要求

●商务部分编写要求

●偏离表填写要求

●项目实施方案优化编写方法

●售后服务和培训模块优化编写方法

●签字与盖章的要求与注意事项

●标书的版式与格式要求

●标书的装订与密封要求

●常规投标过程的30种废标失误总结

●标书审核的10大要点

工具：标书评审列表记录（防止标书误审或漏审）

案例：一份资质文件让跟踪半年700万的订单飞单？

案例：一个签字的遗漏导致废标

六、赢标—招标过程与现场控制策略

●开标流程的注意节点

●如何帮助专家屏蔽对手

●传统投标布局和控局的三大思路与弊端

●如何合法合规的影响评标专家

案例：为什么项目招标多次反复？

●对中标结果的异议与申诉

●质疑投诉的利弊分析与原则

●常见的错误异议投诉有哪些？

●异议投诉的正确方法

●如何编制异议函与投诉函

案例：招标过程异议投诉