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B2B销售经理培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-04-11

导语概要

B2B销售经理的角色至关重要,他们不仅需要具备出色的销售技巧,还需要领导和激励整个销售团队。参加B2B销售经理培训课程是提升个人和团队绩效的关键一步。

B2B销售经理的角色至关重要,他们不仅需要具备出色的销售技巧,还需要领导和激励整个销售团队。参加B2B销售经理培训课程是提升个人和团队绩效的关键一步。

参加B2B销售经理培训课程,不仅可以提升个人销售能力,更能带动整个团队的发展,实现销售目标,赢得市场竞争的先机!

B2B销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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B2B销售培训内容

第 一章:B2B经理的营销创新能力

一、把握B2B营销核心时刻保持创新思维

中国营销互联网时代的变迁

互联网时代6P向6C的转变

什么是**营销

营销变化的关联因素

商业模式的变迁

营销与资本的介入

营销工具的升级

消费者理念的更新

营销环境的三化:移动化、场景化、碎片化

移动互联网时代的商业特征

创新思维及在营销中的运用

逆向思维

横向思维

非线性思维

时空思维

结构思维

合分思维

共赢思维

复利思维

案例:雅昌大数据营销的涅槃

二、B2B事件营销与公共关系

事件营销的特点

真实的,不损害公众利益(制造和放大)

具有新闻价值(宣传、传播)广度

通过人物或者事件来吸引关注(有趣/乐于参与)深度

以小博大获取倍增效应(低成本运作/免费)

促成产品或服务的销售(目标明确)

事件营销的方法

博同情:

放下身段走共鸣

群众的审丑心理

群众的媚俗心理

群众喜欢观战的心理

八卦绯闻引话题

案例:杜雷思蹭热度的技巧

3抖音视频与社区营销运用

视频、微信的内容

视频、微信的内容

视频、微信的互动

第二章:客户管理需求分析

一、客户购买类型

客户购买模式

客户购买类型

客户购买决策

影响购买的因素

二、 客户关系维护

客户满意度管理

客户要求**怎么办

客户关系的管理

大客户的分类管理

客户顾问试营销

客户投诉怎么办

客户的相处六大技巧

三、客户分析的方法及工具

定性预测

客户意向调查法

销售人员综合意见法

**意见法

市场式销法

市场因子推演法

定量预测法

利用互联网获取信息

市场调研报告的撰写

工具:数据分析工具应用

工具:SWOT分析使用

工具:市场调研的“头头是道

信息采集的“四性”

行业总量预测的方法

如何调高预测的准确性

核心样板市场的预测

销量标杆的选择

工具:销量常见的预测的六种方法

工具:多学科市场预测法

工具:“见微知著”预测法

工具:数据对比法

第三章:市场与客户销量的预测与管控

客户拜访与签单的误区

如何了解客户所在行业

销量下滑的原因分析

大的经济环境影响

客户所在行业下行

客户经营业绩下滑

竞争对手恶意竞争

客户满意度下降

工程施工、工艺等原因

向客户的8大输出

关注客户盈利

客户的分类管理

管理的“支、帮、促”

客户的精神层面的需求

防止销量下滑的方法及补救措施

客户的参与感

客户的口碑传播

客户的样板效应

获得客户:挖掘潜在客户

留住客户:维护现有客户

激活客户:激活休眠客户

打动客户:转介绍

讨论:客户为什么会丢?

讨论:如何在客放建立防火墙

第四章:高效谈判与商务礼仪

一、谈判的要领

什么是谈判

谈判的本质

谈判的基本原则

谈判的两大误区

高效谈判的价值

高效谈判的7个步骤

什么是双赢谈判,

课堂互动:谈判的实质是什么?

二、谈判前的沟通技巧

有效应对对方的拒绝

有效拒绝对方

探测的技巧

语言的技巧

电话沟通的技巧

三、谈判的筹码

什么是筹码

筹码的定义

引发需求

迎合需求

常见的筹码

案例:南方网通公司的IT客服的能力塑造

           四、高效谈判的三个阶段

谈判的准备阶段

确定谈判的目标

团队角色的分配

建立主场优势的方法

如何拟定谈判议程

如何评估谈判对手

课堂互动:如何营造良好的谈判氛围

2、谈判的开始阶段

谈判的展开阶段

谈判遇到的障碍及对策

如何破解对方的战术

如何强化自身优势

将面对的难题及其解决方法

如何弱化对方的优势

什么时候应该说“NO”

谈判的解题模型

“顽固派”如何打交道

掌握适当的让步策略

4、不同类型的客户心理分析及对策

5、课堂互动:不同客户的对策

6、工具:介绍产品的FABE模式

五、高效谈判的议价

1、谈判的价格策略

达成协议应该注意的问题

如何报价及报价的技巧

如何把握让价的尺度?

让价的注意事项有哪些?

如何谈判结束应该注意的事项

如何帮客户下决定

案例:华为是如何突破区域客户的

工具:SPIN营销法

课堂互动:如何让步的尺度如何把握

2、谈判的成交

样板客户的展示

如何建立个人信任感

如何寻找契合点

如何营造成交氛围?

卖产品不如卖方案

搞定大客户的四项基本原则

大客户成交预测五步法

大客户成交的“六脉神剑”

成交的七大信号

成交的种方法

案例:用友公司的IT服务营销

工具:客户企业关键的两张图

六:良好的职业行为-专业形象塑造

1、提升你的“仪容”

1)你的“角色”应体现出的精神面貌

2、你的仪容规范

1)面部修饰、肢部修饰、发部修饰、化妆修饰

3、礼交场合仪表规范

1)着装TOP原则(时间原则、场合原则、地点原则)

2)饰物的佩戴原则与搭配技巧

3)西装的着装规范、套裙的着装规范与禁忌

4)礼服的款式与配饰搭配技巧-应用于社交场合

5)不同体型特征的着装技巧与要领

6)管理者的形象风采与魅力装扮

七、良好的职业行为-商务交往规范

1、商务引见、引导与介绍

2、握手与名片礼仪

3、席位安排的礼宾次序

4、商务距离的运用

5、电梯与乘车礼仪

6、座次礼仪、会议礼仪

八、良好的职业行为-公关交往艺术

1、问候的艺术

2、得体的称呼

3、距离有度(不同情境下与客户的交往距离)

4、情境交往距离(中国文化下的交往礼仪)

5、馈赠礼品的技巧与艺术

九、良好的职业行为-宴客礼仪

1、商务用餐的分类

2、西餐礼仪

3、中餐礼仪

1)商务人员如何点菜

2)菜式的选择与搭配

3)中餐餐具使用禁忌

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