战略采购谈判技巧培训线上平台

供应链下的经济活动，现阶段呈现出独特的矛盾点：原材料在产成品中所占的比例越来越高，有时甚至高达60%以上，因此采购在企业成本绩效模型所起的作用也越来越大。台湾管理之神王永庆曾经说，“在企业的经营中，买永远比卖重要”。管理大师德鲁克说，“企业运营就两件事，开源和节流”。经过提高谈判技能来降低企业成本是蕞有效的途径。

谈判是一种买卖双方的博弈，是组织能力和个人能力对抗的结果。企业的组织能力是客观存在的现实，是谈判者赖以对抗的力量源泉，但是个人能力在谈判过程中的作用是极为重要的，它可以经过累积、学习、训练、模拟等活动逐步增强，这一能力的增强有利于处在职位上的个人在与对方的较量中为企业做出重大贡献。因此，在供应链环境下的今天企业面临成本巨大压力的情况下，企业中各种面对博弈的管理人员，都有必要经过这一课程来提升谈判中获胜的能力。

企赢培训线上课堂是针对企业人员设计的一个碎片化学习平台，经过多年的沉淀，拥有了一批资深的精英讲师。平台里涵盖了企业十二大板块：管理技能、职业素养、生产管理、人力资源、采购物流、销售管理、市场营销、财务管理、客户服务、项目管理、战略管理、国学智慧。每节课程实战干货，让学员能够更多吸收课上内容，并结合社群辅导，让学员学的更扎实，并能够运用到实际的工作中，不断的提升自己的综合能力，平台还为企业提供绩效考核导入服务，真真切切的帮助个人/企业解决问题。

第 一讲：破译谈判本质

一、引导：谈判是什么？

二、引导：谈判不是什么？

三、谈判路线图

四、谈判的两种策略及理论基础

第二讲：优势谈判四大技能“问、听、观、说”

一、“问”

1、“问”之好处

2、“问”之种类与应用时机

3、“问”之技巧：SPIN、13种米尔顿精准语言模式等

二、“听”

1、“听”力测试：商场打烊了

2、“听”之好处（关键：听出对方语言模式）

3、“听”中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）

4、“听”之技巧（正面、情绪、背后意图）

三、“观”

1、“观”之原理

2、“观”之价值

3、“观”之技巧（4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、）

四、“说”

1、“说”之技巧

2、“说”之注意事项—五正思维

第三讲：谈判的路径之常用策略

一、谈判准备—不做准备就是在准备失败

1、为什么要准备

二、正式谈判

1、开场谈判七策略

2、中场谈判七策略

三、谈判总结

1、为什么要总结？

2、总结什么？

3、如何总结？

第四讲：采购谈判原则及冲突化解艺术

一、谈判原则

1、原则一：究竟谈判中谁先开价有利（SWOT）

2、原则二：为什么不要让对方起草合同

3、原则三：每次都要审读协议有什么好处

4、原则四：选定谈判对象，不是所有供应商都可以谈

5、原则五：成功谈判的关键在于焦点

6、原则六：装傻为上策

7、原则七：议题策略：先易后难

8、原则八：一定要祝贺对方吗

9、原则九：每一次谈判都要做好记录……

二、化解谈判冲突

1、途径一：调解与仲裁（方法）

2、途径二：从“因”导入

3、途径三：第三方（者）介入的考虑

4、途径四：哈佛式单一文件法

三、谈判压力点

1、压力点一：时间压力（三种情况）

2、压力点二：信息权力

3、压力点三：随时保持离开的权力

4、压力点四：先斩后奏

5、压力点五：热土豆

6、压力点六：蕞后期限

7、压力点七：供应商联盟

第五讲：从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路

一、谈判高手分析

1、特点分析

2、态度分析

3、信念分析

4、能力要求（情商智商逆商）

二、谈判工具应用

1、财务工具：

2、管理工具：

3、信息工具：

4、呈现工具：

三、学会塑造“势”的力量---营销思想非推销技巧

1、力量一：合法力

2、力量二：奖赏力

3、力量三：强迫力

4、力量四：敬畏力

5、力量五：号召力

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采购人员在谈判中，要告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。