团险顾问式销售技巧培训

作为销售人员，你是否曾经感到自己在销售过程中仅仅是一个提供产品和服务的推销员？那么，顾问式销售技巧将能够帮助你发挥真正的“顾问”功能，改变你的销售方式，使客户更积极地参与销售过程。**顾问式销售，你将成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。

在我们的课程中，你将学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧。特别是，你将学会如何为客户提供问题解决方案的技巧，这将帮助你更好地满足客户的需求，从而提高销售业绩。

当你成为一名优秀的顾问式销售人员时，你将不再是简单的推销员，而是客户信赖的顾问。你将了解客户的需求，并能够提供**的解决方案。这将让你在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为行业的佼佼者。

加入我们的课程，掌握顾问式销售技巧，成为一名成功的销售顾问！

一、销售理念与心态

1、销售人员是否在传递价值，创造价值？

2、从哪里创造价值，价值等式是什么？

3、我是谁？—销售人员如何自我定位？

4、销售工作有什么价值和意义？

5、我要成为谁？

6、销售人员应该具备什么样的素质？

二、了解客户

1、谁是我们的客户？

2、我们对客户的认识存在哪些误区？

3、客户有什么样购买需求？

4、如何认识并了解客户的不同需求？

5、客户的购买特点是什么？

6、如何判断客户处于什么样的购买阶段？

三、销售流程

1、为什么要有销售流程？

2、为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？

3、销售流程是如何开展的？

4、进行销售前都要做什么样的准备工作？

5、如何在销售前全面了解客户？

6、如何在销售前制定销售策略？

四、客户开发

1、什么样的客户开发观念**有效？

2、客户开发需要找到谁？

3、运用哪些方法进行客户开发**效？

4、客户开发要注意哪些要点？

五、销售拜访

1、如何让客户一眼就看中你？

2、如何让客户喜欢你？

3、拜访中如何进行会谈？

4、拜访中如何让客户信任你？

5、如何让客户把需求都告诉你？

六、引导需求

1、客户提出的需求是真正的需求吗？

2、如何了解客户的内在需求？

3、如何了解客户需求的紧迫度？

4、如何**提问引导客户的需求？

七、产品推荐

1、如何介绍产品**能打动人心？

2、如何让我们的产品*竞争优势？

3、如何让客户自己深刻了解产品的优势？

八、异议处理

1、客户一般会在什么时候提出异议？

2、客户提出异议的真正目的是什么？

3、客户都会提出哪些异议？

4、如何来处理这些异议？

5、如何采取**有效策略来对付异议？

6、价格异议如何处理**有效？

九、成交技巧

1、如何发现购买讯号？

2、如何达成交易？

3、传统成交技巧有什么弱点？

4、如何判断是否可以开始销售的**后冲刺？

5、如何达到双赢成交？

6、成交之后怎么办？

十、售后跟进

1、成交就是一切吗？

2、客户做完采购决策后**担心的是什么？

3、客户还会不会再向你重复购买？

4、客户会不会向别人推荐你？

十一、销售策略

1、销售过程中如何判断竞争形势？

2、在采购决策中，客户**担心什么？

3、如何对竞争形势进行有效评估？

4、如何激发客户的购买需求？

5、如何在客户心目中抢得优势地位？

6、客户已经基本确定购买决策时怎么办？

7、我们处于劣势怎么办？

8、客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？

十二、客户关系

1、什么样的客户关系策略**有效？

2、客户关系发展与维护的真正含义是什么？

3、如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？

4、如何评估客户关系？

5、客户关系管理的关键要点是什么？

6、在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？