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线上大客户开发课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-08-13

导语概要

​21世纪是在线的网络世纪,B2B企业的大客户销售团队通过网络,直接面对的是全国,甚至全球的客户。线下当面沟通的机会越来越少,电话、微信、在线会议这些沟通方式越来越多。由于大客户销售经理缺乏必要的相关技能,在大客户开发和客户关系维护和升级方面,往往无的放矢,影响了个人的成长和团队的业绩。

21世纪是在线的网络世纪,B2B企业的大客户销售团队通过网络,直接面对的是全国,甚至全球的客户。线下当面沟通的机会越来越少,电话、微信、在线会议这些沟通方式越来越多。由于大客户销售经理缺乏必要的相关技能,在大客户开发和客户关系维护和升级方面,往往无的放矢,影响了个人的成长和团队的业绩。那么,针对大客户销售团队的管理者,和大客户销售经理们,

拿到客户的电话号码,该怎样打好给客户的第一个陌生电话,具有针对性地介绍企业的产品和服务,顺利在客户那里建立热情专业的第一印象呢?

添加客户微信后,该怎样了解客户的个人信息,通过**的沟通,迅速在客户心目中建立独特的人格画像,创建充满人情味儿的人际关系亲和力呢?

面对客户业务需求时,该怎样提炼企业产品服务的价值,有的放矢,言简意赅,句句说到点子上,怎样用案例打动客户呢?

在与客户进行在线会议时,如何掌握谈判沟通的节奏,兼顾好生意与人情呢?

在与客户沟通谈判过程中,怎样化解各种尴尬场景,处理争议,化解矛盾,顺利推进合作开展呢?

这些问题就是我们企业大客户销售部门最关心的课题,也是本课程的聚焦所在。

客户开发培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、客户开发经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户开发培训内容

第 一部分 陌生电话建立良好第 一印象

怎样打好给客户的第一个陌生电话,具有针对性地介绍企业的产品和服务,顺利在客户那里建立热情专业的第一印象?

1、陌生电话六步法

建立链接、请求时间、价值交换

解除疑虑、后续安排、表达感谢

2、陌生电话心理效应

生人要熟、熟人要亲、亲人要生

登门槛效应、锚定效应等

3、客户日志的四个模块

客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息

4、陌生电话注意六个事项

价值感、平等、客户中心、客户控场、语气诚恳、支持客户

5、陌生电话课堂练习

脚本、演练、演示、打分

案例:移动客服、《华尔街之狼》等

工具:陌生电话六步法、陌生电话评价表等

形式:视频案例分析、课堂讲授、练习、角色扮演等


第二部分:微信沟通建立人际关系亲和力

怎样了解客户的个人信息,通过微信的沟通,迅速在客户心目中建立独特的人格画像,创建充满人情味儿的人际关系亲和力?

1、正向赞美沙发SOFA公式

看见、观察、感受、欣赏

2、 微信头像解读巴纳姆效应

巴纳姆效应、巴纳姆语句

微信解读

3、 微信维护客户人际关系

客户信息收集:个人信息、商务信息

关系维护与升级:周期性问候、个人小惊喜、业务高价值

案例:微信头像解读等

工具:巴纳姆效应等

形式:课堂讲授、练习、角色扮演等


第三部分  大客户销售专业表达和说服力

怎样提炼企业产品服务的价值,有的放矢,言简意赅,句句说到点子上,怎样用案例打动客户?

1、表达简洁清晰的五个工具

结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE

2、FABE价值推介结构四项内容

特征、优势、利益、证据

3、*说服力公式三个步骤

爬行脑讲利益:先声夺人定主题

情绪脑讲故事:一波三折给案例

理性脑讲道理:有理有据消疑虑

案例:客户拜访案例、介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、EMV企业简介等

工具:结构思考力、*说服力公式等

形式:课堂提问和练习


第四部分 客户谈判沟通和问题化解

在与客户进行在线会议时,如何掌握谈判沟通的节奏,兼顾好生意与人情呢?在与客户沟通谈判过程中,怎样化解各种尴尬场景,处理争议,化解矛盾,顺利推进合作开展呢?

1、成功谈判五步法

了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

2、高情商沟通四个关键词

是的、同时、做到、但是

案例:华为云、马关谈判、移动客服、《华尔街之狼》等

工具:陌生电话六步法、成功沟通五步法等

形式:视频案例、课堂练习和提问


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