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如何提升销售拜访能力

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-03-08

导语概要

本课程将大客户销售拜访进行阶段化拆解,用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果化,每阶段的销售动作从客户行为心理上着眼,从销售的人际能力提升着手,打造学员完整和全面的对销售拜访管理能力。

“喋喋不休”的FABE不能打动客户,“完美”的方案演绎,不能促进成单,为神马???客户选择产品、服务和解决方案的过程和决策标准是复杂的、多变的。其中,我们看到的往往不是真正推动“打单”成功的关键因素,那些真正影响到销售结果的因素,都隐藏在“冰山”之下。获得真因、积极准备,让你的拜访真正的利用有效的“倾听、提问”获取客户的真实购买动机,才能实现事半功倍拜访效果。

本课程将大客户销售拜访进行阶段化拆解,用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果化,每阶段的销售动作从客户行为心理上着眼,从销售的人际能力提升着手,打造学员完整和全面的对销售拜访管理能力。

销售拜访内训课程推荐

高效客户拜访策略
课程简介:客户拜访是销售的生命,很多公司也把访量作为日常工作的一个基本考核。很多销售人员能吃苦,每天五访以上,但是出单率却很低。虽然勤奋但做得很辛苦,但还是没有成绩。 而有的高手每天拜访量不一定比一般人多,但出单率却比他们高很多,综合其原因就是——高效的拜访。方法不对,每天白累,用对方法、掌握规律,我们其实不用做得那么辛苦。
深度客户拜访与沟通技巧
课程简介:客户拜访和沟通是所有做销售的一 线人员包括一些中高层管理者都躲不过去的问题,但是大部分的销售人员不懂得拜访和沟通的程序和技巧,全凭个人感觉和经验,结果,惹恼的客户却不自知,客户不再给自己见面机会不知什么原因,拜访效果差不自知,目标没有达到不知什么原因...等等问题不一而足,其原因都是没有清晰的理论支撑,全凭自己琢磨造成的。
面对面客户拜访和销售策略
课程简介:随着互联网的日新月异,现代社会人与人之间的沟通交往机会与平台日益增多,无论是电话,微信或是其他形式都可以在情感沟通中起到一定的作用,但与直接与客户拜访相比,还是有很多距离的,客户拜访可以要彼此更直接,更亲近,更真实,同时也要内容更深入,更容 易达到交往交流的目的。掌握好客户拜访技巧能更好达成共识,提高工作效率,促成合作。

销售拜访课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销经理、营销主管、客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售拜访培训内容

一、课程导入

【案例教学】一次尴尬的探望    

启示:销售,是一门自然科学与社会科学交叉演绎的学科,从规律中发现机会,也要从人际能力上提高把握机会的能力


二、拜访准备

1、准备我的工作

●时间

●目标

●工具

●心理与…..  

2、你的期望还是客户的痛点

●沃尔森法则

●失败的求婚

●客户的动机  

3、客户的购买逻辑

●痛点和痒点

●你要满足的是欲望和烦恼

●EK与OC

●“他们到底想什么”?workshop

●我要见你的PPP

三、有效的提问

1、问到点子上

●会聊天≠会提问

●你的提问清单workshop

●暖场与功效

●确认的目的与方法

●现状的逻辑与结构

●期望的内容与方法

四、积极倾听

1、弦外(内)之音

●你的真实成人世界

●倾听的心理准备

●真正的高手是……

●倾听是用心和……

●倾听与角色置换

●黄金静默

五、呈现优势

1、先同后异

●你还要走在拼价格的死路上吗

●WHS法则黄金静默

2、呈现方法

●SPAR

●哪里出了问题?Workshop

六、合作与承诺

1、合作的标准是以谁为中心

●带着产品和诚意扑面而来的你们

●四季沟通术

2、呈同进步才能登顶

●剃头挑子一头热

●承诺是共同的

●不能打消顾虑就不能成单

●LSC法则

七、拜访评估

1、评估是未来打基础

2、评估的内容和维度

八、课程内容总结与回顾


定制企业培训方案

专业化销售技术提升讲师

谭宏川

曾任:华为公司 客户群总监

曾任:烽火集团 战略与市场部赋能经理

华为公司10年市场拓展实践,在此工作期间,从区域客户代表做起,做到客户群主要负责人,积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。在烽火通信工作期间,负责全球客户经理营销能力提升,为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才,期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课...

华为营销与领导力提升导师

杜祥林

原华为欧洲地区部副总裁、政府关系管理部部长、客户关系管理部部长

原华为东欧地区部(罗马尼亚)副总裁、销售管理部部长

原华为欧洲地区部(德国) 副总裁、人力资源管理部部长

杜老师拥有26年大型通信设备企业(华为)工作经验。20多年的团队管理、企业管理和市场管理经验,其中8年海外(捷克、罗马尼亚、意大利、英国、德国)工作经验。 杜老师在华为期间,历练出良好的职业素养,练就了成熟的企业管理经验、人力资源管理能力和团队建设能力以及丰富有效的市场营销经验...

销售管理培训师

靳新琳

比利时联合商学院管理学博士

曾任美国萌蒂国际集团分区销售总监

靳新琳老师有20年营销管理实战经验,曾任美国萌蒂国际集团分区销售总监,国内上市公司市场总监,多家企业常年管理顾问。常年研究中国销售人员的成长障碍与突破路径,基于经典营销理论,立足中国销售实践,原创研发共鸣沟通建立深度客户关系、高效社交达成专业共识解决方案、MSC混合式拜访技术...

销售拜访公开课

  • 《顾问式销售拜访与沟通技巧》

    4月15-16日 上海(线上同步)
  • 《高效拜访:用一半时间赢两倍订单》

    5月22-24日 北京(线上同步)
  • 《KOL销售拜访技巧》

    6月17-18日 深圳(线上同步)
  • 《加速 成交的拜访流程与技巧》

    7月17-18日 广州(线上同步)
  • 《卓有成效的客户拜访》

    8月22-23日 成都(线上同步)

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