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销售如何经营客户关系

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-03-06

导语概要

销售如何经营客户关系?本课程以“经营顾客关系”为主线阐述销售管理、销售技巧等销售前沿实战内容,涉及销售人员心态、服务意识、创新型销售与跟进技巧及电话营销过程中的具体难点的突破,并从销售管理角度讲述公司的销售管理如何打造高忠诚度销售团队、为销售人员奠定成功基础。

客户关系维护培训咨询

销售如何经营客户关系?本课程以“经营顾客关系”为主线阐述销售管理、销售技巧等销售前沿实战内容,涉及销售人员心态、服务意识、创新型销售与跟进技巧及电话营销过程中的具体难点的突破,并从销售管理角度讲述公司的销售管理如何打造高忠诚度销售团队、为销售人员奠定成功基础。

客户关系维护内训课程推荐

高端客户关系管理与维护
课程简介:随着新经济时代的到来,我们知道高端客户是企业至关重要的成功因素和利润来源,谁把握了高端客户谁就拥有了市场的主动权,使得企业的战略正从“以产品为中心”向“以高端客户为中心“转变。我们应该如何了解我们高端客户的需求,如何细分不同的高端客户群体,改善高端客户关系,提高高端客户满意度及忠诚度就是摆在我们面前值得思考的难题。
关键客户关系管理与二次营销
课程简介:我们一贯强调如何开发新客户,却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理,特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容 易,守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发,竞争会更加激烈,客户会更加挑剔,标准会更加苛刻,决策会更加严谨,人情会更加淡漠,你如果还是老套路如何赢的青睐?
以客户关系为导向的营销策略
课程简介: 在中国做大客户,关键是什么?关系!不能把“关系”理解为狭隘的吃饭、喝酒、KTV……真正在中国做大客户的企业,建立的都是信任度关系,制度、流程、品牌、组织都不足以建立信任关系。如何能让客户与销售人员建立一种不违背基本规则,但同时又超脱于规则之外的信任度关系,将是未来企业制胜的关键。

客户关系维护培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售精英、商务内勤等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户关系维护培训内容

第 一 讲:经营客户关系:理解销售的本质

●从销售的定义看销售的难点

●介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程

●充分了解商品的利益

●理财、信贷、担保的商品属性

●满足客户需求的前提

●确有需求

●潜在需求

●如何得知?

●客户在哪里?

●销售的难点

●寻找客户

●确立关系和客户信任

●帮助客户发现需求

●持续性客户关系


第二讲:寻找客户,广交朋友

●先做朋友,再谈销售

●寻找“关系”,从无到有

●朋友、生意两不误

●结交陌生客户

●与客户建立深厚的友谊

●从客户的爱好下手

●用共同爱好打动客户

●立即付诸行动

●和客户套近乎讲原则

●坚持原则得信任

●切忌交浅言深


第三讲:堆积青藏高原,打造人脉圈

●积累人脉就是积累财富

●有人脉才有竞争力

●像柴田和子一样广植人脉

●每个人都是客户

●主动与客户交往

●接触更多的人

●利用250定律

●名片满天飞

●不要忽略身边的生意

●与他人共享人脉资源

●学会建立自己的人脉

●**写信与客户建立良好的人际关系

●将人脉网随身带走

●充分利用已有的人脉

●利用潜在客户的人际关系拿订单

●创意贺卡维系人脉


第四讲:赢得好感,就多一点成交的机会

●有人情味才会受欢迎

●用爱心感动客户

●成功销售,情感先导

●小礼物促成大生意

●巧用人情促销

●让商业联系充满人情味

●随时展现你的关心

●用富有人情味的方式与客户进行交流

●以情打动客户的心

●充满人情味的服务

●关注客户关注的事情

●为客户解决问题

●了解客户的偏好来服务

●良言一句三冬暖

●额外服务留住客户

●即使客户不买产品也要感谢他

●产品销售出去了也不忘记客户

●人走茶也不要凉

●别出心裁的邮件


第五讲:闲谈可以引发共鸣,广交天下朋友

●处处留心皆生意

●记住客户的名字

●友情就在一句话里

●攻略女性心

●闲聊拉近距离

●与客户有效地沟通

●沟通在前,销售在后

●从生活话题开始

●谈论对方细微之事

●声东击西接近客户

●闲聊有度

●主动向客户发问

●丰富谈话内容

●引导对方多说话

●主动把握话题

●从闲谈中捕捉信息

●迎合客户的口味

●分享客户的一些小秘密


第六讲:临门一脚,登上成功销售的快车道

●洞察人性,开启销售之门

●从观念上投其所好

●利用客户的从众心理

●认真聆听客户的每句话

●关心客户

●每个人都渴望赞美

●赞美要有新意

●请教法接近客户

●以利诱人

●站在客户的立场上说话

●巧用激将法

●找到关键点

●准确地找到购买的平衡点

●犹太人的策略

●制造适当的紧张气氛


第七讲:电话销售的两大难点

●突破前台/突破首次通话

●应对拒绝


第八讲:电话应该这样打

●过前台关、过秘书关

●请问您是哪里

●您有什么事吗

●您事先预约过吗

●我们总经理不在

●总经理现在很忙,有什么事你先跟我说吧

●过一会儿再打过来吧,我现在很忙

●只有告诉我那位员工的姓名,我才能帮您转接

●我们总经理不在公司

●开场白

●对,是我。你找我有什么事

●你有什么事情快说

●你先传份资料过来吧

●我今天很忙,你过几天再打过来吧

●客户打断电话销售人员的开场白,说:不需要

●我接过很多次这样的电话了,请你以后不要再打了

●这件事你和××经理说就行了

●我们已经与其他公司合作了

●探寻需求

●产品介绍

●异议处理

●成交技巧

●售后电话


第九讲:销售准备

●良好心态

●公司意识:我是公司一员

●团队意识:我们一起工作

●充满激情

●我的责任

●公司的成长与我的努力

●资料准备

●准备面对一切可能


第十讲:客户管理

●什么情况下不需要分类

●客户少

●为什么要分类

●时间有限:不同对待

●费用有限:不同对待

●产品**度差:要快速推进

●管理资源有限:分出轻重缓急

●你建立主力客户目录和档案了吗

●每月新客户在销售业绩中所占比重

●公司有无建立主力客户目录和档案?

●客户分类法则

●A类客户必然有流失,流失率低于20%都属于正常

●100个客户中,成交的不到三成;三类客户比为1:3:9

●要不断促进客户升级,否则必然业务下滑

●意向低的C类客户,不可轻言放弃

●不要相信主管或他人,相信自己进行客户分类不断调整

●A类客户总不成交,不是你分错了,就是客户处问题了

●不同区域、不同行业的分类标准不一样


第十一讲:销售主管管什么

●掌握每个销售员的A类客户,了解A类候补客户,略知B类客户

●上述情况是制定月度、年度销售指标的重要参照

●工业品销售的“大数原则”:意外没成交、意外成交可以抵消,不会影响总指标

●关注销售数字,但更关注增长率:

●订单总数增长率

●利润增长率

●A类客户增长率

●个人业绩增长率

●单月回款增长率

●拜访次数增长率


第十二讲:公司为销售做什么

●建立平台

●提供支持

●团队管理


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    原华为公司西北片区产品行销总监,华为公司项目销售沙盘模拟实战对抗演练设计师,华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师,美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师,有25年在企业中高层营销管理实战经历...

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    万海勇老师有20年营销实战经验,13年的授课经验,曾任某外资银行公共关系经理,某国有行总行多个营销岗位负责人,曾担任IBM、Lane Crawford、德意志银行、瑞士银行、中国银行、中国工商银行、中信银行、燃点等机构的营销项目顾问,担任过数十家银行的营销技巧辅导师...

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  • 《大客户开发与维护》

    3月24-25日 长沙(线上同步)
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