大客户开发流程体系培训

在百年未有之大变局的当下，商业模式与规则已悄然发生变化，市场竞争更加残酷，怎样蓄势、借势，弯道超车？

市场瞬息万变，机会的窗口期通常很短，我们怎样紧贴行业风口，积极拥抱变化，促进企业升级转型，赋能新业务，打造新的增长极？

曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网浪潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，对，你需要大客户，需要战略型大客户。可战略型大客户是块肥肉，多少竞争对手虎视眈眈？怎样在竞争中以弱胜强，以小博大？本课程给你解惑！

一、大客户营销的三把金钥匙

前言：大客户营销的五个误区

大客户采购的五大特点

大客户销售的四大步骤

大客户销售的价值驱动与关系驱动分析

识别企业和自身的优势是大客户销售的入口

key1情报收集与分析是识局的基础

key2建立差异化的优势是控局的重点

key3取得决策层的支持是破局的关键

案例讨论：老客户450万的订单为何做飞了？

二、大客户开发的流程体系天龙八部

前言：客户采购流程的“天龙八部”

大客户销售失败的三大核心原因分析

大客户采购流程的分析（项目型or配套型）

天龙八部业务管控体系的四大核心要素

里程碑

开发进度

任务清单

阶段目标

配套型销售的推进流程

**部：信息收集（5%）

第二部：客户评估（10%）

第三部：深度接触（30%）

第四部：技术检定（40%）

第五部：决策公关（50%）

第六部：入围谈判（70%）

第七部：批量供货（90%）

第八部：客户发展（100%）

开发过程的技巧与策略库葵花宝典

大客户开发过程节点任务清单

案例讨论：年度采购300万的大客户的运作过程与节点诊断分析？

三、大客户采购流程与决策链分析找对人

前言：大客户开发找对人是关键

如何获取采购的组织架构

采购线的职责与权利分析与定位QB

技术线的职责与权力分析与定位TB

使用线的职责与权利分析与定位UB

寻找采购关键决策人EB

分析采购流程并识别各阶段的关键人

线人的合适人选分析

识别各角色的权利（拍板权/否决权/建议权）

识别个人的影响力（专业度、风险承担度、意愿度）

决策权重分析，识别决策的主航道

收集决策链关键决策层相关人的个人情报

（共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场）

如关键人久攻不下如何打破决策体系

案例讨论：多方参与谁是关键决策人？

四、大客户关系开发的六脉神剑做对事

前言：新常态对工业品营销的影响应对策略

客户关系的五层立场立场是关系经营的目标

案例：8000元到底花还是不花—立场分析？

建立客户关系沟通的三大技能（问、听、说）

客户关系发展的六个台阶（陌生认识熟悉要好伙伴死党）

案例：客户关系识别与分析

推进客户关系的六大策略

建立良好的**印象是基础；

**肢体语言识别客户的态度是关键

推进客户的亲近度的五大利器

推进客户关系话术的五个层次

客户关系拓展的三类关键活动

客户关系层层推进步骤与方法

案例：如何将陌生人变为朋友

基层线人关系突破策略

如何找线人

线人预期管理

线人关系突破两类关键活动

如何与线人建立利益共同体

案例分享：客户关系复杂，如何找线人？

高层公关

如何与不同风格的高层打交道

不同年龄和岗位高层需求分析

发展高层关系的三板斧

搞定高层的七剑下天山

如何调整自己的风格来适应不同类型高层

案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？

建立信任的六大策略与方法

工业品营销的信任树

建立信任的六大策略与方法

改变客户立场的核心密码

案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？

五、挖掘大客户需求的四重境界说对话

前言：销售不是卖产品而是帮助客户解决问题

A产品与方案的价值塑造

产品卖点USP提炼

如何做产品竞争优势分析

产品FABE分析

直击痛点的卖点推介法

带客户进入实用情景的推介法

B、攻心式需求引导

客户的需求分析（企业需求与个人想要）

客户的痛点、痒点与兴奋点分析

如何识别客户的关键需求

如何用提问来了解客户想要什么

如何识别客户需求背后的动机

攻心式需求引导逻辑与训练

如何让技术交流会影响客户的采购价值导向

突破客户的低价诉求10大经典方法

顾问式需求引导的步骤

案例演练：如何挖掘并引导客户需求

六、大客户六步诊断分析流程

分析项目组织，理清角色权责

分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求及其它共鸣点）

明确项目采购所处的阶段

分析任务清单，项目目前卡在哪儿

分析主要竞争对手，制定竞争策略（12大策略）

技术壁垒商务壁垒负面案例分割订单陷进战术迂回战术拖延战术引狼入室调虎离山虚假情报价值组合瓦解战术

组织内外部资源制定关键人突破策略与计划

案例讨论：650万的项目到底卡在哪里，如何推进？

七、大客户发展培育的五个阶段

孕育阶段的应对策略与服务

初级阶段的应对策略与服务

中级阶段的应对策略与服务

伙伴阶段的应对策略与服务

协作阶段的应对策略与服务

案例讨论：大客户的关系结网推进与战略合作协议