销售复盘培训课程

VUCA 时代的企业面临更加充满挑战和机遇的市场环境，企业员工面临的工作任务也越发复杂和挑战。需求的把握、风险的管控、任务的推进、达成共识的沟通、系统有效的传帮带、经验的沉淀…… 这些都是我们迫切需要解决的问题。我们可能没有太多前人的经验可以借鉴，很多时候都是靠摸索、砸钱、不断试错找出路。我们可能成功了也可能失败了。结果固然重要，可是过程中所发现的问题、碰到的雷区、决策的效果……这些宝贵的经验教训却更加重要。我们是否复盘？

企业牛人必然是花了好多学费才成就的，毁无数个项目成为很牛的项目经理，流失无数个客户成为很牛的销售总监……而这些牛人一旦离职，对企业来说不仅学费白交，还可能影响正常的运营甚至关乎企业存亡。这些牛人的经验教训必须要记录、保存、研究、推广。我们是否复盘？

也许企业已经在摸索实践复盘，可是却常常感觉难以推动、效果不佳。当事人不愿意坦诚分享、流于形式、走过场、推卸责任、自我欺骗、**下结论……方法论只是表象，诸多隐密的技法才是成功的关键。我们如何复盘？

本课程以解决工作实践到工作理论为终极目标，通过质疑与反思，以小组为单位对真实工作中的**实践案例进行深入的探讨，以“知识传递+行为转变+技能提升+模式固化”为课程目标，聚焦组织经验的萃取和学员行为的改变，进而能够将实践归纳总结，为企业创造更高绩效。

第 一 单元：**销售实践回顾

回顾工作实践中印象深刻的内容点，掌握了哪些可以在工作中实际运用的**实践。本单元输出学员达成共识的、与实际工作相关的、有可能运用的、已经掌握的知识点，并作系统性的回顾梳理。

1、个人独立思考回顾内容点

2、找不同小组的同事，彼此交换观点

3、以小组形式，运用思维导图将内容点结构化

4、小组整理相关案例

5、现场汇报**实践案例对个人的启发

第二单：明确工作任务

与**实践案例相关的领域，我们在实际工作中的困惑有哪些？解决这些困惑的目标是什么？

1、明确任务

2、设定主题及目标

针对主题做360度开题

谁是利益相关者？有什么特征？他们需求是什么？

设定主题需要达成的目标

运用SMART原则对所设定的目标进行检验

第三单元：关键要素分析

萃取经验，首先要对案例进行要素分析，通过对事物的了解，以图掌握案例的全貌，站在整体的角度来思考问题。

1、要素分析

什么是要素

运用团队共创法对要素进行分类整理

第四单元：建立工作模型

将解决方案，转化成为具体的、可操作的、清晰的、明确的系统性行动计划。

本单元目的是输出基于**实践今后的工作步骤、需要掌握的工作任务任务、资源匹配、权责利明确，所有利益相关者达成共识的行动计划。

步骤一：【拆】将每个行动措施拆成前后连接具体的可执行的工作任务

步骤二：【补】补充每个步骤之后的具体责任人、可能遇到的风险、障碍，完成这个步骤需要用到的资源，以及成果物状描述，具体完成时间安排和监督人

步骤三：【优】行动计划改进

步骤四：【定】确定团队达成共识的行动计划

步骤五：【固】建立基于**实践的工作模型

第五单元：收结

1、小组模型汇报

2、微论文撰写

模块前期准备 Preparation

1、我们在管理中面临的困境：是否有突破可能？

2、人与之间，什么才是最重要的？

3、中国古人的智慧：如何影响人？

模块一：前期准备Preparation

1、4W准备

-what: 主题

-when：时间

-who：参与者

-where：场地

2. 意识准备

-不良意识剖析

-积极意识塑造

模块二：场域营造Place

1、布置场地

2、营造安全和积极的氛围

模块三：复盘引导Process

1、基本方法

-情景重现法

-关键节点法

 2、复盘的四大步骤

-回顾目标：反思目的、结果比对

-评估结果：五星法陈述、不被抵触地“揭短”

-分析原因：区分客观主观的真实意图、追问法、众人设问

-总结规律：经验清单、KISS

模块四：行动计划Plan

1、制定小组行动计划

2、行动小组汇报

模块五：完善改进Promtion

1、复盘产出归档（根据具体情况产出和归档）

-复盘报告PPT

-过程评估图

-经验萃取表

-关键词提取

-场景应对方案

 2. 复盘你的复盘

-亮点

-改善点