采购谈判战略规划与执行

随著地球资源的约束、供应商的一体化、经济全球化、知识技术转化为产品过程的时间变短、消费者的个性化需求、外包战略、虚拟生产……导致企业对外外购比越来越大，英国贝利咨询机构统计，企业外购比例采购从1940年的40%提升到今天的60%以上，供应商的成本已成为公司利润目标实现的关键。另一方面，中国人口红利、政策红利的逐步消失，企业的利润由“向外求”到今天的“向内求“，而采购实现采购成本的削减的主要载体是—谈判。

采购谈判--采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是与内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购**的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效……..

本课程从采购谈判的定位，到采购谈判的战略规划七环构建谈判力量，再结合谈判的实施步骤，环环相扣，给您带来想要的答案！

第 一讲：采购谈判概论

一、什么是谈判

案例分析：分柚子

二、谈判的两种类型与发生的条件

三、谈判三个问题

四、谈判四个要点

视频案例分析：历史转折中的邓小平片段

五、谈判的八大要素

现场游戏： 游戏模拟演练

第二讲：采购谈判战略规划六环

案例分析：中国铁矿石谈判为什么总是失败？

2020年铁矿石谈判为什么会成功？

          中国高铁引进谈判为什么会成功？

第一环、战略环

1、企业竞争战略VS供应战略

2、影响谈判战略制定五大因素

3、明确自身需求

4、分析采购物料/产品对业务的影响

5、产品类型划分与关系定位

6、谈判的四种基本战略制定

案例分析：小李与B公司为什么会谈判失败

谈判战略表分析

第二环、力量环

1、力量构建三字诀—求，最，优

2、产品分析--产品生命周期分析与产品核心要素发展趋势分析

3、对手分析--供应商主要竞争对手能力分析

4、供应链分析--波特五力模型分析—杠杆利用点

5、自身优势分析--SWOT分析与SWOT能量转换

6、不同物料/产品谈判方向确定

视频案例分析：大秦帝国片段

案例分析：A公司与B公司优劣势分析

          波特五力模型

          谈判战略目标表

现场案例演练：SWOT分析

              谈判战略与谈判方向表制定

第三环、团队环

1、谈判队伍组成原则

2、谈判队伍人员构成与规模

第四环、议题目标环

步骤一：我方谈判议题与目标

步骤二：对方谈判议题与目标

步骤三：确定双方谈判议题与交换度

步骤四：评估对方谈判**替代方案-BATAN

步骤五：制定己方谈判**替代方案-BATAN

步骤六：确定议题与目标**组合方案

案例分析：谈判目标分析/买卖罐头分析/议题目标组合表分析

案例演练：A公司与B供应商的谈判区间是多少？

第五环：对象环

1、谈判对象界定-跟谁谈

2、谈判对手信息收集两种类型与五种方法

3、谈判对象公司与个人信息分析

案例讨论：您的谈判对象是谁？

现场演练：性格测试

案例分析：采购谈判前供应商甄选方法表

          采购商与供应商的决策标准表

第六环、方案环

1、设计谈判策略

2、设计谈判节奏

3、设计谈判时间，地点与场所

4、设计谈判方案注意点

案例分析：为什么王经理会被动

案例分析：某企业谈判方案分析

现场演练：制定谈判方案表

第三讲、步步为营 实施谈判

案例引入：日本A公司与美国B公司谈判时各采取了什么策略

一、开局阶段策略

1、开局阶段地位与作用

2、开局阶段如何营造良好的会谈环境

3、开局阶段六种策略

现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪

视频案例分析：中国式合伙人片段

二、报价阶段：报价三种方法，四个因素与五大策略

1、报价的三种方法

2、正确报价需要考虑的四个因素

3、报价的五大策略

三、还价阶段：应对报价三种方法与五种策略

1、应对对方报价的三种方法

2、还价前准备：获取对方价格底线九大妙招 / 价格与成本分析

3、应对对方报价—减少“锚定”影响的五种策略  

案例分析：为什么不要关心对方的报价

案例分析：TPSM模型运用/基于成本报价表分析

四、磋商阶段：读懂对方意图与表达自我需求

1、谈判中的“听”的技巧

2、谈判中的“问”的技巧

3、谈判中的“察眼观色”

4、不随意表露自我观点

5、如何表达自我需求

6、如何把握对方的心理变化

五、磋商阶段：处于强势地位时谈判策略与技巧

1、处于强势地位时谈判的四种策略

2、处理强势地位时谈判的六种技巧

案例分析：物流公司虚张声势，搞定棘手问题

          万事俱备，只欠东风

          某汽车集团强势要求供应商**20%分析

视频案例分析：大秦帝国片段

六、磋商阶段：处于弱势地位时谈判策略与技巧

1、处于弱势地位时谈判的五大策略

2、打破当前弱势地位的三种方法

3、处于弱势地位时谈判的五种技巧

视频案例分析：甲午风云片段

案例分析：A公司为什么能取得如此大的折扣

七、磋商阶段：处于均势地位时谈判策略与技巧

1、双方均希望存在的三点共同利益

2、均势谈判时需注意的三点事项

3、处于均势地位时谈判八种技巧

案例分析：小张为什么能取得低价合作

八、磋商阶段：如何阻止对方进攻

1、阻止对方进攻的五种技巧

2、谈判中如何巧“答”的阻止对方进攻

3、谈判中如何用“说服”阻止对方进攻

案例分析：采购王经理如何“说服”销售李经理的

视频案例分析：乔家大院片段

九、磋商阶段：如何有效让步

1、让步规律—卡洛斯六大原则

2、让步的七种策略

3、让步的八种模式

案例分析：价格让步策略表

案例分析：买钟的故事

十、磋商阶段：如何解决分岐

1、温柔性解决分岐的四种方法

2、强硬性解决分岐的五种方法

案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议

          某继电器生产线交易条件的谈判

十一、磋商阶段：如何打破僵局

1、僵局定义与原因

2、突破僵局的五种方法

3、突破僵局—应对没有决定权的对手

4、突破僵局—应对僵局，困境与死胡同

5、突破僵局五个技巧

案例分析：中国入世谈判

          A公司是如何促使谈判结束的？

十二、磋商阶段：采购谈判中常见的八大问题与应对策略

十三、终局阶段策略

1、终局的两种类型

2、成交迹象判断两种方法

3、口说无凭-合同签订

4、并非尾声-合同总结与实施

视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）

案例分析：谈判连环49计

案例分析：一台示波器引发的采购谈判

案例分析：知识产权谈判解决公司危机

现场案例模拟演练：三家供应商都涨价，应如何谈判？

总结，答疑！