汽车销售电话话术培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2022-09-13
每一天在销售行业,因为销售技能及销售策略不足而丢掉的营业额成千上万,作为电销 的一员,你是否有以下困惑:客户约见成功率低,80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人 失望的业绩以及营销资源的浪费;富含推销感知的约见电话吞噬着大量优质客户,三番五次 的消极电话体验让客户与我们渐行渐远;客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见正成为危 急自尊的工作,工作挫败感越来越强。
每一天在销售行业,因为销售技能及销售策略不足而丢掉的营业额成千上万,销售从业者也因无法有效提升个人能力而浪费大量精力,市场上大量的营销培训课程也都处在一个复制粘贴的阶段,销售理论主导大部分市场,此课程全部内容均以个人实际销售案例所创,精准锁定销售关键细节,深度解读客户心理状态,让机械化销售转换成为性格化 生活化!
汽车销售提升技能的好处
1、将从营销方面放宽眼界,找到你现在3—5倍的新市场群。
2、提高自身的沟通、素质、销售技巧、客户跟踪策略。
3、能够挖掘客户需求,提供适合的解决方案。
汽车销售培训课程介绍
汽车销售培训方案大纲
第 一章、巅峰心态与潜能激发
一、改变自己的心态
讨论 寓言故事 “移山大法”——山不过来我就过去 被动变主动
销售精英要从改变自己的错误开始
改变:错误的心态+错误的方法
习惯先从自己身上找问题
学会说:这是我的错!
二、永不抱怨
抱怨有用吗?
“紫手环”运动
不抱怨的6个步骤
游戏:打土豆
分享:困难都是自己想象出来的。
AQ:逆境商(耐挫力)
故事:孩子,爬起来!
《享受拒绝》
机会都是产生在抱怨的地方。——马云
三、激发自我潜能(目标管理和分解)
自己就是一块蕞大的宝藏。——潜能激发大师 安东尼·罗宾
人为什么缺乏行动的动力?因为缺乏行动的动机!
1、寻找人生目标
你还在浑浑噩噩吗?
设定自己的九大人生目标——“愿景清单”
制作属于自己的“梦想板”
2、拥有明确而合理的工作目标
目标公式:分解目标的流程
实战演练
计算出你每天拜访新客户的数目
第二章、精准客户开发与引流
一、客户画像
客户是谁?
给客户画像(定位)的六大要素
做精准客户营销
案例:《我不是药神》
鱼塘思维:什么是鱼?什么是鱼塘?谁是塘主?如何与塘主合作?
课堂互动:用鱼塘思维定位你的客户
二、如何获取精准客户资源
1)销售的第 一份投资——准客户名单
名单的质量决定了蕞后的成交率
2)把异业的销售冠军当作自己的大客户
3)参加行业沙龙活动
三、微信营销倍增精准客户数量
微营销时代,人人都是自媒体
微营销倍增大客户流量的三大绝招:
1)朋友圈互推
互推的关键三步法
2)微信群互换
进入微信群后的四个步骤
3)朋友圈转介绍
课堂练习:A/B角色扮演 做转介绍练习
四、客户管理(信息整理与搜集)
对重点客户信息的了解,做到“有的放矢”
做客户信息整理
案例:麦凯66个问题
客户分类:A\B\C\D
分类分出“大客户”
第三章、电话中的沟通策略
(一)、提问技巧
提问是销售沟通中蕞核心的技巧!
封闭式\选择式\开放式
销售中提问的目的是什么?
提问 → 倾听 → 得到需求
1、给答案式提问—封闭
人就是一台强大的“纠错机器”
案例分析
给答案演练:A/B角色扮演
还有哪些地方可以用给答案式提问的?
2、选择式提问技巧
故事:三碗面
案例:“猫?狗?鱼?”
选择式提问的目的
选择式提问实战运用
1)、选择式邀约
2)、选择式沟通
3)、选择式缔结
请列举选择式促成话术。
3、反问式提问
注意:不要马上回答客户问题!
故事:拂晓就撤退
案例:连锁店
6个标准反问话术
反问练习:
客户:你们的价格好高啊!
4、以问收尾
销售高手养成用问题收尾的习惯。
经典案例
案例分析:卖李子的故事
课堂讨论:从故事中你发现了什么?
(二)、夸赞技巧
PMP法则 PMP——MPMP——PMPMP
夸赞的六个法则
如何夸赞不同性别客户
如何夸赞不同年龄的客户
电话里如何夸赞
课堂练习:找出学员的赞美点
(三)、聆听技巧
沟通法则:30/70法则
好的聆听者必将受人欢迎。
案例:低调的商场冠军
为什么要耐心倾听?
良好倾听的八大准则
(四)、幽默技巧
幽默可以用来破冰,破除尴尬
对比法
夸张法
偷换概念法
讲笑话技巧
(五)、套关系技巧
如何快 速获取客户信任?
有关系用关系,没关系找关系,找不到关系创造关系……
工具:20个套关系的关键词分享
听故事技巧
第四章、电话销售黄金六步
第 一步、电话前的准备
成功永远留给有准备的人
准备越充分,应战时越有自信,也能准确回答客户问题。
1.硬件准备
2.心态的准备
3.产品知识
产品知识不熟练,就是不自信的表现。
4.话术的准备“客户百问”
5.声音训练
1)笑容——听得见的微笑
微笑练习:筷子练习法
2)匀速
3)口齿清晰 练习绕口令
4)气息练习——腹式呼吸法、小狗喘气法
6.客户名单的准备
名单的质量决定了邀约成功率。
销售的第二笔投资—客户名单
获取优质客户的6个实用方法
人际沟通黄金法则:你希望别人怎么对你,先怎么对别人。
第二步、开场与破冰
黄金打电话时间
1、开场技巧
开场越简 单越好
1)开门见山开场
2)提问开场
3)好奇心开场
4)关心对方开场
案例模拟
2、破冰技巧
破冰的概念——破除客户心中的坚冰
幽默破冰
开玩笑破冰
套近乎破冰
聊天破冰
第三步、挖掘客户需求
通 过给答案+选择式提问挖需求
反问式提问进一步明确需求
案例:卖手机
给答案法获得更多信息
第四步、产品说明
好的产品说明会让客户怦然心动。
电话中如何做产品说明?
FBI说明法——特点+好处+举例
电话中如何保持良好的互动
三点式说明法
案例分析与角色扮演