汽车销售电话约访话术培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2022-09-13
汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节,您的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样,更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。要以客户为中心点出发,了解客户想要的机型、客户的预算等做出合理的推荐。在电话中怎么准确的描述处理是非常重要的。
每一天在销售行业,因为销售技能及销售策略不足而丢掉的营业额成千上万,作为电销 的一员,你是否有以下困惑:客户约见成功率低,80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人 失望的业绩以及营销资源的浪费;富含推销感知的约见电话吞噬着大量优质客户,三番五次 的消极电话体验让客户与我们渐行渐远;客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见正成为危 急自尊的工作,工作挫败感越来越强。
汽车销售提升技能的好处
1、将从营销方面放宽眼界,找到你现在3—5倍的新市场群。
2、提高自身的沟通、素质、销售技巧、客户跟踪策略。
3、能够挖掘客户需求,提供适合的解决方案。
汽车销售培训课程介绍
汽车销售培训方案大纲
一单元 策划你的通话——态度准备
◊ 确立电话的目标
练习:现场设定看得见的阶段性目标
◊ 设定工作环境
1、设定适合投入工作的环境
2、环境配合销售策略
案例:“氛围烘托起的紧张环境”
◊ 掌握并熟知产品知识
◊ 如何了解“自己”和目标客户?
1、通话对话分析客户性格
2、寻找客户的痒点与痛点
案例:“为什么秦始皇一定要建设兵马俑”?
案例:沙漠中的苹果
3、深度挖掘用户的需求及可行性
◊ 准备传递的信息
1、通话前的准备
2、确定通话的可行性目的
3、传递有价值的信息
现场互动:什么是有价值的信息◊
自我化解抵触情绪
案例:客户为何抵触销售人员?
二单元
客户心理分析
◊ 反思:我的工作有什么价值?
1. 客户的终身价值与成交价值
2. 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析
讨论:客户需要个人客户经理带来什么?
讨论:猜猜客户的心里话?
总结:我今后该如何扮演理财顾问的角色?
三单元
别出心裁的开场白
◊ 设计让客户过耳不忘的开场白
1、用 NLP 模式迅速增加亲和力
2、提供价值是蕞好的吸引力法则
3、用蕞简洁的话把情况说清楚
4、可以借助其他企业的东风
◊ 感染力的构成因素
1、自信之人更令人佩服
2、发挥你独特的幽默魅力
3、让对方感受到你的尊重
4、成为对方的“自己人”
案例:视野可及找“共性”
5、有效控制话题6、拥有**的语言风格
◊ 施展个性语言魅力
1、十五秒内“黏住”客户
2 让客户记住你的特点
3、设计富有创意的语言
案例:一分钟表达力
四单元 建立电销漏斗管理
◊ 客户意向度判断
◊ 客户意向度检查
◊ 判断客户意向度并做出反应
◊ 不同阶段的关键技巧和推进材料
1、建立吸引客户的素材包
2、建立客户信任的感情基础
3、建立促成成交的推进材料
4、建立客户从陌生到成交的里程碑
五单元 正确有效推荐产品
◊ 聆听客户需求
1、不同的客户有不同的表达方式
2、聆听客户的真需求
3、抓住重点,回应重点4、记录客户的不了解与不满意
◊识别客户的需求
1、找到客户的问题,激发顾客的需求
2、了解客户方和我方关心的所有需求
3、客户的两种需求:直接需求 心理需求
案例:维密的代言人背后的故事
4、问!说不如听,听不如问,会问的是高手
◊ 销售的诱因:“有利 有用 有趣 有感”
案例:“1.3w 的手机贵吗”?
◊ 产品价值的场景化及制造购买环境
案例:“奔驰 4s 店的销售冠军是怎么卖车的”
讨论:生活中有哪些“经过制造的购买环境”?
◊ 给客户的“单项选择”
案例:两家面馆的故事
案例:主教去纽约的故事
六单元 排除客户的异议心理
◊ 引导对方说“是”
案例:七 yes 成交法
◊ 真心想买货,才会嫌货
◊ 想打太极一样的反驳
◊ 暗盘优惠,让他们感觉与众不同
案例:客户捡了大便宜
◊ 消除客户对产品的偏见
案例:奥迪4S店的成功销售案例
◊ 化解客户心理的疙瘩
◊ 知晓异议的根源;疑虑加误解
◊ 主动了解客户的顾虑,化解客户的异议;
◊ 掌握处理异议的步骤和方式:LSCPA模型
情景演练:运用LSCPA模型处理异议
七单元 成交的技巧
◊ 克服阻碍成交的心理倾向
案例:为什么成交的时候会心软甚至被客户说服?
◊ 发现购买信号
1、提出意见、挑剔产品
2、询问活动截止日期与名额3、利用同行业的的产品与你比较
4、开始询问服务与售后
◊ 促成成交的坚持性法则
1、回访客户,让客户觉得被重视
案例:奶粉“危机”的背后逻辑
2、随时保持联络是重要前提
3、成交不算完,跟进很关键
案例:因客户的信任完成的 1300w 订单