加强培训提升销售技能
来源：教育联展网 编辑：佚名 发布时间：2022-08-29
当下的各种销售模式越来越多元化，越来越便利，极大的丰富了采购者的购买途径和选择。同时，对工具类软件销售，造成了不可避免的巨大冲击和影响。在新市场竞争环境下，究竟该怎样做才能完成线下与线上完美结合，在不损失线下销售的同时，达到线上交易及转介绍口碑效应，进而达到销售倍增？成为摆在市场销售人员面前不得不去面对和思考的现实问题。
销售能力对于一个公司来说是非常重要的，因为你一个公司如果做出的产品销售不出去，你这个公司就得不到任何的利润，所以销售能力是一个公司的命脉，决定了一个公司的存亡。
为什么要提升销售技能？
1、客户认为你对他不够关注，仅仅在推销你的产品？
2、你过多关注于你自身的产品，而没有帮助客户解决问题？
3、客户老是质疑你的产品，而且对条款非常挑剔？
销售技能课程介绍
销售技能培训课程内容
模块一 深挖客户需求
第 一讲：销售人员的职责定位
一、新时代销售人员的四个角色
1、公司和客户
1）公司对你的期望
2）客户对你的期望
2、社会和家庭
1）社会中的角色
2）家庭中的角色
二、优秀销售人员的BSC
1. 你的财务维度
2. 你的客户维度
3. 你的内部运营维度
4. 你的学习发展维度
三、你的战略思维
1. 理解企业发展战略
2. 拥有战略思维能力
第二讲：关键客户的有效定位
一、明确在市场、客户中的定位
1 . 市场中的定位
1） 市场中的分析
2） 波特五力模型
2. 在客户中的定位
1） 客户的吸引力
2） 供应商的可靠性
3 . 自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客户的SWOT分析
3）客户和我的匹配指数
二、关键客户的战略开发
1. 评价关键客户的绩效指标
2. 关键客户的管理矩阵
3. 不同客户的开发策略
工具运用：关键客户管理矩阵
第三讲：管理关键客户的决策团队并建立关系
一、明确人际关系定位，客户决策架构
1 .关键客户发展人际关系的过程
1） 人际关系的层次
2） 建立人际关系的步骤
2 . 客户的决策架构
1）客户的组织架构
2）客户的决策模型
工具：客户的决策模型图
二、创建客户关系解决方案
1. 客户关系效率分析
1）客户效率分析图
2）客户人员的层级
3）针对不同人员的关系解决方案
工具：决策团队沟通策略
2 . 增进信任
1）增进信任的几个层面
2）需要避免的几个方面
工具：客户关系的三要素
模块二 销售流程的分析和剖析
第 一讲：销售之道的流程
一、销售之道的流程--融入客户
1. 融入客户的重要性
1） 什么是融入客户
2） 融入客户的重要性
3） 小组讨论：你如何融入客户
2. 从个人话题切换到商务话题
1）被动切换话题
2）主动切换话题
3）拨动客户关系罗盘
二、销售之道的流程--了解客户需求
3. 了解客户需求的重要性
1） 什么是了解客户
2） 了解客户的重要性
3） 运用问题技巧
4. 积极的倾听技能
1）积极的倾听方式
2）避免消极的倾听方式
三、销售之道的流程--售卖收益
5. FAB方法
1）FAB的售卖技能
2）FAB联系
6. 客户需求金字塔
1）FOI的介绍
2）FOI的运用
7. 游戏--一次销售会面过程
1）游戏开始--游戏结束（45分钟）
2）游戏心得分享
3）游戏点评和探讨
工具运用：客户信息表练习
第二讲：客户驱动因素
一、客户驱动因素
1. 客户驱动因素介绍
1）什么是客户驱动
2）客户驱动模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2. 客户驱动因素实际案例
1）客户需求实例
2）客户驱动因素
3）如何售卖客户利益
二、客户异议处理
1. 客户异议介绍
1）常见异议
2）各种异议处理分享
2. PLUS解决方案
1）理解PLUS
2）PLUS运用案例
3）异议处理游戏演练
三、成交技巧
1. 成交信号分析
1）肢体和表情
2）语言信号
2. 成交技巧运用
1）成交技巧介绍
2）各种成交案例分享
3. 客户满意度检查
1）询问满意度
2）获得购买承诺