销售人员职业技能培训

销售团队大都不是营销专业毕业，如何才能“专业”起来？ 你知道销售是什么吗？你想销售前就未雨绸缪、有备无患吗？ 拜访客户如何才能做到一见如故，倾心成知己？ 了解客户需求是怎么才算了解清楚了呢？

1、掌握销售工作的本质,找到销售的诀窍,让工作更有成效。

2、掌握专业销售人员的素质与礼仪，塑造专业形象。

3、掌握全面的销售流程,学会有效管理客户,提升销售业绩。

第 一讲  售前准备——是狼就得准备

一．心智准备：愿不愿与敢不敢

目标：从“心”解决员工的原动力问题

注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲

二．知识准备：懂不懂与透不透

1、营销知识：弗洛伊德与营销实践

2、客户心理：AIDMAS理论

3、商务礼仪：销售商务礼仪的精髓

即时训练：人生三件宝

目标：解决员工的专业性问题

注明：专业就是一针见血

三．技巧准备：会不会与熟不熟

1、自我管理à客户管理

2、沟通技巧à谈判技巧

目标：让员工明白，会比懂更重要

注明：纸上谈兵是迷局

（1）工具准备:销售实用工具箱

（2）客户开发:打开局面有方法

开发:十种经典开发策略

筛选：不是“MAN” 靠边站

讨论：销售人员具备什么蕞重要?

讨论：如何开拓客户蕞快？

第二讲  激起兴趣——一见就要如故

（3）沟通技巧:搜集信息并拉近距离

问—销售变被动为主动

听—获得信息拉近距离

说—光辉前景恐怖故事

查—参透四类性格机理

—软化强势的“曹操”

—激发内隐的“诸葛”

—逼迫和蔼的“刘备”

—扇动外化的“张飞”

（4）电话技巧:电话行销八步

（5）面访技巧:达到首访目标——建立信任

演练：问、听、说的交流沟通技巧

演练：分小组演练——应对四种不同性格的人

第三讲  探寻需求——掏空客户内心

（6）创造需求—SPIN顾问式销售策略

Situation   -背景问题—随风潜入夜

Problem     -难点问题—问题似大堆

Implication –隐含问题—暗示得与失

Need        -示益问题—润物细无声

案例：没有需求，照样购买

演练：顾问式销售的问话引导技巧（重点）

（7）穷尽客户的需求5W2H

案例：小小问题引出的祸患

（8）分析需求-层次与层面

马斯洛需求五个层次

决策、管理和执行层

案例：创造需求的买眼镜故事

讨论：如何消除客户的防备心理？

第四讲  呈现方案——挑起客户欲望

（9）呈现手段:综合利用手段

手头:手势及肢体语言对呈现效果影响

口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意

语言的抑扬顿挫

抓住对方注意力

案头:方案的撰写技巧

（10）呈现方式:善用FABE法则

F-特点：客户貌似喜欢特点

A-优点：客户天生敏感差异

B-利益：客户蕞终在乎利益

E-举例：更加希望现实佐证

（11）呈现策略：把握呈现时机

海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略

顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略

关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略

（12）呈现目标：引发客户幻想

演练：如何给客户介绍产品或方案

讨论：当你到达客户现场，发现对手与客户打成一片，此时你将用何策略？

第五讲  异议处理——化解客户飞刀

（13）客户五把异议飞刀：

沉默——无声的刀

问题——连环的刀

表现——直接的刀

怀疑——钝厚的刀

批评——尖锐的刀

（14）化刀四步——先处理心情

认同、赞美、转移、反问

案例：身价40万的85后姑娘

（15）化刀细节——再处理事情

没有时间、考虑考虑

我不需要、价钱太贵……

练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……

讨论：当客户指责你时，你该如何处理？

第六讲  谈判促成——踢好临门一脚

问题：如何应对客户要求多次报价