销售管理人员职业技能培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2022-08-29
对于任何一家企业来说,要想更好的生存和发展,必须把销售做好,因为再好的产品,假如堆在仓库里卖不出去,那都将是成本,唯有销售出去,企业才会有利润,员工才会有收入;否则,企业就会因为“失血”,而导致“休克和死亡”。
当今世界,只有商业活动才是财富的真正创造者。世界上的商业行为,没有一个不是依赖于销售的,没有销售活动,我们的社会运转就会停滞、倒退。产品再好,如果没有营销思维和销售能力,就不能为人所知。对企业家而言,要想企业运转得更好,蕞重要的能力就是销售能力。
学习销售技能的好处
1、掌握销售工作的本质,找到销售的诀窍,让工作更有成效。
2、学习销售的基本步骤,学会控制关键时刻,让成交更简.单。
3、掌握全面的销售流程,学会有效管理客户,提升销售业绩。
销售技能课程介绍
销售技能培训课程内容
第 一部分:关于销售的那些事
思考:你所理解的销售是什么?
一、销售的咬文爵字
1、销什么?
2、售什么?
3、买什么?
4、卖什么?
二、销售中的“一二法则”
1、一个规则
2、两个原则
工具:马斯洛需求层次理论
三、销售前的思考
1、销售能否成功取决有哪些因素
工具一:客户的购买决策
2、销售究竟是一个怎样的过程?
工具二:销售流程之独孤九剑
3、在客户那里我们要表现的很健谈吗?
提示一:销售人员滔滔不绝带来的弊端
提示二:销售是一个系统工程
小组练习:制定你的销售计划
第二章:沟通法宝之表达艺术
一、销售中的六种开场白
1、赞美型开场白
2、感激型开场白
3、架设型开场白
4、提供帮助型开场白
5、激发兴趣型开场白
6、直入主题型开场白
二、销售人员的十大谈话技巧
三、销售人员与客户的谈话内容
1、话题推荐
2、商务交往五不谈
3、私人问题四不问
四、关于赞美
1、赞美的层次
2、赞美的原则
五、同理心
六、营造氛围
1、物理氛围
2、社会氛围
3、心理氛围
第三章:沟通法宝之听的艺术
一、听的艺术
做大耳朵的人
二、学会倾听客户的表述
三、透过言谈识别客户的“心机”
四、学会倾听客户的表述
五、说话方式中泄露的真实信息
六、声音是反映客户内心的方式之一
七、透过语态看出客户内在性格
八、注意客户频繁使用的口头语
九、倾听的三部曲
互动游戏:你说我画
第四章:沟通法宝之问的艺术
一、问的目的
1、启发客户的思考
2、帮助客户
3、客户自己说服自己
二、提问的类型
1、对话式提问
2、筛选式提问
3、澄清式提问
4、核实式提问
三、提问的技巧-SPIN技术
1、现状
2、问题
3、暗示
4、解决
案例分享:向爱斯基摩人推销冰块
销售中永恒不变的六大问题
第五章:沟通法宝之观察思考
一、客户的微表情与微动作
1、眼睛
2、头部
3、手部
4、坐姿
二、客户性格类型与沟通技巧
1、如何与红色性格的顾客沟通
消费行为特点
销售技巧
2、如何与蓝色性格的顾客沟通
消费行为特点
销售技巧
3、如何与黄色性格的顾客沟通
消费行为特点
销售技巧
4、如何与绿色性格的顾客沟通
消费行为特点
销售技巧