成都销售职业技能培训

销售真正的难点不在于讲述产品的属性、优势、卖点(产品差异性小而单价高),销售真正的难点是如何创造见面的机会;见面后深入沟通的机会,以及沟通中讲述产品的机会。唐突、生硬、直接的销售沟通方式(我的产品好,有价值,您非常需要…),对立争辩,客户厌烦排斥,被拒绝、被否定,转化率低,错失大量潜在客户,白白浪费了优质资源,团队业绩平平。

1、从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术。

2、掌握分析客户的方法与技巧，更好的进行客户组织架构分析，关键人分析及教练的寻找。

3、学会挖掘及拜访客户，与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机。

一、 破冰融入

难题一:客户拒绝见面,如何解决?——客户拜访的三项准备

方法:噱头建立、价值创造

范畴:合情合理、放下防备

解释:转化自然、顺理成章

难题二:客户厌烦排斥,拒绝沟通,怎么办?——先融入再转化

原因:唐突的推销方式

方法:目的隐藏,寻求接纳

引导:问题解决、铺垫价值

难题三:主动开发客户,如何打破隔阂?——高情商沟通的三个原则

原则一:投其所好

原则二:同频交流

原则三:情绪配合

难题四:与客户无话可说,勉强尬聊。——陌生客户拜访的三个破冰方法

方法一:开放性问题反馈分析

方法二:话题引导的三条原则

方法三:赞美客户的七个步骤

难题五:从闲聊寒暄到产品介绍太突然,不会切入——销售技巧之围点打援

第 一步:噱头转化

第二步:问题解决

第三步:场景营造

难题六:客户拒绝产品,放弃VS变通?——拒绝心理解读    

客观:是一种反应,不是反对;

心态:不了解价值

方法:分析真实原因-改变价值评定标准;

难题七:销售成功率低,遭受冷眼和拒绝,怎么办?——销售工作的三个误解

推荐产品

销售自己

满足需求

难题八:客户性格判断错误,说话得罪客户——工具:客户分析

指挥者:性格外向关注事

影响者:性格外向关注人

思考者:性格内向关注事

支持者:性格内向关注人

难题九:面对客户提出问题反应慢,不知道说什么。——客户拜访必备的三个方案:

有方案:标准话述模板

有备选:常见异议化解

有纵深:关联产品介绍

难题十:销售谈判,决策权有限,如何避免中断?——工具:销售前的四项资料准备:

任务:明确谈判目标

配合:规划谈判角色

方法:设计谈判策略

底线:确定应对方案

难题十一:针对不同客户如何区分侧重点?——客户关注点分析

开发潜在客户-价值对比

争夺意向客户-优势对比

维护复购客户-客情回馈

难题十二:业绩差,不知道销量制约卡在哪。——工具:“四轮定位”人体分析诊断模型

问题一:推广范围局限,意向客户不知晓(心智模式建立)

问题二:潜在意向客户犹豫观望(降低选择风险、创造噱头)

问题三:合作客户批量流失不持续(选择源于比较/强化客户体验对比)

问题四:优质资源浪费无法转化(机制绑定裂变)