销售员职业技能培训
来源：教育联展网 编辑：佚名 发布时间：2022-08-29
目前大量的公司将培训的重心放心在销售主管、经理的层次上，而在前线奋战的终端销售人员却缺乏系统全面的专业训练，仅靠传统老带新或者自我摸索领悟仓促上阵。试想一支没有经过系统正规训练的军队又怎样打胜仗呢？
当看到过高的定价,大脑的反应与被击中一拳是一模一样的!当看到物超所值的货品时,大脑会分泌多巴胺,感到无比快乐。消费者心理学解密了人类做出购买决策的5个步骤,并且在每个步骤都可以运用心理学,影响消费者的行为,蕞终促使他们做出购买决定。
学习销售技能的好处
1、从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术。
2、掌握分析客户的方法与技巧，更好的进行客户组织架构分析，关键人分析及教练的寻找。
3、学会挖掘及拜访客户，与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机。
销售技能课程介绍
销售技能培训课程内容
第 一讲:如何抓住消费者的情感动机,提升消费者的购买意识
一、人类的三种购买动机
1非常短暂的情绪动机
2长期稳定的情感动机
3精于算计的理性动机
二、9种情感动机,成就了消费者绝大多数的购买行为,抓住情感动机,提升消费者的购买意识
客户的每次购买都在说:
1我买它,因为我不想再为XX焦虑
2我买它,因为我想显得和别人不一样
3我买它,因为我想在某件事情上做得更好
4我买它,因为我会得到尊重
5我买它,因为我想赢过别人
6我买它,因为我会从中得到乐趣
7我买它,因为它能带来全新的体验
8我买它,因为我想成为某一类人群中的一员
9我买它,因为它照顾好我在意的人或者物品
三、抓住消费者9种购买动机,组织销售语言
1. 9种购买动机对应的有效的营销策略
3. 9种购买动机对应的现场销售语言
四、抓住短暂的情绪动机,促成消费者的冲动购买
1冲动购买人群的心理特点
2三个有效方法促成冲动购买
第二讲:比较选择阶段,运用心理学影响消费者的选择
一、比较选择阶段,消费者的3种决策
1例行反应决策
2有限信息决策
3广泛性决策
二、比较选择阶段,找到产品独特的卖点,组织语言,打动消费者
1找卖点方法一:激励因素与保健因素,用激励因素刺激消费者的欲望
2找卖点方法二:溯源法
3找卖点方法三:找与竞品的不同,对比蕞能刺激大脑,留下深刻印象
三、比较选择阶段,用故事打动消费者
1. 故事刺激大脑的不同部位
2. 故事吸引用户紧紧跟随
四、销售故事的5幕结构
1. 环境人物设置Exposition
2. 引发冲突的事件Rising Action
3. 冲突到高潮Climax
4. 主人公绝地反击Falling Action
5. 美好结局Denouement
练习:分解经典作品中的5幕结构
练习:用5句话快速讲出一个说服消费者购买的客户故事
第三讲:决定购买阶段,不同性格类型的消费者不同的行为习惯
一、PRISM模型简介
1. 根据大脑不同运作机制进行的消费者分类
2. 四类消费者分类:金色、红色、绿色、蓝色
3. 金色消费者的特质:谨慎、注重细节
4. 绿色消费者的特质:有创造性、冲动
5. 红色消费者的特质:竞争性强、攻击性强
6. 蓝色消费者特质:容忍、有同情心
二、针对4种类型消费者的不同销售策略
1. 金色消费者:严谨细节策略以及销售语言
2. 绿色消费者:关系导向策略以及销售语言
3. 红色消费者:结果导向策略以及销售语言
4. 蓝色消费者:安全感策略以及销售语言
实战练习:辨别4种类型消费者,做有针对性的销售方案,组织又针对性的销售语言
第四讲:决定购买阶段,让消费者接受定价的心理学秘密
一、高价与低价的脑反应
1. 高价=大脑产生痛感
2. 低价=大脑产生快感
二、减少客户花钱痛感的5个心理秘籍
1. 锚定效应
2. 数字的左位效应
3. 用户组合代替零卖
4. 高价优先效应
5. 降低付费频率
三、如何让价格敏感者接受定价
1. 降价看相对值
2. 让用户难以比价
3. 避免用户的失去感