杭州大客户销售机构
来源：教育联展网 编辑：佚名 发布时间：2022-07-25
华为用近三十年的时间引进世界**先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。
华为用近三十年的时间引进世界**先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。
如何培训大客户销售？
1、一个普通的销售员怎么才能迅速成长为一个职业顾问式销售人员或者专家顾问？
2、感觉大家的能力都差不多，为什么有人的销售业绩那么突出呢？
3、客户难寻，商机难遇，对手难斗，业绩提升一点都好难呀？
大客户销售培训课程介绍
大客户销售培训内容
**节：大客户销售特点解析
1、为何通用的法则对于大客户不适用？
2、大客户销售的特征
3、十大销售错误类型深入分析
4、为客户着想，应该站在谁的立场？
5、销售模式演变给我们带来什么启示？
6、大客户销售是技术吗？
案例解析：坚持就是胜利的巨大破坏力
第二节：搜集客户信息
1、搜集哪些信息才有用？
2、搜集客户信息的渠道有哪些？
3、如何安全触碰客户内部人际地图？
4、如何找到客户内部的接纳者（教练）？
5、匹配销售流程与客户的采购流程
买不买？——大客户采购的确认需求
买谁的？——大客户采购的评估方案
真要买你的吗？——大客户采购的解决疑虑
买对了吗？——大客户采购的实施安装
案例：采购流程的反复
案例解析：大客户开局定位销售策略
研讨：如何打赢信息战？
第三节：如何接洽客户内部关键人？
1、客户内部的政治雷区有哪些表现？
2、如何应对关键人的需求层次？
3、谈单一定要搞定所有影响者吗？
4、四维成交模型的应用
案例：为什么要确认敌人的敌人？
为什么煮熟的鸭子会飞？
第四节：大客户销售的差异化方案如何呈现？
1、如何判断客户是否已有采购标准？
2、如何评价竞争对手 ？
3、何时提交方案？
4、方案该包括哪些要素 ？
5、方案如何呈现 ？
案例：如何应对客户的朝令夕改？
客户的要求就是需求吗？
研讨：客户选择我们的理由是什么？
第五节：如何克服成交前恐惧症？
5、如何进行客户谈判
第六节：客户关系维护
研讨：如何提升客户的满意度？
课程回顾与总结，讲师点评与答疑！