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大客户销售要做哪些培训

来源:教育联展网    编辑:佚名    发布时间:2022-07-25

导语概要

为什么年年定目标,月月达不成? 为什么销售前期轰轰烈烈,中期杳无音信? 为什么销售过程难以控制,局面难以把握? 为什么销售总是雷声大雨点小?很有把握的客户也搞丢掉? 为什么客户总是难做大,为什么战略客户总是难以“战略”起来?

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    大客户销售要做哪些培训

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为什么年年定目标,月月达不成? 为什么销售前期轰轰烈烈,中期杳无音信? 为什么销售过程难以控制,局面难以把握? 为什么销售总是雷声大雨点小?很有把握的客户也搞丢掉? 为什么客户总是难做大,为什么战略客户总是难以“战略”起来? 缺乏系统的大客户销售进程管理思维和方法,一切都变成雾里看花,水中望月!

如何培训大客户销售?

1、1、一个普通的销售员怎么才能迅速成长为一个职业顾问式销售人员或者专家顾问?

2、感觉大家的能力都差不多,为什么有人的销售业绩那么突出呢?

3、客户难寻,商机难遇,对手难斗,业绩提升一点都好难呀?

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为2-3天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理等。

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课程特色

:大量先进管理方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼,课程实战,落地,有深度。

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培训方式

理论讲解+情景呈现+案例分析+点评,根据企业状况进行模拟。

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大客户销售培训内容

**部分、大客户销售进程规划

一、大客户销售常见失败原因解读

二、大客户采购流程分析与解码

1)、有哪些关键环节

2)、每一阶段“里程碑”是什么

三、搭建胜利之桥——大客户销售进程规划

四、大客户销售过程管理的六个关键控制点

案例分享:卓健科技为什么在医疗行业快速跑马圈地

第二部分、大客户销售进程管理实践

**讲、项目立项里程碑管理

一、项目立项漏斗三级管控模型建立

二、衡量销售线索之关键---先人一步

案例分享:为什么XF科技的吴经理连续三年销冠

第二讲、客户分析里程碑管理

一、大客户分析的倒漏斗模型建立

二、大客户战略解读与业务目标分析

三、大客户场景解码与关键成功要素分析

四、关键决策角色与“痛苦链”分析

五、客户分析里程碑之《大客户作战沙盘》绘制

六、客户分析里程碑日常管理标准及规范

第三讲、策划布局里程碑管理

一、商务策略布局“三层两线”模型

二、决策组织分析与决策角色解码

三、”线人“布局标准与验证

案例解析:为什么比德文项目我们能反败为胜

四、”教练“甄选标准与培养目标

第四讲、技术突破里程碑管理

一、技术突破里程碑成功标准

二、业务需求挖掘四纬评估

案例解析:为什么老王能够比别人高20%签合同

三、成功技术交流的五个基本准则

四、独特业务价值提炼“铁三角”法则,

案例解析:为什么他能获得蒋董的青睐

五、差异化竞争方案成功标准

案例解析:三个卖狗人

六、技术突破里程碑日常管理标准及规范

五、过程沟通管理计划

工具示例:一页纸沟通计划单

课程总结


——互动问答环节——


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