如何做好大客户的销售管理
来源：教育联展网 编辑：佚名 发布时间：2022-07-25
在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的需求。因此，关注客户变化、以客户需求为出发点的顾问式大客户销售越来越成为企业关注的焦点。
在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的需求。因此，关注客户变化、以客户需求为出发点的顾问式大客户销售越来越成为企业关注的焦点。
如何做好大客户的销售管理？
1、一个普通的销售员怎么才能迅速成长为一个职业顾问式销售人员或者专家顾问？
2、销客户愿意告诉我他的需求吗？我又如何发掘他们的需求呢？
3、为什么我不断地宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见？
大客户销售培训课程介绍
大客户销售培训内容
一、企业绩效增长模式是否有效？
案例：某重型机床企业的惨痛教训
二、大客户销售的专业模式
1. 大客户销售与交易型销售的区别：短平快vs长难复杂
2. 大客户销售面临的“痛”：销售人员的痛vs销售管理人员的痛
三、如何从80%的普通销售向20%的销售精英转变
1. 你喜欢哪种销售机会，潜在机会vs活跃机会？
2. 你是买方心中的“正确人选”吗？
四、匹配客户采购流程的新变化
1. 客户采购流程分析
立项-明确需求-评估方案-评估风险-谈判签约-项目实施
讨论：如何将我们的销售流程匹配客户的采购流程
2. 销售流程步骤及其相对应的工具
区域覆盖计划->创建发现需求->需求标准引导->方案共识与能力证明->谈判结案->项目实施
五、与买方共赢的销售流程工具体系，见右图
1. 三种不同的销售流程周期
2. 与买方采购步骤同步的销售流程关键技能
3. 与买方共赢的销售流程的好处
六、互联网+时代对买方购买行为的影响
七、打造销售精英的IP个人品牌
八、设计客户拜访步骤
九、拜访工作与话术
1. 拜访前的准备工作
2. 客户拜访确认函
练习：客户拜访确认函
3. 快速建立人际好感
话术：问候与寒暄
4. 精彩亮
话术：拜访目的介绍话术；公司介绍话术；成功案例介绍话术
练习：精彩亮相与开场
十、协同致胜的行为准则
十一、达成方案共识
十二、买方的购买战术
十三、买方谈判前的复盘
十四、买方谈判的双赢战略
十五、买方谈判中的反击策略