大客户销售人员技能培训
来源：教育联展网 编辑：佚名 发布时间：2022-07-25
21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪，企业的销售业绩波动80%的原因是有20的客户引发，大客户是一项长且战略投资，是实现企业利润和可持续发展的**为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的系销售者加以足够的关注
21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪，企业的销售业绩波动80%的原因是有20的客户引发，大客户是一项长且战略投资，是实现企业利润和可持续发展的**为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的系销售者加以足够的关注
大客户销售人员技能培训怎么做？
1、不同的阶段会见到客户的各个部门、各个领导，搞不请谁说的算？
2、了谁会关注什么？搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事。不清楚自己的位置在哪？
3、下一步如何去做？总是一个招式打遍天下无敌手，做单纯靠“运气？
大客户销售人员技能培训课程介绍
大客户销售人员技能培训内容
一、开场破冰定向
1、 世界上**难做的两件事情是什么？
2、 梦想-目标-未来
3、 销售素养提升的的核心公式
1） 倒三角模型（信念、行为、成果、我是一切的根源）
2）成为-行动-拥有，个人成长与企业使命宣誓
4、专业销售新模式，销售人员成长三角形
二、大客户销售的基本概念和定义
1、客户价值金字塔
2、客户分级及客户分级的四大指标
3、大客户采购的特征
4、三类大客户的特征
5、大客户销售人员应具备的心态和条件
6、大客户销售人员所需的素质：行家一出手，便知有没有
三、大客户销售综合技能提升-大客户关键信息分析
1、手机信息有效方法之内线和教练
2、采购组织管理层级分析
3、采购组织成员角色分析
4、客户采购组织分析图
5、找到关键人
6、寻找没有被满足或没有被充分满足的需求
四、大客户销售综合技能提升-大客户竞争战略
1、大客户管理三大挑战
2、大客户管理的基本思路
3、大客户竞争战略
4、影响采购的三大因素
五、大客户销售综合技能提升-大客户关系策略
1、客户关系两大要素
2、客户关系发展的四个阶段
3、个人信任的三个层次
4、购买者态度分析
5、建立客户关系四步曲
6、获得客户好感的方法
7、建立信任的10大招
8、了解客户需求，提供利益满足需求
六、大客户销售综合技能提升-高层公关和互动
1、高层公关三部曲
2、高层决策的特点
3、接近高层的方法
4、有效的高层面谈
七、大客户销售综合技能提升-提问和倾听技巧
1、发现需求-开放式问题
2、确认需求-封闭式问题
3、问题漏斗
4、如何做好倾听
八、大客户销售综合技能提升-SPIN提问法训练
九、谈判技巧-谈判十招
十、学习分享，课程结束