大客户销售管理培训
来源：教育联展网 编辑：佚名 发布时间：2022-07-25
大客户销售的复杂性、专业性、挑战性，要求销售人员既要有专业的行业知识和问题解决能力，同时要求销售人员能够洞察人性，掌握与人相处的情商法则。本课程深度解析大客户销售的基本流程、销售人员需要具备的心态和技能，从而强化销售人员的信念与能力，助力销售目标的高效达成。
大客户销售的复杂性、专业性、挑战性，要求销售人员既要有专业的行业知识和问题解决能力，同时要求销售人员能够洞察人性，掌握与人相处的情商法则。本课程深度解析大客户销售的基本流程、销售人员需要具备的心态和技能，从而强化销售人员的信念与能力，助力销售目标的高效达成。
为什么要做大客户销售管理培训？
1、面对同质化的市场竞争环境，销售人员如何突围，建立自己的优势？
2、客户对现有供应商很满意不想改变，销售人员该如何引导客户成交？
3、对于已经合作的客户，如何展开客户关系的管理维护实现长期共赢？
大客户销售管理培训课程介绍
大客户销售培训课程内容
第1单元、大客户销售的认知（1小时）
【课程重点】本讲内容帮助学员理解销售的三种类型，基于不同的销售类型销售人员需要具备的能力模型和职业素养，引导学员建立正确的销售价值观。
一、 销售工作的三种类型
二、 大客户销售人员的职业修养
大客户销售的特点
大客户销售人员的职业要求
大客户销售人员的自我修炼
实战案例：大客户销售九字箴言
第2单元、大客户销售流程管理
【课程重点】本讲内容引导学员掌握大客户开发的步骤，信息获取、客户筛选，客户利益分析，建立竞争优势等方面，明确销售过程中的关键节点与销售动作。
一、精准锁定目标客户
二、客户拜访建立关系
三、挖掘需求建立偏爱
四、价值呈现锁定胜局
五、高效客户异议处理
六、缔结成交策略致胜
第3单元、销售思维与客情关系
【课程重点】本讲内容侧重于客户心理分析，以及客户关系建立的影响力法则，提升销售人员与客户沟通谈判的洞察力，从而快速赢得客户信任。
一、影响客户的六大销售思维
2、 交换思维：销售的本质是利益交换
3、 承诺原则：每个人都会尊重自己承诺
4、 喜好原则：不要与客户互相伤害
5、 专家思维：**原则建立专家形象
6、 对比原则：管理好客户期望值
横向对比&纵向对比
二、客情关系与公关技巧（情境测试）
² 客户的朋友正在使用你公司的产品，你会怎么办？
² **次拜访后是否应该立刻请客户吃饭？
² 三年以上的销售人员需要具备哪些能力？
第4单元：SPIN顾问式销售技术
【课程重点】本讲内容采用情景式教学方式，引导学员掌握与客户沟通谈判的听、说、问技巧，特别是关于顾问式销售，如何精准有效地挖掘客户的需求和关键信息，从而做到高情商销售。
一、SPIN顾问式销售提问
二、用提问技巧处理客户沟通中的异议（实战话术）
² 初次拜访客户时提哪些问题？
² 客户对价格产生异议时提哪些问题？
² 客户说对竞品更满意，提哪些问题？
² 客户拒绝合作时，提哪些问题？
² 客户说要考虑一下，提哪些问题？