如何管理大客户销售团队
来源：教育联展网 编辑：佚名 发布时间：2022-07-25
大客户因为其地位的重要性，少量大客户对应着企业大部分业绩。所以大客户的销售步骤不容错误。“大客户无小事”，把每一件涉及大客户的小事做对、做好、做到极致是销售人员的基础素养。
大客户因为其地位的重要性，少量大客户对应着企业大部分业绩。所以大客户的销售步骤不容错误。“大客户无小事”，把每一件涉及大客户的小事做对、做好、做到极致是销售人员的基础素养。过程体验，服务营销，极致个性满足成为这个互联网+时代的重中之重。
为什么要做大客户销售团队培训？
1、面对同质化的市场竞争环境，销售人员如何突围，建立自己的优势？
2、客户对现有供应商很满意不想改变，销售人员该如何引导客户成交？
3、对于已经合作的客户，如何展开客户关系的管理维护实现长期共赢？
大客户销售管理培训课程介绍
大客户销售团队培训课程内容
**部分：新时代背景下的销售技巧，你的行为要符合这个时代的市场特征
1. 当好产品碰到好产品，销售便成为其中的核心要素
2. 中国的商业史与当前历史阶段商业特征
3. 现代市场环境下的客户关系销售
4. 现代经营与客户关系管理：
第二部分：大客户深度营销-懂客户-客户心理认知及客户需求挖掘
一、 赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。
1. 他是谁、他对谁负责
2. 他制约谁、喜好、性格、价值观……
3. 客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？
4. 竞品：产品分析
5. 竞事：制度、规定、流程、文化……
二、 顾问式营销-大客户营销七要素
1. 找到锁芯：关键人物、关键问题、关键要素
2. 高层要互动 ：让核心关键人物参与进来，
3. 胜在过程体验：和合能力，情感依赖--生命依赖
4. 打铁还需自身硬：专业能力、细节能力 、通路能力
5. 打好正规战：正式拜访，参观考察 ，商务活动
三、 客户心理分析及应用
1. 如何让客户喜欢你-情感依赖
2. 如何让客户信任你-专业依赖
3. 如何让客户一辈子离不开你-生命依赖
四、 客户的心理模型及行为特征举要
4. 行为对应认知原则
5. 自利原则的特征及应用
6. 自我原则的特征及应用
7. 自宠心理的特征及应用
8. 欲望无限的特征及应用
9. 道德特征及应用
第三部分：大客户开发流程要素-专业拜访流程及专业呈现
一、 销售前-赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。
1. 他是谁、他对谁负责
2. 他制约谁、喜好、性格、价值观……
3. 客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？
4. 竞品：产品分析
5. 竞事：制度、规定、流程、文化……
6. 竞人：操作者的风格、弱点和强点
7. 大客户心理与行为分析
二、 销售中-赢在客户拜访
1. 如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2. 大智若愚—大智必愚
3. 建立不平衡，形成愧疚感
4. 别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？
5. 如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……