长沙销售管理人员培训方案

销售任务需要销售人员达成，客户关系需要销售人员维护，市场活动需要销售人员执行，所有的销售活动都离不开销售人员，因此，销售人员管理的好不好成为影响业绩最终能否顺利达成的关键因素。很多销售经理都在抱怨“人难招”、“人难管”、“人难留”，本课程从销售经理需要具备的基本素质、销售人员的培养过程和销售团队文化打造等多个角度出发全面地解决了一直困扰着销售经理的上述问题。

●学习团队沟通、一对一沟通的方法，提升内部沟通效率和团队氛围。

●掌握团队目标管理的思路，通过目标的有效分解和复盘让管理工作变的更**。

●了解如何通过路径图来管理团队的绩效和业绩，如何洞察团队业绩的真正原因。

第一章  市场进行策略的设计与执行

一、 选好路——检视区域，理性分析

1、 区域CT透视――定制区域框架

2、整体过滤分类――细分目标行业

二、找准点——寻找突破，有效切入

1、依据“MAN”法则定行业

2、 横纵结合寻找切入突破面

三、树榜样――持续公关，双赢结盟

1、 如何选榜样客户？

2、 如何树榜样客户？

四、做延伸――顺点延伸，以点代面

1、 以产品延伸形成持续购买面

2、 以行业延伸形成行业优势面

3、 以客户延伸形成资源信息面

五、要持续——持续跟进、稳步提升

1、客户关系：在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚

2、需求把握：关注显性，挖掘隐性，满足现状、引导未来、公私兼顾

第二章 销售流程管理六大关键点与风险管控

一、流程一：客户信息调查与客户分析

1、客户内部信息收集与分析

2、客户价值评估与分析的9个方面

二、流程二：客户拜访与建立信任

1、客户拜访实效策略

2、高效客户的信任感建立

三、流程三：客户需求分析与挖掘

1、基于客户不同性格类型的需求分析与应对技巧

2、基于客户内部不同采购角色的需求分析与应对

四、流程四：需求提案和呈现价值

1、如何做好商务演示

2、**杀伤力的价值呈现FABEEC工具

五、流程五：商务谈判与双赢成交

1、商务谈判基于客户心理控制的应对策略与技巧演练

2、谈判中的价格谈判策略

3、客户合作意向的积极讯号与成交技巧

六、流程六：售后服务与关系维护

1、中国式客户销售与客户关系本质

2、开展服务营销提升客户关系

第三章 营销组织建设与销售绩效管理

一、团队的组织建设与优化

二、营销团队的绩效管理

三、团队的有效沟通与激励

1、团队高效沟通的实战技巧

2、团队精神打造与凝聚力、忠诚度提升

四、如何提升营销人员的服务营销意识与营销能力

1、营销的本质是赢得客户的忠诚

2、优质服务营销的价值与意义

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销售部门的绩效考核。有下几个关键指标：

(1)、公司成本各销售区域成本(商品成本、销售预算成本、维修安装成本、其他成本总部摊销成本(总部人员薪酬、贷款、总部办公费用、租赁费用等等等等)，这个可以从财务报表中体现。

(2)、公司毛利率(这个是公司是否盈利的关键点)

(3)、公司销售额(这个是考核公司行业占有市场比的能力)

(4)、营销活动预算(在达成任务的同时能尽量的减少公司的开支)

(5)、如有压批销售的企业，还需要考核回款率及回款周期。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供销售经理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。