成都应收账款催收培训
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2020-11-13
账款催收培训课程导读货发了,收了部分货款,余款却找各种理由拒付……项目做完了,甲方却使出种种花招,拖着尾款,质保金更是遥遥无期……老客户欠了几十万不给,还在要货。答应给货吧,又增加一笔应收款;不答应给
账款催收培训课程导读
货发了,收了部分货款,余款却找各种理由拒付……
项目做完了,甲方却使出种种花招,拖着尾款,质保金更是遥遥无期……
老客户欠了几十万不给,还在要货。答应给货吧,又增加一笔应收款;不答应给货吧,又怕影响老客户关系……
诸如此类的问题层出不穷,业务员头痛,企业更头痛!
催收货款,不仅涉及到销售技巧问题,也涉及账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关。催收货款应该从事前预防,事中控制,事后管理等多管齐下。仅仅是简单的亡羊补牢,决非解决问题的**方式。
账款催收培训课程目标
1、了解应收账产生的各种原因,做到要账时心中有数。
2、掌握账期管理手段,强化内部预防和控制机制,减少应收款风险。
3、掌握销售公关策略,避免要账时出现关系障碍,提高要账效率。
4、掌握催要账款的说辞、方式和时机,灵活应对问题,变被动为主动。
账款催收培训课程介绍
账款催收培训课程大纲
第一篇:电催人员心态调整及压力缓解篇
●催收工作的正确认知-催收≠语言暴力
●好的心态是催收成功的开始
●外呼催收三种心态必须突破
●失败的催收来自消极的心态
●催收人员心态剖析
●不良心态的五种呈现
●四大阶段员工的心态调整
●压力自查图
●情绪类型测试
●催收工作消极心态突破方法:重新框架
●催收人员缓解压力的六大工具
第二篇:逾期客户性格及心理类型分析篇
●客户性格分析测试
●客户四种性格类型分析
●不同客户沟通模式不同
●不同客户催收切入点及话术不同
●六大客户心理类型分析
第三篇:电话催收关键行为沟通实战篇
一、电话外呼催收前的准备工作
●逾期客户数据筛选准备
●客户的四级分类(A、B、C、D)
●四种欠款客户催收电话的频率和时间跟进
●根据客户逾期天数催收方式不同
二、催收关键点之催收电话开场白设计
●催收外呼的先易后难热身电话
●催收电话体现公司专业形象
●开场白基础:声音、专业、礼貌
●好的开场白是成功的开始
●自杀式开场白的三大特征
●开场白设计核心四要素
●拨打客户本人电话有效的开场白话术
●拨打客户亲属电话有效的开场白话术
三、提问探寻客户逾期的原因
●提问引导挖掘客户逾期的原因
●闲聊成为通话重点
●信息层提问
●问题层提问
●解决问题层提问
四、催收关键点之逾期客户异议处理
●谈判解决客户异议的两大基本准则
●谈判解决客户异议的四心原则
●五大沟通技巧处理客户疑难问题
●倾听认同技巧——攻心战术法
●同理技巧——感情投入法
●引导技巧——拉线钓鱼法
●赞美技巧——缓解关系法
●表演技巧——多变运用法
●寻找软肋的方法
●异议处理的万用公式
●异议处理的自我暴露法则
●异议处理板块话术设计
五、常见逾期问题异议处理
六、催收关键点之促成及跟踪
●促成的重要性
●促成的时机点
●促成板块话术设计
●如何进行预约
●如何抓住预约的时机点
●如何确保后续的跟踪
●预约话术设计
●现场导师模拟话术
●现场学员话术指导
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欠款催收小贴士
如果遇到说“支票已经寄出去了”的客户,这种一定要小心,很多客户以这样的借口拖款,别被客户忽悠。一定要彻底了解客户寄出来的正确地址和确切的时间点,同时也要了解是如何寄出来的,走的哪个快递,**的方法是要客户拿出寄发票的复印件,核对公司抬头,账号和地址是否有错误,然后再联系对方支票签发行,确定发票是否已经寄出来了,如果支票签发行不配合你的工作,那么就要小心了,这个可能是客户和银行联合的欺骗手段。
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企赢培训学院是专业的企业管理培训、咨询服务平台,一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,实战的管理课程和实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内自己的讲师资源库,涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师,其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训,助力企业成长!
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