佛山卫浴经销商营销培训

市场开发是在渠道销售中难度蕞大的部分，因为市场开发需要大量的时间，精力及金钱的投入，而且还存在开发失败的可能，因此经销商大都不会愿意投入，但是市场一旦被开发出来，由于是新的市场，因此回报会很丰厚，这时经销商就会蜂拥而至，导致市场混乱，甚至会将好不容易刚刚开发出来的市场轻易毁掉，因此开发市场的同时，经销商的管理必须跟上，形成完整的市场开发的标准流程，防患于未然，这样才能保证市场开发后能够健康，稳定，持续的发展，形成新的销售增长来源。

1、做好经销商的开发、管理与维护

2、掌握经销商选择的思路、标准与流程

3、掌握与经销商的沟通与谈判技巧

4、帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路

5、在企业的帮助下，增强经销商的生存能力

6、全面提高销售人员的渠道开发与管控能力

模块一：了解厂商关系

1.厂商关系的五大重要性

2.厂家和经销商的利益差异

3.厂商关系的细分五项原则

4.厂商关系的分类与分工

模块二：渠道如何规划

1.工业品渠道模式、长度和宽度

2.影响渠道规划的六个因素

3.评价渠道方案的三个原则

4.规划的工具和具体方法

模块三：如何开发优质经销商

1.选择经销商的四个基本思路和六大标准

2.开发经销商的七个步骤

3.经销商选择工作流程示例

4.开发客户的执行6个流程

5.经销商沟通与谈判

6.快速达成交易的6个技巧

模块四：对经销商的服务与管理（上）

1.全系列推广

2.建立良好客情关系的4个技巧

3.良好的售后服务

4.管理——销售状况4要点

5.管理——销售计划3要点

6.管理——经销商（销售）评估5要点

7.服务与管理的15项基本工作

8.服务与管理的5个基本工具

9.服务与管理的5个基本角色

模块五：对经销商的服务与管理（下）

1.经销商拜访与协同拜访7要点

2.我们能给经销商些什么？

3.如何拜访老经销商?

4.拜访经销商动作七步法则

5.冲货、砸价治理3要点

6.冲货、砸价的8种类型表现与治理方法

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“沟通源于尊重，尊重赢得选择”，这是铁通的广告词，很有哲理。沟通建立在尊重的基础上，沟通是厂家管理好经销商的重要手段。有矛盾时，及时沟通就能理顺情绪；下达指令时，及时沟通就能形成共识；有困难时，及时沟通就能排难解忧；颁发管理制度时，及时沟通就能统一步调；出现关系问题时，及时沟通就能修补裂痕；取得成绩时，及时沟通可以鼓励士气等等。如果能做好沟通工作就能赢得“选择”，形成厂商之间统一的意志和力量。

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