顾问式销售技能提升培训

一个企业要经营的好,销售必须好。但是不少销售人员,基于“本能”式的推销法,一来就急于向客户介绍产品或服务的优势和卖点,大多数情况下,都会适得其反。面对客户,重要的是从客户的问题出发,真正找准客户的痛点,进而引出需求点,再通过解决方案的提供,帮助客户解决问题。所以,作为销售人员,如何根据这一模式,更加有效的实现销售的成果,就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧,即SPIN。

一、销售的最核心价值是什么?

1. 从客户心理分析销售

Ø 不安不满 — 欲求 — 行动、决定

2. 销售的核心与本质

Ø 需求:销售要解决的核心问题

Ø 价值交换:销售行为的本质

案例:这个“锅”从何来?

二、有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢?

1.什么是SPIN顾问式销售

Ø 状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问

2.SPIN顾问式销售的目的

Ø 提问—挖掘—引导匹配

Ø 深挖痛点、撕开伤口

Ø SPIN不是控制,不是预设答案

3.SPIN环节实战化运用分析

Ø 化正式为非正式

Ø 化“阴谋”为阳谋

Ø 实战型运用三步:“接转发”

案例:小销售,大业绩

三、“SPIN+”顾问式销售该具体如何运用呢?--SPIN的4+1”环节

1.SPIN之状况询问(背景问询)技巧

Ø 状况询问的目标

² 了解(澄清)客户概况,有效发现(展现)潜在问题

Ø 状况询问的语言技巧

² 相关性

² 联系观察实际

² 引用观点

演练:状况询问训练

2.SPIN之问题询问(难点问询)技巧

Ø 问题询问的目标

² 确认问题,并与潜在客户探讨问题相关的内容

Ø 问题问询的语言技巧:5W2H模式运用

² 什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本

演练:问题询问训练

3.SPIN之暗示询问技巧

Ø 暗示询问的目标

² 强化问题存在,激发客户的“痛”感,引起不安与不满

Ø 暗示询问的语言技巧

² 强化暗示技巧:拥抱快乐、远离痛苦

² 暗示问题示例

演练:暗示询问训练

4.SPIN之需要-满足询问

Ø 需要-满足询问的目标

² 通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值,导入产品或服务

Ø 需要-满足询问的语言技巧

² ICE模型:影响范围—自信程度—实现难易度

² 价值发现方向参考:

ü 品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值

ü 技术、质量、交期、供应能力、付款条件

ü 管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准

演练:需要-满足询问训练

5.印证能力:产品(服务的)FABE话术

Ø FABE的结构

² 特征—优点—利益—证据

Ø FABE提炼与展示

演练:FABE话术演练

四、实战演练

客户SPIN销售全流程对抗演练