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向阿里学习数字化营销

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-06-28

导语概要

​阿里巴巴的创业史与其说是马云的成功史,不如说是阿里企业文化和团队管理的成功史,阿里的管理方式和企业文化不仅打造了阿里的中供铁军,甚至被干嘉伟带到了美团,也帮助美团打造出了它的地推铁军。同时阿里也一直注意数字化营销,不断为B端商户提供各类数字化营销的服务,并提出了全链路营销的概念,基于阿里云为更多商家和客户赋能。而阿里内部也建立了大中台小前台的架构体系,致力于数据能够发挥*的作用。本课程分别从两个角度分别进行讲授,旨在帮助企业中高管形成数字化营销理念,掌握基本数字化营销的能力,并且掌握阿里铁军打造的奥秘。

阿里巴巴的创业史与其说是马云的成功史,不如说是阿里企业文化和团队管理的成功史,阿里的管理方式和企业文化不仅打造了阿里的中供铁军,甚至被干嘉伟带到了美团,也帮助美团打造出了它的地推铁军。同时阿里也一直注意数字化营销,不断为B端商户提供各类数字化营销的服务,并提出了全链路营销的概念,基于阿里云为更多商家和客户赋能。而阿里内部也建立了大中台小前台的架构体系,致力于数据能够发挥*的作用。本课程分别从两个角度分别进行讲授,旨在帮助企业中高管形成数字化营销理念,掌握基本数字化营销的能力,并且掌握阿里铁军打造的奥秘。

数字化营销培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、市场总监、公共关系经理、主管以及销售总监、经理、主管等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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企业数字化营销培训内容

第 一天课:阿里铁军打造

一、建立管理的底层逻辑(以阿里为例)

1.阿里管理的底层逻辑—儒、释、道

2.阿里的企业文化的变革—从三个词到六脉神剑

3.阿里文化对于不同层次管理者的要求—三板斧

(1)基层管理者要求:建团队、拿结果、招开人

(2)中层管理者要求:懂战略、搭班子、做导演

(3)高层管理者要求:造土壤、断事用人、定战略

二、阿里铁军的团队建设-选对人、用好人、优胜劣汰

思考:你希望你的团队是什么样的团队?分别用三个词语总结你团队的优点和缺点?造成优点和缺点的原因是什么?

1.建立与公司一致的团队文化

案例:阿里如何使员工形成与公司一致的价值观

2.招聘:

(1)建立胜任力模型(以阿里的销售胜任力模型为案例)

(2)讨论:给招聘做减法

(3)STAR面试法(现场模拟面试)

(4)面试问题举例(结合曾经在招聘时发生的案例来分析,并进行第二次模拟面试)

3.培训:学习和训练,从僵化到优化,提升团队集体战斗力

(1)价值观培训:是团队战斗力的根本

(2)抗压训练:持续战斗力的来源

(3)打法训练:每日反复操作,僵化打法,不断总结优化

(4)培训考核:没有考核的培训是无效的

4.授权管理

(1)讨论:你是什么样的管理风格?

(2)有关授权的两个误区

(3)授权的风险

(4)授权的对象、程度和方法:大胆用、公开疑

(5)授权的改善

5.沟通管理:处理好细节

(1)思考:你的团队中有难以沟通的人吗?

(2)沟通的障碍

(3)沟通的策略和技巧

(4)冲突的管理

6.绩效与奖惩:绩效是员工行为的指挥棒

(1)思考:我们的员工需要什么?害怕什么?

(2)需求的识别和激励的维度

(3)激励的方法和技巧:掌握多维度激励

案例和讨论:为何阿里的期权真香?

(4)绩效的管理:价值观和业绩的多维度考量

(5)员工的惩罚技巧与淘汰

(6)解聘时人性化方式

案例:阿里的绩效管理和奖惩制度案例分析

7.团队建设:正规军与“匪”文化的完美结合

(1)共同看见:将员工的价值观与团队、企业价值观形成一致

(2)虚事实做:将文化落地为切实的行为感知

(3)工作氛围:执行力、配合力、竞争力、*力

(4)团队氛围:有制度、有匪气

(5)团队的建设方法:思想团建、生活团建、工作团建

案例:阿里铁军的各类团建方法

三、阿里铁军的销售业务管理-定目标、盯过程、拿结果

1.思考:销售团队过程重要还是结果重要

2、定目标

(1)定目标

1)方向

2)方法

3)动力

(2)谈目标

(3)通目标:上下通,左右晒

案例:阿里铁军对于目标的管理方式

3、追过程

(1)追过程中常见的错误

(2)三报四会

(3)四盯三到

(4)排优先级

(5)在过程中员工常出现的问题以及如何保持员工战斗力(客如云和美团餐饮软件产品不完善时期的销售团队过程管理)

(6)聚焦和击穿

4、拿结果

(1)个人复盘

(2)团队复盘

(3)结果奖惩

5、销售管理手册的制作:标准化管理的工具

(1)目的:实现销售打法固化与不断优化

(2)手册的内容结构和细化的颗粒度

(3)现场共同讨论完成:10个问题梳理销售成功手册

(3)手册执行的检查和优化

第二天课:数字化营销

一、新环境下的数字营销

1、数字化转型浪潮下的数字营销

(1)思考和讨论:什么是数字化营销?包含哪些层面?

(2)数字化营销的9个误区

(3)目前数字化营销发展的情况

2、从互联网营销到数字营销

(1)市场典型消费行为模型以及变化

(2)互联网广告发展——以解决定价和*度两大痛点为目标的历程

互动:我们做了哪些广告投放,如何做的,效果如何?

(3)互联网广告的执行流程

(4)从互联网营销到数字营销——程序化与数据管理相结合

营销数字化转型链条服务商图谱

新时代数字营销:用户行为模型的逆向旅程

二、营销数字化升级的新需求

1、阿里巴巴的全域营销—新时代全域营销体系的三大层级响应了不断更替的需求

(1)举例:阿里云的智能化营销系统

(2)举例:阿里巴巴为B端商家提供的数据服务

2、数据层新需求

(1)红利衰减,品牌广告向效果广告转化、融合

(2)流量费用过高,私域数据崛起,沉淀、管理、使用、并构建信任

(3)珍惜昂贵的数据资产,注重多来源配合,*程度实现数据价值

3、分析层新需求

(1)目标确认效率待提升,需达成投放与目标人群的一致性

(2)加强分析洞察体系,支持企业决策并提升用户体验

(3)效果监测评估能力提升,应对同步进化的风险

4、用户层新需求

(1)用户个性化消费需求崛起,需敏捷部署,多渠道布局

讨论:洞察我们客户的维度

(2)触点增加、入口拓宽,通过更*的数据完善需求的把控

(3)更广域的数据,更深度的触达,更敏捷的营销

案例:阿里云“超级APP”打通前台后厨,海底捞CRM性能提升18.6倍

三、营销数字化转型

1、营销是营销数字化转型更好的起点:以人为本、顺应时代

2、营销数字化转型的五个阶段

3、营销数字化转型的要点

案例:香飘飘的数字化营销

4、不同营销传播通道的特点和运营要点以及企业适用性

案例:阿里影业的内容营销和事件营销

四、数字化营销的技术支持

1、不同营销技术应用存在不同的使命

2、数字化转型基石:数据管理

CDP——营销数字化转型的数据流转第一站

DMP——营销数字化转型的首要落地平台

CRM——纵向加强核心目标客户的留存与价值挖掘,横向提升赋能获客能力

3、营销数字化转型引擎:数字营销闭环解决方案

营销云——营销数字化闭环解决方案

营销中台——非标环境中的“标准化”思维与实施方案

案例:阿里的大中台战略

四、营销数字化转型各行业实例分析

1、房地产——线上线下一体化选房,多元化触达客户,维护客情

东原集团数字化转型案例

2、在线教育行业——实现全渠道布局,积极发展分销系统

案例:百海教育数字化营销

3、餐饮行业——会员体系为核心,门店外卖一体化

案例:西贝的社群营销和甄选商城

4、酒店行业——以PMS为核心,以CRS为路径,以RMS为保障

案例:雅斯特和如家的数字化营销案例

5、快消品——通过一货一码和深度分销实现用户增长

案例:可口可乐一货一码的客户管理

五、toB类企业的数字营销

1、TOB类企业数字营销的五大难点

2、TOB类企业数字营销的方式方法

(1)to中小B的数字化营销

(2)To大B的数字化营销

六、群策群力

根据时间选择学员可提出该企业在数字化营销中遇到的问题,由其他学员和老师现场进行研讨,提出方案。

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