南京B2B销售流程培训

由于工业行业的特性，决定了工业B2B采购与营销的复杂性，由于工业采购中一般项目周期比较长、金额大、群体决策、注重质量和售后服务、对于销售人员综合能力要求比较高，所以工业B2B的销售就显得复杂而难度较大。

当下中国工业市场竞争激烈，一些低端行业产能严重过剩、产品同质化、缺少核心技术、价格透明化、招标公开化、关系隐形化等情况下，要想在一个有限的蛋糕里分得到一杯羹就比较困难。那么么对于我们业务人员的要求就更加高了，怎样科学有效培训我们的销售团队是一个值得思考的问题。

1.形成以客户为中心的销售观念

2.熟练使用销售人员必备的基本技能

3.认清客户的社交行为风格，并运用合适的应对方法

4.运用建立客户关系的方法和技巧

5.熟练使用客户关系分析工具

6.练习挖掘客户需求的方法与技巧

第一讲：工业4.0时代的工业品营销管理发展趋势

一、B2B市场及其营销

1．B2B市场及其营销

2．B2B市场的特征

3．B2B市场的客户特征及分类

4．B2B市场购买品的定义和分类

5．B2B营销的回顾与展望

二、B2B市场的购买与消费行为

1.B2B市场的企业购买行为

2.B2B市场的购买行为的影响因素

3.B2B与B2C营销的区别

4.B2B营销管理内容

三、B2B市场的关系管理

1.关系管理的相关理论和应用

2.B2B市场的客户关系管理

3.B2B与B2C市场的客户关系管理比较

四、B2B市场的营销战略

1.STP (市场细分segmentation目标市场选择targeting和定位positioning)的基本原理

2.B2B企业的STP分析

3.B2B与B2C企业的STP分析比较

五、STP理论。

第二讲：工业品的营销4P

一、工业品市场的产品策略

1.B2B市场的产品概念与品牌策略

2.B2B市场的产品策略

3.B2B市场的产品策略与B2C产品策略比较

二、工业品市场的定价策略

1．定价基本原理

2．B2B市场的定价策略

3．B2B定价策略与B2C定价策略比较

三、工业品市场的渠道策略

1. 工业品营销渠道的概念

2. B2B市场渠道设计与渠道管理

3. B2B市场的渠道策略与B2C渠道策略比较

四、工业品市场的整合营销传播策略

1. 整合营销传播的概念和内涵

2. B2B市场的整合营销传播策略

3. B2B市场的整合营销传播策略与B2C市场的整合营销策略比较

第三讲：工业品的营销的模式创新

一、工业品品营销的商业模式创新

工业品品营销的营销模式创新

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1，做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了这个课程才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。

2，讲的太好了，句句干货！！！

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