销售经验萃取培训

无论任何企业，员工沉淀下来的智慧都是企业的宝贵财富，如果把具有智慧的经验提炼出来，用案例的方式将知识和场景相结合，就能沉淀成组织的智慧。管理者需要传递自己的思想和观点，需要复制和传播一定的技术标准动作和要求，需要一些灵感的来源地，需要知识传承和组织方法，这四大痛点，需要经验萃取，把案例学习变成一种管理员工技能的方式和方法，将可复制的案例纳入培训体系做通化修改、推广，案例的价值尽可能的放大。

伟大的理论源于伟大的实践。从战略到执行、行动学习、绩效领导力、经验萃取与案例开发等一次次培训提升，成就了企业经营管理智慧著作的诞生，也推动了企业内部经验萃取和案例开发。通过示范教学，让学员在学习中有参与感，有使命感，有成就感！让培训组织者在培训项目中有价值感！员工积极自主把握培训机会，在提升个人技能的同时为企业创造价值，从而实现双赢！

●能运用窍门萃取的方法，对个人隐形经验萃取并制作成课件，让个人经验真正留在企业

●能进行有效的人才复制，铁打的衙门流水的兵，解决用人痛点问题

●能实际指导一线的作业，对现有工作流程及技巧进行梳理论证，让培训更有效果

●掌握技能型经验萃取的方法工具，开发出更多的岗位经验

●掌握岗位能力计划表的制作方法，对部门岗位人才盘点打下基础

第一讲：经验萃取精准之道

模型：经验分类模型

一、经验萃取的四项价值

1. 对经验萃取者价值

2. 对学习者价值

3. 对管理者价值

4. 对企业价值（重点）

表单工具：公司活力曲线图例，分析图表，得出结论

现场练习：学员现场绘制公司/部门活力曲线图，分析图表

二、定位清晰是经验萃取的前提

模型：经验萃取入手模型

表单工具：有萃取价值经验三个特征

第一特征：普遍性

第二特征：重要性

第三特征：复制性

表单工具：三特征综合评分评估表，得出结论，按分值进行萃取

三、经验萃取的理论思考

模板：经验需求灯塔

1. 以始为终，理清思路

2. 大卫库伯经验学习圈（左图）

第二讲：经验萃取循环圈

模板工具：经验萃取四步循环流程

一、重现情景

表单工具：重现情景流程图

表单工具：五线谱图表

1. 五线谱全面重现情景地图（每条线一个图表）

2. 经验藏在关键点里

3. 多维度反思提升经验价值

二、追溯细节

案例：职场中高效沟通细节案例

表单工具：情境中步骤环节问题解决图表

三、提炼方法

案例：透过现象看本质

模型：现象与本质关系模型

1. 透过现象看本质

2. 知其然，还要知其所以然

3. 经验的机构化呈现

四、促进转化

1. 换位转化

2. 辅助方式

五、第三方萃取方法

1. 专家访谈萃取

2. 观察萃取法

第三讲：案例开发与设计

模板工具：案例基本结构

一、案例定义

案例：滴滴打车案例分析

小组发表：得出案例定义与价值

2. 分类

模型：分类模型

二、价值案例编写

案例：如何处理老年客户业务纠纷

1. 完整案例基本结构

2. 标题命名方法

3. 内容摘要

三、改编为教学型案例

1. 何谓教学型案例

2. 结构

3. 关键点

四、案例赏析

第四讲：成果展示

一、利用案例开发六步法设计案例

模型：六步法设计模型

1. 确定主题

2. 设定目标

3. 萃取内容

4. 案例制作

5. 审核修订

6. 监视迭代

二、现场制作案例

三、小组展示及点评

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漏斗法是指从所有经验、内部经验、重要经验等逐层过滤，最后留下的一个就是主要经验。漏斗法是比较实用准确的方法，在个人式萃取经验时被广泛使用。

分析实践能够成功的所有经验，自身可控可影响标注为内部经验，漏掉外部经验；对结果有重要影响的经验标注为重要经验，漏掉次要经验；如果仅仅漏下一个经验，那就是主要经验；如果漏下两条以上经验，就需要两两比较，最后PK剩下一个。

比如下属接受领导安排工作这个场景，分析出有明确领导意图、清晰操作标准、衡量工作价值、结合岗位职责等经验，第一次过滤是区分内外，内部因素是明确领导意图、清晰操作标准、衡量工作价值、结合岗位职责；第二次过滤是区分轻重，重要因素是明确领导意图、清晰操作标准；两两比较，最后确定清晰操作标准最重要，那么就是主要经验。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。