绩效管理的培训

掌握有效的销售计划源于对公司整体销售政策和营销计划的理解，如何制定一份切实有效的销售计划；明确销售计划及其实现路径，通 过销售计划的制定，理清销售思路，从而为具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观到理性的转变；掌握销售计划管理中的数字化、制度化、流程化等基础性管理。不仅量化销售目标，而且还通 过销售目标的合理分解精确到人和任务。

内容说明

第 一模块：高效的销售目标管理体系

学习收获

销售管理的体系与运营解析

如何建立可控的销售管理体系

市场与客户计划

企业销售系统设计

销售管理体系构建

案例分析：如何制定销售目标

销售目标与绩效管理

销售绩效管理体系

关键销售绩效指标的设计

关键销售绩效指标的分解

销售目标管理体系

销售策略思考路径

现场实操

目标设定维度分析

关键工具

销售管理体系全景要素与逻辑关系图

第二模块：有效的既往销售回顾检讨与销售分析

学习收获

以结果为中心的销售回顾与检讨

如何引领大家在计划中的思考路径

销售总结应当具备的内容

销售业绩分析方式

销售策略分析方式

如何做一场有效的销售回顾

销售回顾与销售分析

市场分析要素

何为市场与市场的趋势

市场潜力分析

从客户发展的角度认识总需求大小

从市场容量计算区域市场价值

市场细分

什么是市场细分

市场策略与市场选择

以业务竞争力为中心的市场细分

市场细分战略

有效市场细分的条件

目标市场的选择

评估细分市场

选择细分市场

市场目标确定与评估

销售量

销售额

市场占有率

利润

客户开发

市场竞争策略制定

要素竞争与决策

竞争地位与竞争分析

主导策略

挑战策略

追随策略

补缺策略

差异化竞争

案例分享

销售分析指标举例

关键工具

销售增长路径图

销售机会分析

第三模块：销售目标的论证、制定与分解

学习收获

销售目标管理

销售目标制定与SMART原则

销售目标设定的依据

同类产品、同类厂家SWOT分析

公司产品的数量

以往销售目标的达成状况陈述

目标市场的容量

市场占有率

新市场开发，新产品上市的判断

预期的合理增长量

目标的设定

目标的定量、定性

定量目标

定性目标

销售目标的分解

目标的分类

分解的基础

如何有效分解

目标分解的七个维度与衡量方法

案例分享

销售目标制定

关键工具

工具1：销售目标制定公式

工具2：SMART原则

工具3：销售目标分解体系图示

第四模块：销售行动计划制定与执行

学习收获

销售目标与销售行动计划

销售行动计划解决的问题

目标路径思维

团队共向聚焦

上下同欲者胜

资源要素有序匹配

检讨工作方法与应对变化

销售行动计划制定与5W1H原则

WHAT达成目标所必须做的事

WHO谁做这些事

WHY为何要达到此目标

WHERE在何处完成此工作

WHEN何时完成

HOW如何完成目标

达成目标的资源条件与来源

制定计划的的步骤

分析你要达成之目标

研究判断你的工作环境

找出对你完成目标有决定性影响力的因素

定义出决定性因素

分析你本身之资源

列举达到目标的各种方法

选择可能成功的方案

将选择好的方案付诸行动

行动计划要领

如何强化销售计划的执行力

如何应对团队成员对计划的质疑和懈怠

销售计划执行的狼性思维

建立计划执行之追踪、评估和匡正办法

目标计划评估图