成都催款技巧公开课

应收账款，是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费等。

应收账款的发生意味着企业有一部分资金被客户占用，在银根紧缩、市场疲软、资金暇乏的情况下向顾客提供了资金。但是，企业持有应收账款存在很大的风险，这种风险产生的原因、影响到底是什么？应当如何解决？

1、培育正确的信用管理观念

2、正确认识赊销的目的和目标

3、掌握企业应收账款的方法和技巧

4、掌握不同时间段的追收货款的方法和手段选择

第 一节：销售风险认知与自我风险意识提升

一、工业品销售进程中八大风险点认知

二、销售风险的三种特征：规律性\损失性\控制性

三、销售风险管控的“三级模型”

四、销售人员风险管控意识“雷达测试”

第二节：客户风险识别与客户信用管控

一、找对客户，选对郎

二、客户信用评估5C模型

三、客户资信调研九招研判

四、客户信用风险评估“三项基本原则”

五、建立规范的客户信用管理流程与规范

第三节：销售过程风险识别与管控

一、销售过程三大风险点认知

二、客户需求风险点识别与管控

三、方案确认风险点识别与预警

四、合同谈判过程中风险识别与防范

五、清晰合同条款中八大隐性风险，守好合同底线

第四节：合同执行风险点识别与管控

一、合同执行过程中的“三大风险点”识别

二、客户满意度预警管理

三、客户声音与事件管理

四、服务时钟与服务接触点管理

五、合同执行过程中“七大筹码”建立

第五节：应收账款风险点管控与坏账预警

一、建立规范的应收账款催收流程

二、强化催收意识与催收执行

1、订钉子：四定收款原则

2、立规则：让规则起作用

3、养习惯：引导客户按规矩办事

4、留友情：把握人性的两面性

三、做好应收账款的日常管理，不给坏账留后路

四、坏账形成“十大风险征兆”

执行步骤：发现坏账征兆之“执行三原则”

五、销售人员应收帐款风险管理意识之提升

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