哈尔滨产品经理技能精品课

对项目经理来说，跨部门沟通不良，可能会对项目造成严重影响。你认为十万火急的事，到了其它部门那，竟然成了芝麻绿豆大的事；原本应该合作解决的问题，到了跨部门会议上，又沦为各弹各的调，找不到共识。

到底，在不同部门各有不同立场与利益的情况下，怎样才能把话说清楚，把项目做好呢?

1.了解项目及其管理规律，帮助项目经理分析、总结正确的管理观念，掌握项目管理的核心思想，掌握如何主动管理好项目；

2.了解实现项目目标所需的工作、时间和资源情况，如何管控总监及总包经理，把握项目工作的重点；

3.明确项目总及项目组成员的角色与职责，通过项目团队协作，增强团队战斗力，共享项目管理的经验与知识，提高工作效率；

4.熟悉“三边”工程的特点难点，掌握如何推动“三边工程”的技巧；

5.传授简单有效的领导技巧，提升项目经理管理能力，提高其管理效能；

6.合同，质量，安全，成本，进度等管理要点。

第 一讲：谈判挑战与复杂性

一、谈判所面临的挑战

1.沟而不通，难知己知彼

2.谈判失控，难达成果

3.进退两难，条件苛刻

4.谈判被动，无周旋余地

5.知易行难，靠临场发挥

二、谈判的复杂性和困难

1.谈判中的话语权

2.跨文化谈判，识别差异

3.团队谈判，明确成员之间的利益

4.谈判技巧，应对挑战的谈判策略

第二讲：谈判前期的准备

一、了解客户信息，获取相关数据

1.了解客户信息

2.收集/计算相关数据

二、获取相关信息，定义关键谈判条款

1.从客户角度出发审视条款

2.分析客户条件底线和竞争对手

第三讲：协作谈判的关键成功要素

一、破冰“I—C—E”，运用行为建立信任

1.Interest——突出利益诉求点

2.Concerns——打消对方顾虑

3.Emotion——营造合适氛围，准备进行协作谈判

二、制定强大的备份计划

1.客户思维和步步推进的蕞佳替代方案（BATNA）

2.寻找并优化可行性方案

三、探索可能达成协议的空间（ZOPA）

1.相互需求强度

2.谈判筹码

3.策略建议

第四讲：项目管理环境和项目生命周期中的谈判

一、项目干系人分析和谈判

1.准备所有利益相关者清单

2.利益相关者分析

3.调动利益相关方参与

二、探寻摸底知深浅

1.探寻需求的三问：问全、问深、问透

2.提问策略：开放式——选择式——封闭式

3.价格与成交，哪个更重要？

三、价值传递

1.识别谈判中的项目约束

2.价值传递吸引对方

3.价值传递的FABE模式

四、交易谈判——讨价还价

1.如何设计报价和还价？

2.不同行为的价格应对策略

3.心理预期价格与参照系管理

五、达成共识的策略

1.组合交易条件

2.改变对比值

3.先难后易的挡箭牌策略

4.不降反升策略

六、促成签约

1.如何打破谈判僵局和拖延状态

2.利益与关系的平衡原理

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