2023深圳采购谈判技巧培训

从原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本是支付给供应商的，采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判。

供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可是现实是我们不断对弱势供应商下达降低成本的指标，可是那些垄断行业的强势供应商拿着高利润。采购人员在企业中越来越多地扮演着重要角色，如果是没有经过专业谈判训练的采购人员，在内外部客户面前表现的不自信，将严重影响个人、部门和公司绩效，由此谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。

第 一 天：采购成本优化与控制技巧

一、采购成本分析与报价管理

1.采购流程

2.采购定价过程（采购分析、价格分析、成本分析、价值分析、QDA数量折扣分析 ）

二、成本核算基本理论

1.成本概念的理解

2.成本构成及核算方法

3.成本控制概述

4.以盈利为目的的成本控制步骤

5.成本控制中各部门的作用

6.计划成本和实现目标

7.降低成本行动

8.盈亏平衡分析

9.学习曲线

10.QDA数量折扣分析

11.价格/成本分析的十种有效方法

a) 实绩法

b) 目标价格法

c) 横向比较法

d) 应用经验法

e) 估价比较法

f) 市场价格法

g) 制造商价格测算法

h) 实际成本法

i) 科学简易算定法(ABC作业成本法)

j) 采购价格标准法

三、成本控制与优化的有效方法

1.影响采购价格的因素

2.供应市场结构与采购策略 （现货采购、按需购买、提前购买、投机购买、批量购买协议、产品生命周期供应、即时供货制、寄售、供应商自动补货体系VMI、通用/基本商品）

3.降低成本的策略与方法

规避成本，限制成本与降低成本的区别

八类成本的考虑（时效、质量、耗费、机会、库存、物流、仓储、持有）

四、降低成本的十种有效方法

1)Va.ue Ana.ysis(价值分析，VA)

案例分析 – 木包装

案例分析 – 尼龙齿轮和金属齿轮

2)Va.ue Engineering(价值工程，VE)

案例分析 – 螺钉整合

3)Negotiation（谈判）

案例分析 – 办公楼案例

4)Target Costing（目标成本法）

5)Ear.y Supp.ier Invo.vement（早期供应商参与，ESI）

6).everaging Purchases（杠杆采购/集中采购）

7)Consortium Purchasing（联合采购）

8)Design for Purchase（为便利采购而设计，DFP）

9)Cost and Price Ana.ysis

（价格与成本分析）

ABC 分析法（1） – 80 / 20法则

案例分析–广告牌

10)Standardization（标准化）

第二天：采购谈判策略与技巧

一、采购谈判概述

1.何谓谈判

2.谈判中可能涉及的议题

3.影响谈判及其结果的诸多因素

4.谈判的心理模式（单赢双赢）

5.谈判的基本原则（交换赢家效率）

6.谈判的五大特点

7.谈判的基本阶段

二、信息收集与谈判地位分析

1.信息收集

2.谈判者地位分析

3.常见定价原则与方法

4.成本核算与分析方法

5.合同价格设定与调整原则

三、谈判策略、谈判技巧与方法

1.议价区间分析

2.谈判战略制定的四步曲

3.如何优先掌控谈判节奏

4.有效谈判的技巧

5.价格谈判的操作要领

6.谈判中需要避免的9个事项

7.在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题

8.价格谈判的五个步骤

9.开价技巧

10.价格解释的五大要素

11.谈判过程中的“十要”和“十不要”

12.什么是有效谈判

13.谈判的替代方式

四、如何摆脱僵持或僵局的困境

1.陷入僵局的谈判

2.打破僵局的十大策略

3.让步的技巧与策略

五、优秀谈判者的特质与成功谈判守则

1.优秀谈判人员的特质

2.成功谈判的守则

3.成功的谈判